??進入2020年，頭部定制家居企業的整裝項目，都取得了一些成績，也開始形成分化，各自展現出各自基因。

??索菲亞

??后來者居上之勢

??索菲亞對整裝的關注度不算晚，在定制家居行業都在瘋狂布局整裝時，索菲亞就開始關注了，但一直沒有采取實質性行動，分析判斷應該是索菲亞高層內部尚未達成一致意見，是歐派大家居模式，還是整裝云模式，一直比較糾結，所以在市場上很少看到索菲亞的整裝投入。

??但這種情況從2019年就已經開始變化，索菲亞已經在整裝領域悄然布局，并已經取得了一定的成績。

??索菲亞整裝起步晚，做整裝模式也沒有大規模宣傳，外界看來，索菲亞采取歐派整裝大家居的模式，索菲亞的整裝渠道進展已經不容小覷。

??國慶前，我們發現索菲亞干整裝的勢頭簡直可以稱作“萬箭齊發”：9月，名為“聚力整裝，索定財富”的索菲亞集團家裝整裝渠道合作招商會，在全國多地舉行：廣州、武漢、杭州、昆明、遵義、成都、西安。9月底，幾乎同一時間在四地舉行，9月28日昆明、9月29日濟南、鄭州，還有貴州。

??目前索菲亞合作的裝企有南陽業之峰裝飾有限公司，太原一家一裝飾有限公司，大同星藝裝飾有限公司、烏蘭察布都市瀾庭裝飾、北京龍發裝飾漯河直營公司等等。

??2020年中報顯示，索菲亞整裝渠道的門店數量已達到300家，而且力爭年底整裝門店數達到500家。從中報數字來看，已經直逼同期歐派整裝大家居的334家。

??截止到9月底，索菲亞的家裝整裝渠道加盟的裝企已達到528家，提前完成2020年中報預估的全年500家整裝門店的目標。這意味著9月分開始，索菲亞整裝渠道數量可能已經超越歐派，躍升第一。按照現在的速度，到年底，索菲亞的整裝渠道可能突破800家，從目前各家反饋的數據來看，到年底，索菲亞的整裝渠道數量可能拉開與第二名的距離，這是定制巨頭進入整整渠道后的新局面。

??未來家居研究專家李騫認為：如果索菲亞在整裝渠道的力道能夠保持，并且能夠克服整裝渠道與傳統經銷渠道的沖突，有效落實，那么銷量未來可期。

??尚品宅配整裝云

??深度調整之中

??梳理一下近三年以來，尚品宅配整裝云的業績情況：

??2018年，尚品宅配的自營整裝工地交付數849個。HOMKOO整裝云會員數量超1200家，全年的整裝業務收入1.94億元。

??2019年，廣州、佛山、成都三地整裝(圣誕鳥整裝)交付1693戶。圣誕鳥自營整裝渠道收入(全口徑，含家具配套)達成2.75億元。

??HOMKOO整裝云會員數量有2497家，HOMKOO整裝云渠道收達成約3.46億元。2019財年披露整裝收入4.3億元。

??2020 年上半年，廣州、佛山、成都三地圣誕鳥整裝開工數817戶，交付476戶，圣誕鳥自營整裝渠道收入達成約9400萬元(其中Q2達成約6800萬)。

??HOMKOO整裝云會員數量共計3000家，2020上半年渠道收入達成約1.56億元(其中Q2達成1.19億元)。

??尚品宅配整個業績結構中，定制家具與配套產品占據了近90%的比例，整裝的收入占比5.93%，其營收及利潤都遠低于家具行業和軟件行業。

??2020年上半年，整裝云共有3000余家會員，營收1.56億元，平均單個會員，或者成為單個門店回款收入僅為5萬元，而2019全年同期，這個數字是13.86萬元/家)。不難看出，會員與平臺之間粘性比較差，復購率低，單店回款坪效低。

??另外值得關注的是，2020年上半年尚品宅配還專門成立了專供整裝云會員的孖酷MRKOQ定制品牌，整裝云供應鏈體系共上市233款新產品，以滿足市場的多樣化需求。

??就此可以判斷，第一、整裝項目的交付離不開定制家居品類的賦能;第二，整裝云推出新的定制家居專供品牌，顯然是因為傳統渠道對維意定制、尚品宅配兩個品牌的渠道還是構成了渠道沖突的。

??歐派整裝大家居

??快馬加鞭高速成長

??歐派自2018年正式開啟“整裝大家居”戰略，近幾年來在整裝渠道表現還比較亮眼。

??據悉，截止2019年末，歐派整裝大家居的經銷商有275家，開設整裝大家居門店288家，整裝大家居事業部全年實現接單業績近7億元，有力拉動了歐派集團整體業績增長曲線。

??從2020年半年報業績來看，截至2020H1，歐派共擁有整裝大家居經銷商293家，開設整裝大家居門店334家。今年上半年公司持續提升整裝產品競爭力，為終端輸送具有較高性價比的整裝渠道產品，在疫情背景下整裝大家居接單增速超70%，再一次凸顯行業龍頭優勢。

??歐派家居集團整裝大家居事業部副總經理張曉鋒在作2020年上半場整裝業績總結時談及，面對消費用戶圈層的破壁和“啞鈴M型”的消費結構，歐派整裝大家居除了一開始就緊抓“整裝”的風口，更是以“整裝賦能”模式穩站風口。在歐派樹根理論50+50機制基礎上加推的“雙龍計劃”，能凝聚合璧之力，形成良性滾動。并應勢而謀，予智予力，以“大投入、嚴招商、抓活動、快建店、造樣板、盯團隊、梳流程、培訓幫扶”等十大強而有力的戰術“保駕護航”。

??張曉鋒表示，歐派整裝大家居將通過“加碼產品研發，全方位重塑獲客方式，構建私域流量帶貨鏈路以及加速信息化建設”等六大抓手，吹響市場攻堅“沖刺沖鋒”的號角。

??最后的話

??品牌企業上市公司對家裝行業取得的變革應該進行戰略級別的重視，但是幾年來很多品牌企業只把家裝渠道看做供應鏈產品的一個渠道，重視程度不夠。本身家裝渠道的劇烈變革，也讓人眼花繚亂，導致眾多品牌企業觀望。

??家裝渠道未來將在定制家居企業零售份額中占據50%以上的市場份額，這個變革將會影響整個產業形態。將對原有賣場形成巨大沖擊。

??定制企業和家裝公司具有天然的融合需求，相互結合可以產生非常強大的威力，反之，定制企業如果只是產品思維，缺少入口，就無法解決消費者的交付問題。定制企業誰搶占裝修公司，誰就搶占入口，同時裝修公司如果具有了產品的力量，交付能力、談判能力也會大幅增強，畢竟家裝公司現在服務沒多少利潤，可以靠賣產品賺錢。

??歐派顯得較為穩健，擴張比較快，基本功扎實，索菲亞則有后來者居上之勢，進展迅速;尚品宅配整裝云最早進入整裝，雖取得了一定業績，但仍然在深度調整之中。目前來看，整裝更像是個“圍城”，入局者一直“摸著石頭過河”，觀望者一直“在門口焦慮等待”。