這次疫情,武漢封城,全國放假,所有線下門店都影響巨大。房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā),這是所有經(jīng)營線下實體老板面臨的挑戰(zhàn)。而線下實體當(dāng)中,有一個行業(yè)往往被消費者忽視,那就是家居建材行業(yè)。為什么?因為消費者去買家居建材產(chǎn)品的頻次較低,一般都是房屋裝修時才會去逛。那疫情之下,家居建材行業(yè)要如何自救呢?
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救命
先說救命建議。所謂救命,就是無論如何,先要活下去。能活到哪是個簡單的數(shù)學(xué)題:你每個月不開業(yè)的開銷是多少?你手上還有多少錢?
對家居建材行業(yè)來說,救命建議是什么?保證現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。
為什么?所有企業(yè)要活下去,都需要保證現(xiàn)金流。為什么家居建材行業(yè)要撐到至少5月底?這是因為家居建材行業(yè)的銷售節(jié)點非常明顯。如果沒有疫情,2月、3月是搶訂單、做業(yè)績的銷售旺季。終端零售門店會啟動兩次大的促銷:開門紅、3.15大型促銷活動。
而5月份本就是裝修的旺季。所以,對家居建材行業(yè)的救命建議就是,現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。那一些現(xiàn)金流比較緊張的家居建材企業(yè),眼看現(xiàn)在沒有收入,支出又不會減少,現(xiàn)金流肯定撐不到5月底,又該怎么辦?可以從兩方面考慮,他救與自救。
什么是他救?就是尋找合作伙伴的幫助。比如一家開在賣場里的家居店,你可以試試下面3個建議:1、你可以尋找賣場詢問是否可以減免租金。如果是品牌家具賣場,紅星美凱龍、嘉禾樂天、達(dá)翁等都可以免租1個月,富爾瑪免60天租金。2、你也可以試著問問你代理家具產(chǎn)品的品牌商是否有護(hù)商活動,能幫你承擔(dān)一些費用。、喜臨門等品牌為經(jīng)銷商承擔(dān)一個月導(dǎo)購工資;歐派10億、敏華控股7億、維尚集團(tuán)6億、好萊客1億護(hù)商計劃。3、你也可以尋找下當(dāng)?shù)卣⒐ど淌欠裼袦p稅措施。等等。
說完他救,我們再來說說自救措施,我整理出以下5點供你參考。1、為了讓現(xiàn)金流能撐到5月底,在你綜合評估后,你也可以尋求金融支持,用短期貸款先度過難關(guān)。2、在5月底之前先暫停開新店和重裝老店。3、可以通過微信、電商、直播等平臺用成本價快速清庫存,回籠資金。4、與員工溝通,調(diào)整2-5月份工資。提醒這樣做的企業(yè)家,一定要和員工充分溝通,講明利害關(guān)系,坦白指出,不這樣做,企業(yè)確實無法生存下去了,取得員工理解。5、,如果以上辦法還不行,那么一些客流少的門店就不得不先暫時關(guān)閉了,對人員進(jìn)行重組。人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓寶貴的資源。所以,即使關(guān)店,也務(wù)必保護(hù)好你辛苦培養(yǎng)起來的人才。
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治病
說完給家居建材企業(yè)的救命建議后,我們再說治病建議。
假設(shè)你的企業(yè)現(xiàn)金流已經(jīng)足夠支撐到5月底了。
這時,我們再來治病。治病的目的,是為了讓我們的收入即使在疫情之下,也能讓收入大于支出,產(chǎn)生利潤。這是治病。在現(xiàn)在的情況下,家居建材行業(yè)如何治病?也就是如何讓收入大于支出?你可能會覺得這根本不可能。因為一開始我們就提到,家居建材業(yè)的大部分成交都是在線下完成的。現(xiàn)在沒有人去門店,還能怎么辦?能活下去就不錯了,更不奢望賺錢了。
其實,在現(xiàn)在的非常時期,我們還是有很多事可以做的,也許能增加一些收入,即使不能盈利,少也能減少你一些損失,保住市場份額。
接下來,我就從獲客和成交兩個方面給你說說我的建議,希望能給你一些啟發(fā)。先說獲客方面,我斗膽給你分享3個建議。
1、由線下獲客,轉(zhuǎn)型線上+線下全渠道獲客。
使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導(dǎo)購等數(shù)字化工具,高效開展線上銷售。
2、由獲客滯后,到截流前置。
什么叫滯后獲客?什么叫截流前置?滯后獲客就是在客戶收房后、要裝修時才去接觸,而截流前置就是交房前就去接觸。建議你,在疫情期間,盤點當(dāng)?shù)叵掳肽杲桓兜男^(qū),通過小區(qū)社群運(yùn)營模式,提前觸達(dá)業(yè)主,并通過小區(qū)社群專享服務(wù)+團(tuán)購優(yōu)惠,提前鎖定訂單。
3、由抓新客到重老客復(fù)購與裂變、抓新客引流。
再來說成交方面。
比如,有的家居行業(yè)公司反饋,他們通過線上一些活動,獲得了大量訂單。但是沒多久,就反悔了,退單率極高。為什么?
