??如果索菲亞在整裝渠道的力道能夠保持，并且能夠克服整裝渠道與傳統經銷渠道的沖突，有效落實，那么銷量未來可期。

??01

??跟隨者索菲亞整裝渠道數量突破528家，后來居上

?“二把交椅”索菲亞出手最慢，似乎是在等“老大”、“老三”摸出個門道之后再走跟隨策略。

??很顯然，索菲亞采取了歐派整裝大家居模式。

??索菲亞整裝起步晚，做整裝模式也沒有大規模宣傳，外界看來，索菲亞采取歐派整裝大家居的模式，由于整裝大家居由歐派提出，索菲亞的跟隨策略并沒有在行業得到太多的關注。但是最近未來家居研究發現，索菲亞的整裝渠道進展已經不容小覷。

??國慶前，我們發現索菲亞干整裝的勢頭簡直可以稱作“萬箭齊發”：9月，名為“聚力整裝，索定財富”的索菲亞集團家裝整裝渠道合作招商會，在全國多地舉行：廣州、武漢、杭州、昆明、遵義、成都、西安。9月底，幾乎同一時間在四地舉行，9月28日昆明、9月29日濟南、鄭州，還有貴州。

??未來家居研究發現，目前索菲亞合作的裝企有南陽業之峰裝飾有限公司，太原一家一裝飾有限公司，大同星藝裝飾有限公司、烏蘭察布都市瀾庭裝飾、北京龍發裝飾漯河直營公司等等。

??2020年中報顯示，索菲亞整裝渠道的門店數量已達到300家，而且力爭年底整裝門店數達到500家。從中報數字來看，已經直逼同期歐派整裝大家居的334家。

??未來家居研究調查發現，截止到9月底，索菲亞的家裝整裝渠道加盟的裝企已達到528家，提前完成2020年中報預估的全年500家整裝門店的目標。這意味著9月分開始，索菲亞整裝渠道數量可能已經超越歐派，躍升第一。按照現在的速度，到年底，索菲亞的整裝渠道可能突破800家，從目前各家反饋的數據來看，到年底，索菲亞的整裝渠道數量可能拉開與第二名的距離，這是定制巨頭進入整整渠道后的新局面。

??過去幾年，由于索菲亞增長緩慢，引起了業界不少唱衰的聲音。但是經過去年臨陣換將之后，有了不少的變化。新上任的索菲亞副總裁劉澤勤執行力非常強，雖然索菲亞入局整裝在定制巨頭中最晚晚，但是在疫情肆掠，產業危機四伏的2020年，卻突然起跑，迅速發力，進攻速度非常之快，但是目前這一舉措顯然并未引起行業巨頭的重視。

??如果索菲亞在整裝渠道的力道能夠保持，并且能夠克服整裝渠道與傳統經銷渠道的沖突，有效落實，那么銷量未來可期。

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??“我的目標不是正增長，而是高增長!”

??今年6月底，疫情尚未結束時未來商業智庫首席專家李騫與索菲亞副總裁劉澤勤進行了會談，當時劉澤勤表示：“疫情是一個機會，給我爭取了時間，我去年12月份接手，要做很多調整工作。如果大家一開春就開干，那我后場的很多問題，都來不及準備。”

??從2018年開始，索菲亞的增速斷崖式下跌，凈利潤從30.2%下降到5.8%，股價應聲腰斬，之后一直在低位區徘徊。2019年營收增長5.1%，利潤增速12.34%，面對歐派營收、利潤都達到17%的雙高增長，索菲亞顯得后勁不足。

??前有歐派的高速領跑，后有尚品宅配的窮追不舍。2020年半年報顯示，歐派家居上半年公司實現營業收入49.66億，索菲亞營業收入25.55億元，尚品宅配營業收入22.66 億元。疫情讓尚品的線上優勢凸顯，索菲亞能否保住老二的位置，讓資本市場重拾信心，今年是關鍵的一年。

??索菲亞副總裁劉澤勤提到今年的業績時說，我有了足夠的準備時間，下半年就要集中發力了。”我的目標不是正增長，而是高增長!”

