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簽單率不高的設計師,你自我檢查一下,是不是自己不夠熱情?

2014-10-30 10:11 來源: 裝修保障網 作者:保障網 閱讀(

簽單率不高的設計師,你自我檢查一下,是不是自己不夠熱情?


  有了簽單的渴望,還要有一種高度的熱情。人的熱情就像是一團火,就算客戶是一塊堅冰,只要你的熱情之火足夠高,再厚的堅冰也能被融化。

  凡是簽單率不高的設計師,你自我檢查一下,是不是自己不夠熱情?簽單是溝通的藝術,如果沒有高度的熱情,再美好的語言,也不會產生出感人的效果。

  人始終是感性的,就算是再冷血的人,面對一個充滿愛心、熱情似火的人,內心的矜持也會被打動。

  很多聽(看)過演唱會的朋友都知道,為什么現場會有那么多的歌迷歡呼?因為大家都受到演唱者的熱情所影響,反過來歌迷的熱情也會影響到演唱者的情緒,使他更賣力更熱情。雙方在互動的熱情影響下,將演唱會推向一個又一個的高潮。

  因為家裝是一件投資相當大的工程,至少對大部分家裝客戶而言,那是他動用的除了買房、買車以外的的資金。要想讓他做出決定,不能讓他真正心動,是很難做到的。

  如何讓客戶心動?因為溝通是說話的藝術,說話要產生影響力,首先要熱情。冷冰冰的說話方式,調動不起人的興奮,即使說出的語言很美好,也會蒼白無力。

  有的設計師,在與客戶溝通中,用極富煽動力的語言和情感,為客戶描繪了一幅未來家居的美好生活畫卷,說到動情處,客戶的臉上都洋溢出歡欣的笑容,眼睛放大,瞳孔擴張,手舞足蹈。如果你在溝通客戶時能達到這種效果,客戶還能不和你簽單嗎?

  人有理性和感性之分,感性的人很容易沖動,當你為他描繪的家裝新生活打動他的時候,他興奮得不能自已。沖動之余就會簽單。

  很多人看過電影或電視,為能達成協議,一方請另一方吃飯,在飯桌上頻頻贊美對方,頻頻勸酒,使對方興奮起來,然后順勢拿出合同,對方很痛快地就簽字了。還是熱情產生的作用,用自己的熱情使對方興奮,使對方產生那么小小的沖動,簽單就會很容易。

  當然,我們說要熱情,并不是讓設計師都去請客戶吃飯,都去采用不正當的手段去欺騙客戶,而是要用熱情去點燃客戶內心的渴望。

  那么如何才能熱情呢?熱情有哪些表現方式呢?熱情又如何培養呢?又如何抓住客戶的熱情和沖動呢?

  熱情的外在表現主要有幾點:微笑、說話有激情、動作迅速、語言有煽動性、對客戶的鍥而不舍。

  微笑的作用不用再詳細說了,一個有熱情的人,肯定是臉上始終都洋溢著笑容的人。微笑能使對方放松心情,能使溝通的氣氛更融洽,所以設計師要善于培養自己的微笑,永遠以春風化雨般的微笑去扣開對方的心扉。

  說話有激情是熱情所表現的一個強烈性征。激情的說話方式主要表現在聲音洪亮,語速加快。人的思維和說話的語速是成反比的,語速太慢,對方思考和時間就越多,也就越理性,也就不能調動起對方的熱情。

  我們看演唱會,演員說話的速度都很快,看電視直播時,主持人的說話速度也很快,因為他說話快,觀眾就沒有時間來思考他說話內容的正確與否,所以就能與主持人保持一致的思維,或受到他說話的激情影響。

  所以,設計師不妨加快自己的說話速度,用速度點燃起客戶的熱情。

  另一方面,動作也要跟著加快。人的神經和運動是相互影響的,當我們聽快節奏音樂時,動作自然就會加快,動作加快以后,神經也就跟著興奮起來。說話的速度和動作二者也是相互影響的,說話快動作跟著也就會快起來,動作快起來說話跟著也會快起來。

  另外一點,就是說設計師還要加快自己的工作速度,要在量房以后用短的時間做好預算和方案,并提前預約客戶。

  語言要有煽動性,也就是要不斷地為客戶造夢,為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動性可以從兩方面來做,一是正面煽動,即造夢,二是反面煽動,即對客戶的一些消極思想進行夸大、打擊。

  比如,當客戶說價格太高了,設計師可以這么說:我們都想價格便宜,試想一下,有沒有公司不掙錢去為您裝修呢?

  客戶說:沒有!

