??最近出差山東市場，說實在的，市場的變化讓我感到熟悉而又陌生，還真是一言難盡。

??定制家居市場正在發生深刻的變化

??地縣級市場的定制家居生態，從賣場到經銷商，從整裝公司到定制家居工廠，都在發生著深刻的變化。

??大賣場正在大舉進軍地縣級城市，并形成碾壓之勢!以居然之家，紅星美凱龍為代表的全國性連鎖賣場，正在大舉擴張，大步挺進全國各地地縣級城市，對當地的家居建材賣場形成”碾壓式“的沖擊，區域由“村里人”建起來的賣場，都在經歷著迭代升級中陣痛與淘汰邊緣的掙扎。

??經銷商正在發生“兩極分化”，頭部品牌，歐派索菲亞尚品宅配的經銷商經過多年的洗禮與沉淀，已經相對固化，有著較好的經營基礎和一定的資金實力儲備，能留下來的都有“兩把刷子”，并慢慢形成當地建材家居圈的“家族勢力”，他們在市場里可謂“呼風喚雨”!二三線品牌的經銷商則都在苦苦掙扎，單品類經營 的生意，迷茫、焦慮、甚至出現了退出的情況。

??家裝公司也開始大范圍涉足定制家居，傳統的家裝公司被分化為設計師工作室，包工頭、整裝公司， 區域代工廠隨著頭部品牌在全國各地生產基地的布局，整裝大家居模式的快速擴張發展，其生存空間被迅速擠壓。

??地縣級市場如何玩轉定制家居?

??地縣級市場，定制家居到底如何玩?

??所有變化的核心在于消費者需求的全面升級，中產階級的崛起，互聯網技術的進步，產業的不斷成熟，讓定制家居融入到了整裝、家裝“大海洋”中間，如何從家裝的視角來玩定制家居，成為新的挑戰。

??高定是單品定制家居新的市場機會，對于”不差錢的主“，定制與成品，整裝與半包，距離與成本，都不是問題。設計師做設計，材料商做好材料，家裝公司做好施工這種傳統的經營模式，仍然“管用”，但這只是“金字塔尖”的一小部分市場，整裝代表了家裝發展的終極趨勢，整裝是整車而不是汽車配件，是一個完整的家，整裝運營，從服務為導向轉變為以產品為導向，其核心是整裝產品的標準化。

??而整裝公司還有兩種，一種是自己干，一種是依托經銷商干，對于自己做主材，如何做自有品牌，取得消費者信任，是經營的關鍵。

??對于經銷商做主材，多品類、多渠道經營是大勢所趨，定制家居經銷商在相對聚焦的領域，要謀求產品品類的順向拓展，如櫥柜+衣柜+軟裝，門窗+木門+墻板等等，服務好每個客戶，向同一個客戶要更多，這背后是產品鏈、供應鏈、服務鏈的高度配合和支撐。

??區域代工工廠及區域品牌，要快速調整“低價策略”，摒棄以前靠低價換市場的傳統思路，慢慢退出“飛單市場”，品牌化經營，以差異化的產品與服務，對接整裝與精裝，開拓新渠道，打造新價值。

??任何好的戰略和模式，都離不開對終端消費者的洞察與調研，這樣的調研可能“苦一點”，但結果肯定會“香一點"，不管你是經銷商，還是代工廠，不管是設計師，還是整裝公司，我們都要在定制家居的生態里面，找到自己的位置。