??這種奮起直追的勢頭，我們確實在索菲亞在整裝渠道的投入力度上看到了。

??索菲亞發布的報告顯示，對于2020年新的戰略布局，索菲亞將更加明確大家居方向，不過在戰術上會有所調整。家居建材城渠道還會繼續拓展，線上渠道、整裝渠道、設計師渠道等明年的目標定得不會太高，因為前期產品、服務、設計需要一個培育過程，會針對不同的渠道推出不同的產品。此外，在現有運營渠道方面，索菲亞將不斷優化不同城市的運營空間。

??03

??定制企業做整裝內部必有沖突

??疫情尚未結束，2020年3月27日，廣東星藝裝飾集團就與索菲亞簽訂了合作協議，并帶領全國各地的數十家分公司共同簽約。比索菲亞早1個月，尚品宅配也與星藝裝飾舉行了戰略合作發布會。雙方確立了在定制家居和一體化家裝領域的戰略合作。而且和兩家公司簽約的代表都是星藝裝飾董事長余敏。

??未來家居研究了解到，星藝裝飾廣州總部門店，目前可供消費者選擇的定制家居只有索菲亞一家，并沒有尚品宅配。推測星藝裝飾和索菲亞、尚品宅配簽署協議的時候應該進行了門店區隔。

??未來家居研究了解到，星藝裝飾與索菲亞簽訂的協議中標注，星藝裝飾將以門店售價的9-9.5折出售。要知道需要購買定制家具的消費者，幾乎都是重新裝修，關聯度非常高，雖然短期來看整裝渠道對原有經銷門店還無法構成明顯沖擊，但是隨著整裝勢力的強大，定制企業內部必有劇烈沖突。

??定制企業做整裝可以稱之為渠道創新，開辟渠道新戰場。新戰場需要人力和物力資源的重新分配，面對原有經銷商渠道和新拓展的整裝渠道，利益平衡確實是未來的工作重點。

??索菲亞半年報顯示，2020年度主要任務是打造整裝渠道的專屬產品、制度、流程和合作伙伴開發，目前該渠道還在導入期，預計明年整裝/家裝渠道會有高速成長。

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??整裝大戲至少要唱三五年

??未來商業智庫首席專家，《中國泛家居產業趨勢報告》總主編李騫在幾年前曾撰文表示，品牌企業上市公司對家裝行業取得的變革應該進行戰略級別的重視，但是幾年來很多品牌企業只把家裝渠道看做供應鏈產品的一個渠道，重視程度不夠。本身家裝渠道的劇烈變革，也讓人眼花繚亂，導致眾多品牌企業觀望。

??李騫認為，家裝渠道未來將在定制家居企業零售份額中占據50%以上的市場份額，這個變革將會影響整個產業形態。將對原有賣場形成巨大沖擊。

??定制企業和家裝公司具有天然的融合需求，相互結合可以產生非常強大的威力，反之，定制企業如果只是產品思維，缺少入口，就無法解決消費者的交付問題。定制企業誰搶占裝修公司，誰就搶占入口，同時裝修公司如果具有了產品的力量，交付能力、談判能力也會大幅增強，畢竟家裝公司現在服務沒多少利潤，可以靠賣產品賺錢。

??定制與家裝完美契合的一個典型案例就是湖南市場。在湖南市場外的各類定制企業以及家裝公司在湖南的市場都很難做。其中一個很重要的原因就是湖南本土的家裝市場，整裝企業非常強大，而且他們大多開設了自己的定制工廠，比如說典型的有點石裝飾、名匠裝飾，千思裝飾、美迪裝飾、鴻揚裝飾等，分別在湖南省有十幾家到五六十家大型門店，基本覆蓋了湖南大部分城市，甚至縣級市場。所以湖南的裝修公司就像歷史上的湘軍一樣，是一個整體的崛起，外面的公司很難滲透。

??湖南樣本能為我們提供什么樣的意義?相比陶瓷、衛浴等建材企業，定制家居的門檻是最低的，所以裝修公司最容易復制這部分業務，但裝修公司做定制工廠，多數是配套自己的家裝業務，如果家裝業務本身規模有限，那么，定制工廠的規模就很難上去，規模上不去，成本就沒有什么優勢，所以家裝公司做定制，定制業務基本都沒有走出自己的家裝業務范疇，這說們家裝公司開定制工廠容易，但規模化很難。但家裝公司沒有自己的產品，也是受制于產品的，這一痛點，也是家裝公司為什么想開工廠的原因。而隨著房地產的變化，定制企業傳統經銷模式已經難以適應新的業務形態，定制企業尋找整裝公司聯盟就顯得很有必要，這也就是為什么定制企業應該快速搶占優質的裝修公司的價值。

??定制家居品牌和家裝公司融合后會產生的業態模式，對整個產業的影響是非常重要，甚至深遠的。尤其是對定制企業和零售賣場來說。

??按照歐派的說法，未來300-500億的發展目標很大程度靠整裝來實現的話，歐派與裝修公司的合作數量也至少要數千家才能夠滿足。目前歐派各品牌經銷商門店大約有7000多家，索菲亞各品牌大約有4000多家，未來家居研究判斷，這場整裝大戲將至少保持三五年的熱度，各位看官可以關注其公眾號，持續觀賞。