建材家裝企業從"招商"到"養商"轉變策略

　　近記者采訪到了一些建材家裝市場企業招商工作的相關負責人，請他們來談談建材家裝市場企業在招商過程中的難點與經驗。2012年建材家裝市場行業增速下滑形勢不容樂觀，企業的招商難度也越來越大，同時如何維護好現有加盟商資源對建材家裝市場企業來說也是不容忽視的一項工作。

　　如今投資者在選擇建材家裝市場品牌的同時更為理性，往往都是挑選多個建材家裝市場品牌進行各個方面的對比才能做決定。這是夢雅霏建材家裝市場營銷總監繆海軍傳遞給我們的訊息，根據這種變化，夢雅霏建材家裝市場做出了重視區域代理商作用的反應策略。繆總認為：終端的質量比數量更為重要，加盟商的開業選址需經過公司的審核和認可，來確保降低加盟商的經營風險。同時，向加盟商灌輸理念，鼓勵他們渠道多元化;加強單店管理，提高客單價成交率等措施來增強終端盈利。

　　在建材家裝市場，那種粗放式的圈地招商運動已盛行已久，很多建材家裝市場企業對于經銷商和終端的管控，基本上處于放任自流或也不清楚究竟該怎么管，導致終端不斷流失。有著多年建材家裝市場業招商經驗的杜若建材家裝市場總經理朱錦德就在采訪中談到：對于很多加盟商而言，他們缺乏經營建材家裝市場店的經驗，企業那種“招而不管”已越來越不可行。而朱總所強調的“家”文化，就是由企業內部外延到加盟商，建立一個大家庭。不盲目招商，讓策劃先行，幫助加盟商解決終端運營所面臨的問題，成立辦事處，對加盟商進行全程指導，使其穩步發展，這一系列的舉措都體現了企業從“招商”到“養商”的轉變。

　　嘉加夢建材家裝市場招商總監丁旭平，對當前的經濟形勢談到了他的看法：2012年整體行業經濟下滑，但總量沒變，建材家裝市場行業的增速放緩，對于建材家裝市場企業來說是營銷手段的競爭。在此情況下，嘉加夢的做法是，發揮樣板店的作用，將意向客戶帶到附近的樣板店，與已經開業的嘉加夢加盟商進行交流和探討，讓他們切實看到專賣店的實際運行情況，這樣的效果則更為直接和有效。同時，嘉加夢建材家裝市場在全國成立了七大分公司，使指揮部前移，來縮短服務距離，增強門店的反應速率，來更好地服務加盟商。

　　從以上例子，我們看到建材家裝市場企業已從一味追求加盟商數量而到注重“質”的把握的改變。顯然在競爭白熱化的，如何維護好現有加盟商資源，培育好優質加盟商對建材家裝市場企業來說更為重要。