買家的需求在變，要求在提高，眼光更挑剔，成交邏輯也在發生變化。

　　以前買東西，主要是看商品怎么樣，看外觀，比較功能和價格，現在顧客除了看這些，還想提前看到家居搭配的效果。

　　商家是得提前給買家展示：產品裝修到家里后，會是什么樣。要給一套基于空間的解決方案。

　　要想實現這點，光靠導購一張嘴去講解，自然不夠。根據顧客的需求，快速拿出漂亮的效果，這時就得設計師出馬了。

　　配著效果圖、搭配方案去講解，導購的成單率也可能高一些。

　　一些有實力的家居建材企業，從定制家居到涂料、照明燈具等行業，都在想辦法培養導購的設計能力，或者在門店里部署設計師，每年會組織大量的培訓，花了不少心思去提升設計競爭力。

　　實力雄厚的，門店比較大的，可能就是配專門的設計師，提供支持。實力弱一點的，往往是想辦法培訓導購，提升導購的設計能力。

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　　歐普照明

　　通過組織燈光設計賦能培訓營，對門店銷售人員進行燈光知識、方案設計、方案展示等方面的培訓，為消費者規劃健康、舒適的光環境，提供整體家居燈光解決服務方案。

　　截止至 2019 年 6 月底，照明方案設計培訓已覆蓋超過 10%的終端門店。

　　并且，在部分試點門店，通過銷售人員提供燈光設計服務方案后，平均成交率及客單價得到有效提升。

　　在終端打造了融合光譜、結構、材質、光電等專業技術教育、智能家居體驗、全系列風格燈具陳列等功能于一體的店鋪體驗空間，通過專業、舒適的光環境，向消費者展示歐普照明在燈光領域的專業理解和研究。

　　02

　　索菲亞

　　在2018年度、2019上半年的財報里，索菲亞都有提到，針對經銷商群體，設計師及導購群體分層級對終端進行培訓;組織了大家居策略銷售培訓、終端店面設計軟件的培訓，店長管理培訓銷售策略培訓，經銷商分享標桿經驗分享等多項培訓活。

　　在另一篇公開信息里，索菲亞曾提到，全國設計師相加超過1.6萬名，配了設計軟件DIYHome，實現風格交付，—全品類在設計端打通，給顧客風格式呈現;各品類從前端到后端打通，實現所見即所得;后端以顧客為中心，全品類打通實現“風格”交付。

　　03

　　好萊客

　　財報提到了一個觀點，消費者的底層需求是“裝修一個家”。所以好萊客在推進服務標準化升級，以標準大家居模式為例，強調風格展呈效果的打造，打通橫向產品線，實現消費者一站式購齊。

　　而且好萊客初步完成大家居 1.0 模式的打磨，優化了大家居類型門店的建店規劃，重新梳理了產品價格體系，導入了多品類運營的門店管理和激勵制度。

　　到2019上半年，已有 225 家經銷商轉型為好萊客標準大家居運營者，店面完成全屋+櫥柜+木門+宅配的體系化上樣展呈。

　　在這種情況下，門店的設計輸出能力，可以說是非常重要。有些店在招專門的銷售設計師，而不是局限于讓導購掌握設計能力。

　　04

　　廚柜

　　廚柜的財報里提到，桔家衣柜正在構建以設計師為核心的終端運營模式，加強終端設計師人才培養以儲備，并導入三維家一鍵通系統。

　　而且櫥柜業務由單品向多品、全屋推進，終端門店由單品類向品類聯動、綜合店發展。

　　據觀察，想辦法提升終端設計競爭力的做法，越來越多一二線企業在投入，只不過，從目前的情況看， 畢竟設計搭配需要一定的美學功底，也需要對軟件的熟練，不是一日之功，需要長期的學習、演練與實踐，而且還需要較高的審美水平。

　　要想靠導購去掌握這種能力，難度肯定是很大的。有條件的，自然都是請專門的設計師;沒有條件的，也沒有太多路可以選，爭取能把設計能力提起來。

　　我們也要認清一個問題，不是你能夠提供漂亮的效果圖，客戶就馬上買單了。這只是一個輔助提高成交的手段，它沒法確保的成功。

　　在目前競爭如此激烈的情況下，即使有些事情沒法確保有效，但在自身能力允許的情況下，去嘗試、努力探索，哪怕有一線希望，也是值得做的。