  好,那有沒有公司故意把價格報得很高,讓別的公司以低價簽單呢?

  客戶說:沒有!

  好,那如果一個公司價格比較低,那你說他還會不會賺錢呢?

  客戶說:會,不賺錢他干什么?

  對呀,那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來,剩下的才用于施工,對不對?

  客戶說:對!

  那他用于施工的錢是不是就少了?

  客戶說:是!

  那他用于買材料的錢是不是就少了?

  客戶說:是!

  那他所買的材料還能是比較環保質量比較可靠的嗎?

  客戶說:不能!

  那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環保,對不對?

  客戶說:這??

  那不太環保的材料,裝修完以后,我們家的房子肯定也是不太環保的,對不對?

  客戶說:對。

  那我們住在這樣不太環保的房子當中,我們的身體健康會不會受到影響?

  客戶說:會,肯定會有影響。

  對。由于現場不環保,我們住進去,較輕的情況下,有的人也許會皮膚過敏,對不對? 大人還好一點,要是小孩子皮膚過敏,他會很痛苦,讓我們大人也為孩子擔心,對不對?

  由于現場含有甲醛、苯等有害物質,可能就會對孩子的呼吸系統產生影響,萬一孩子?

  客戶說:那不行,我們不能害孩子。

  對呀,也不能害我們自己。多花一些錢,使用好的材料,好的施工隊,不僅家裝更環保,質量更可靠,我們自己也會少操很多心,對不對?

  客戶說:對呀!

  那你愿意少花一些錢,而給自己建一個不太環保又可能風險還很大的房子嗎?

  客戶說:不愿意。

  那你愿意多花一些錢,從而使家裝采用更環保的材料、有更好的質量,有更好的售后保修維修服務嗎?

  客戶說:愿意!

  反面的煽動性語言,也能起到震懾客戶的作用,從而使客戶糾正自己的一些錯誤認識。

  熱情的一個表現方式,就是對客戶鍥而不舍地跟蹤服務,直到簽單。

  有些設計師對客戶跟蹤不到三次就放棄了,還有的設計師對客戶跟蹤的不及時,人家都簽單了,才想起來還要和客戶聯系。有的設計師就是用自己的熱情,持之以恒地跟蹤服務客戶,并終感動客戶而簽單。

  一般來說,設計師簽單前要對客戶跟蹤達10次以上,直到客戶簽單。

  有一個設計師,在談客戶的過程中,總是用自己的熱情讓客戶感動得不得不簽單。

  有一個客戶,他在量房時,客戶已經找了瓦工鋪開地面了,量完房以后,他回到公司立即開始做預算和方案,第二天剛上班就給客戶打電話,請客戶過來看預算,客戶說在現場有事走不開,他立即帶著預算和方案到了工地,同時還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質量標準,讓客戶做參考。

  客戶看了預算以后,不置可否。

  第二天,他又給客戶打電話,提醒客戶地磚鋪完以后,不能立即站人或施工,等一個星期,讓水泥吃勁,也避免踩動地磚。

  客戶說謝謝,表示想找施工隊裝修。

  第三天,他又給客戶打電話,說可以先帶客戶去市場上看看材料,以免客戶買到不環保質量不可靠的材料。

  客戶說不用他去,他又給客戶打電話,說已經準備好了家裝施工注意事項,要給客戶送去。客戶不同意,正好下午他又去該小區量房,量完房以后,順便又上該客戶家里看看,正好客戶也在現場,就將家裝施工注意事項送給客戶,還給了一張客戶購買家電的優惠卡,說大約買油煙機能便宜50元。

  然后他就走了。

  當天晚上,他又給客戶打電話,說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考,還告訴客戶要謹防施工隊趁機撈回扣?? 過了兩天,他又給客戶打電話,想提醒一下客戶電路改造的注意事項,客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣,心想總算自己盡力了,簽不下這個單自己再沒有后悔的地方了。

  誰知不到三分鐘,客戶居然來找他,現場交了訂金。客戶說:我很感謝你,你的態度讓我感動。我已經明確告訴你,我想找施工隊裝修,可是你還是一再地給我提供各種信息,你明知簽不下來我這個單了,還要無私地幫助我,真的讓我很感動。昨天我去看了油煙機,結果人家真給我優惠了50元,我談完價格以后才拿出你送我的優惠券,人家還優惠了。所以,我想你在不可能簽單的情況下,都能如此認真地服務我,簽單以后,肯定更讓我放心,所以,我決定不找施工隊了,找你們裝修??

  ★簽單策略:

  熱情可以彌補自己很多的不足,可以感染客戶的情緒。有高度的熱情,自然就能帶動更多的客戶!


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