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家具門店要賺錢 這個公式一定要認真研究

2020-06-30 16:55 來源: 陶客 作者:陳堯 閱讀(

??經常有微友私聊問,現在家具門店生意一天比一天差了,怎么辦呢?有什么好的辦法支一下招啊?

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??說實在的,對于類似的這些問題,我們實在無法回答,因為,每個地方市場不一樣,每個店的情況不一樣,我們對當地市場、這個門店、這個團隊、這個店老板都不了解,我們怎么能給出一個有效的解決方案?就好比一個醫生,在不了解病人具體情況下,怎么對癥下藥?

??有時,在微友幾次追問下,無奈下,經常會把下面這個賺錢萬能公式推送他,讓他自己對著這公式好好檢查、分析、總結。

??銷售額=流量x轉化率x客單價x購買次數

??這公式看起來很簡單,決定銷售額的主要就是流量、轉化率、客單價、購買次數這四個要素,那我們就要每天去分析這四個要素,看哪個要素發力不夠,就去補足它,只要不斷堅持這樣做,銷售額肯定會上漲。

??在經營過程中,我們干的每件事都要促進上面四個要素的提升,否則,我們就是在做無用功。

??有些朋友,可能會問,就這么簡單嗎?

??是的。

??有些道理就是很簡單,但難的是:

??把這簡單的事情重復做,還要把這簡單事情堅持做細做扎實。

??也就是說知易行難,為了大家能更好地分析貫徹這公式,下面我們把每個要素細化拆分來看看,大家可以對照檢查。

??流量,就是客流,就是每天進店或接待的客人數量,客人越多成交量就大,那么引流的渠道方法有哪些呢?

??家具店引流方法:

??1、自來客(自然流量);

??2、店員邀約過來的;

??3、親戚朋友介紹;

??4、廣告宣傳推廣吸引過來的;

??5、設計師介紹;

??6、其他行業介紹;

??7、老客戶介紹;

??8、其他

??大家可以根據自身情況,對每一個方式進行檢討分析,比如第5條分析時,我們可以提這些問題:

??設計師帶單多不多?多是什么原因?設計師喜歡帶單過來是因為我們款式不錯還是價格合理?是展廳裝修上檔次還是品牌影響?那該如何把這些優點強化?又該如何去開拓更多設計師?

??少是什么原因?是因為扣點少還是款式少不滿意?是服務不到位?還是產品檔次不夠?還是我們展廳裝修一般?還是我們沒法很好滿足設計師需求?是哪些需求?該怎么去完善?該怎么去找和我們條件相匹配的設計師?等等

??轉化率,就是購買產品的人與進入店鋪人的比值。比如說,今天進店人數是20個人,成交人數為2人,那這轉化率就是2÷20x100=10%。

??這也就是我們平時說的成交率,不管成交率是高是低,我們都要對其背后的原因進行分析。

??因為,現在進店越來越少、引流越來越難了,如果我們能提升轉化率的話,這對我們業績的提升至關重要。

??對于轉化率高的,我們要分析為什么高?是什么原因?該如何繼續強化?對于轉化率低的,也要分析為什么低?是什么原因?該如何去補充?

??而在分析轉化率原因時,我們可以根據分析出來的結果,去倒推優化前面一道引流的工作。

??比如說,發現設計師帶過來的客戶,轉化率很低,而親戚朋友帶過來的客戶,轉化率高,那可能就是我們店整體情況會更適合朋友帶過來的客戶,這樣,我們就要強化這個優勢,在朋友帶單這方面加強優化。

??客單價,這個好理解,就是每單成交額的大小。

??現在終端門店引流很不容易,進店的客人很少,所以,每個來店的客人除了盡量成交外,還要想盡辦法在客人能接受的預算范圍內,盡量讓單值做大點。做大單值兩個辦法:

??1、盡量成交單價高的;

??2、盡量讓客戶多買店里的產品。

??例如,我們發現客戶經常在店里買了客廳家具,臥室卻去別家購買的話,那我們就分析內在原因,如果是產品結構的問題,那就要調整產品,如果是導購問題,那就要培訓導購,整理一套導購流程模板,這樣,單值才會做的越大。

??購買次數,也叫復購率,就是這個客戶多次來店購買我們的產品。對于家具店而言,由于家具的特殊性,比較少一個客戶多次來店里買磚,有的人一輩子買套房就不容易了。

??當然,一些工程甲方、家裝公司、設計師等類型的客戶還是有復購的可能。而這些客戶如果服務好了,復購率提升了,那我們的業績是不是也會提升呢?

??例如:發現有一個設計師手上的單蠻多的,但只是偶爾帶個單到店,更多的帶到其他的店里去,那這是我們就要分析是什么原因,如果是店產品結構或其他利益原因的話,我們就要立馬進行調整,只要有效地解決客戶的問題,客戶也就會慢慢增加帶單次數。

??對于普通業主來說,可能復購概率低,但他可以轉介紹啊,所以,我在這里建議加上“轉介紹次數”,而老客戶介紹過來的新客戶,成交率往往比較高的,如果每個老客戶都幫我們介紹的話,那我們還擔心流量嗎?

??不知大家有沒有發現,當這萬能公式里的“購買次數”加上“轉介紹次數”時,那么這五個要素就會形成一個生意成交的一個流程閉環,如下圖:

??大家也能發現,在這萬能公式里的任何要素的值增加時,都會帶來“銷售額”這個結果的增加。

??那么,我們在實際經營過程中,要提升整個“銷售額”的話,就要經常檢查這五個要素里,哪個要素比較弱或者哪個要素還可以加強的?

??然后,我們想辦法,調動各種資源,去優化強化那個要素,這樣我們的銷售額一定越來越好。

??大家在賣家具過程中還有哪些問題,歡迎留言區留言,大家共同探討,希望大家生意越來越好!

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