線上定金,大多都是100元、200元這樣,與裝修家居相比,門檻極低,線上活動中,受氛圍影響,很容易就下單。
而客戶經(jīng)過仔細(xì)考慮和比較,覺得價值并不讓他滿意,所以退單也就很正常。客戶裝修時購買家居,不但要高顏值、實用、環(huán)保的產(chǎn)品,還要省時、省心、省錢。
這時簡單的用促銷驅(qū)動成交就顯得單薄了,建議轉(zhuǎn)型為促銷+高附加值服務(wù)雙驅(qū),贏得客戶信賴成交。
總之,疫情期間,要線上獲客成交,提前收定金,儲備定單,疫情結(jié)束后,集中做線下安裝、交付服務(wù)。
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養(yǎng)生
,我們說說養(yǎng)生建議。
企業(yè)要想走得長遠(yuǎn),就需要一直保持強(qiáng)健的體魄。疫情過去,企業(yè)回歸正軌,這時對家居建材行業(yè)來說,就要考慮保養(yǎng)好身體,開始養(yǎng)生。對家居建材業(yè)零售商的養(yǎng)生建議是什么呢?
、從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。傳統(tǒng)模式下,尤其是標(biāo)準(zhǔn)品左手進(jìn)貨,右手出貨,除了安裝及售后問題處理,沒有附加價值的經(jīng)銷商,必然被淘汰。對家居建材行業(yè)來說,服務(wù)什么?消費者的痛點、關(guān)注點,就是企業(yè)服務(wù)的重點。售前:免費驗房服務(wù)、免費裝修相關(guān)事項咨詢、免費設(shè)計方案等;售中:提供相關(guān)產(chǎn)品水電定位服務(wù)、交叉施工對接服務(wù)等;售后:除售后問題24小時響應(yīng)外,提供免費測醛、免費清潔、免費保養(yǎng)等。只有服務(wù),才能增加產(chǎn)品附加價值,贏得定單,只有高滿意度的服務(wù),才能贏得老客戶復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹,不斷提升美譽(yù)度與市場占有率。
第二、通過優(yōu)化管理,提效降本。比如,將門店升級為數(shù)字化門店、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程等等。
第三、重視人才培養(yǎng),提高人效。恰如前文所說,人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓寶貴的資源,是你核心的競爭力。所以一定要重視人才培養(yǎng)。
的話
救命、治病、養(yǎng)生。我們從這三個方面分析了家居建材行業(yè)該如何度過這次危機(jī)。雖說是危機(jī),但也不要焦慮,樂觀面對。而且家居建材行業(yè)還有一個優(yōu)勢是,裝修畢竟是剛需,買了房子不可能不裝。
疫情之下,只是抑制了需求。等疫情過后,很可能會爆發(fā)性增長。所以,現(xiàn)在對你來說,什么重要?說三遍。至少活過5月底、至少活過5月底、至少活過5月底。5月底之前,能賺到的每一分錢,可能都是額外的,加油。
疫情之下,全國放假、門店前顧客門可羅雀,這個冬天對很多家居建材企業(yè)與經(jīng)銷商來說有點冷。但冬天一定會過去。那時候,活下來的強(qiáng)者會收獲整個春天。
畢竟,所有偉大的企業(yè),都是冬天的孩子。
祝福武漢、祝福疫情早日結(jié)束。
也祝福你,走過冬天,迎來春天。
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