“拎包入住”是個華麗的愿望，用戶一站式全部買完，供應者一站式完整交付，供需雙方對此都是剛需。尤其對于傳統渠道日漸被唱衰的新市場環境下，“拎包入住”運營自帶的大客單、快成交、高周轉是時下家居行業廠商艷羨的新型運營方式。

　　人們大概都知道的拎包入住(本文所主要以精裝房拎包入住形態為闡述基礎)科普常識是：

　　1、拎包入住廠商需要向物業方承諾大額的銷售保底金和大約10%上下的銷售提點;

　　2、廠商需要在小區業主房或售樓中心運營戶型1:1的實景樣板間;

　　3、廠商配置配備專門性團隊駐場運營零售。

　　我們把這些動作稱之為拎包入住入場三步棋。

　　然而，就這三步卻成為眾多廠商欲罷不能的痛。

　　對于工廠企業而言，以品牌價值獲得物業授信，其公關成本遠遠低于經銷商;其次是對于物業持有的單個樓盤甚至品牌物業持有的跨區域的多個樓盤承諾保底，品牌工廠更有資金實力;對于樣板間的資金投入和研發設計也是品牌工廠更容易高品質地交付的優勢。上述列出這些不完全類目，對經銷商而言難度卻是蠻具體的，難以定奪。

　　但，另一方面，對于品牌工廠而言，遠離工廠基地轄區及有效輻射區的遍布全國的樓盤拎包項目，想要實現合格交付，人力資源成本與績效價值核算、現場管理成本、預期轉化率評估度，安裝售后滿意度等都是擺在決策層面前的坎兒，而這些方面，本土化、在地性經銷商顯然更具優勢，品牌工廠介入拎包入住在落地執行方面必然依賴經銷商是邁不過去的點。

　　以在“精裝拎包入住”客單中占比約50%的定制品類為例，首先是，如果由工廠團隊直接服務外地拎包項目，必然涉及一個拎包入住小團隊至少1-3個月的勞務外派，員工薪資、吃住補貼都是硬成本，然而這些人員到底能量尺多少家，工作量是否飽和，不同于短期差旅，長期駐場的團隊由品牌工廠的遙控式管理效能遠遠低于經銷商的在地管理。

　　另外是，為實現一個家的完整交付，作為單品類品牌，在尋求其他品類聯合進場方面，工廠總部固然有集團合作的戰略優勢，但其它品類的品牌工廠一到終端同樣面臨轉交給在地經銷商服務的步驟。

　　再則，對于售前用戶畫像及準客戶蓄水組織、售中量尺及方案互動、售后交付安裝反饋等決策及服務方面，細碎至極，除非高度信息化及智能化，否則工廠在這些方面的效能在相當長的時間里也是低于經銷商的。

　　一來二去，工廠直營精裝拎包入住的成本和效率與經銷商參與相比都是相對低下的。

　　筆者于2019年在華南地區調研時發現，有為數不少的工廠自建獨立團隊或者運用直營店單獨開展拎包入住業務，有取得不錯績效的，試圖以己之法賦能給經銷商，但實情卻是很難向全國復制。

　　雖然拎包入住看上去的確是美的，但筆者建議，也需冷靜地看待拎包入住，拎包入住必然是一個工廠與經銷商合作分羹的新陣地，營銷上它并沒有脫離家居這種離不開終端的重服務的邏輯。

　　有業內曾開展過“精裝房拎包”后轉為主打“工程拎包入住”的企業主表示，“精裝房拎包”本質上就是新開場地的零售，這里面的問題在于重新平衡好廠商利益。

　　如何平衡?

　　這里轉達拎包業界前輩的一些建議，僅供正在拎包入住道路上的朋友們參考。

　　如果單純把拎包入住運營實戰分為前線和后方指揮部，那么工廠就是那個大后方，經銷商則是無數個戰場上的前線部隊，怎么才會有一個很好的協作結果呢?

　　工廠應發揮好大后方的優勢，在暫不談如何指揮前線之前，首要任務在于為前線打仗的經銷商做好保障性準備，至少會有研發、背書、資源整合、制造、返利制度以下幾個方面值得工廠先行深入去發力：

　　1、發力研發與設計能力，拎包入住制勝的關鍵在方案，集品牌工廠之研發力量，設立專門性拎包入住產品研發團隊，基于消費大數據的支撐，及計劃入駐的樓盤實際情況，高效率高匹配度的鍛造拎包入住產品套餐方案，精良研發的方案大概率上比經銷商的小團隊出的方案更優質，會對經銷商具有充分的指導意義，確保其方案在物業競標過程中、在業主貨比三家的時候更有勝出的概率。

　　2、發力品牌背書價值，運用品牌沉淀的價值感和實力，博得大品牌物業的對話權及談判權，無論是公關成本、還是入場成本，利益分配、以及收款保障等各方面，都能爭取到經銷商難以企及的合作條件和空間，這是品牌工廠更應該做的。

　　3、發力資源整合優勢，當前仍然是單品類運營主導的產業格局，當這個格局并未大面積形成多品類集成運營之前，拎包入住這種服務形態，為滿足“一站式完整交付”的承諾，依然需要單品類企業分別整合其它資源，而品牌工廠的整合能力遠強過經銷商，但這里強調一點，整合要切實落到可執行層面，讓經銷商能快速低成本實現其它品類的整合入場。

　　4、發力制造能力，制造能力對經銷商做拎包入住而言，唯有性價比和超短貨期，做到這兩點遠勝于其他任何承諾。

　　5、當然做好讓利的心理準備和實際方案也是品牌工廠的必要前提，原則就一條，不跟經銷商貪功搶市場。

　　相反，工廠短于缺乏專人、難于在地管理、苦于售后服務，這也恰恰是與經銷商互補的空間。

　　一旦品牌工廠擁有的是相對成熟的拎包入住供應和管理運營體系，經銷商在前線的工作重心就落在了量尺、溝通方案、樣板間管理、成交、安裝交付等方面，轉換為零售服務商。而當前拎包入住經銷商過多的承擔著入場費過高、轉化率誤判的多種風險，在還未等到發揮其零售力、服務力的時候就提前注定了失敗。

　　但是，目前的市場格局看下來，擁有較為完善的拎包入住供應管理運營系統能力的品牌工廠，還是及其稀缺的。大部分處在試水期間，一部分處在迭代升級中，準確來講，有拎包入住大后方能力的品牌工廠還在野蠻生長中。

　　對于欲從事拎包入住的經銷商而言，首先請你打著燈籠選準品牌工廠再考慮是否開啟拎包入住合作，拎包入住不是手里有品牌、有產品就可以干的，得有“合適的產品““得當的方法”，選擇品牌以及產品的策略也不能簡單參照曾經開設賣場專賣店的套路來選擇。有專門性產品，有專門性獨立團隊，才是啟動拎包入住業務的核心。

　　另，可以明確的一點，經銷商才是未來精裝房拎包入住零售的運營主體，至于經銷商如何開啟拎包入住業務，將是一個持續的大話題，后續我們逐漸從市場實操端找尋優質答案，以饗讀者。