一個經銷商，一年進多少貨，才能入工廠的“法眼”，成為工廠心目中的”大商“?

　　不同的工廠，可能有不同的標準和期望值。對于一些上市企業，經銷商提貨量少則數百萬、多則數億，可能上千萬才算大商;對于規模較小、品牌影響力較弱的廠家，可能處于前列的經銷商一年提貨也就幾百萬元，提貨幾十萬是主流，這類經銷商就是工廠心目中的VIP了。

　　在家居建材行業，經銷商普遍規模不大，一年提貨上億的也有，那畢竟是鳳毛麟角。上千萬的大商，是很多家居建材的追求和夢想。簡象家居觀察發現，在家居建材行業，一年提貨量上百萬，在很多工廠眼里算是比較有規模的經銷商，至少算是在產品銷售、渠道完善等方面相對穩定了。

　　12月3日，上市防水企業科順發布了一份《經銷商信用規范管理辦法》，其中披露的一些細節引起了簡象家居的關注。在這份很大內容上是扶持經銷商做強做大的辦法中，詳細列明了可以給與經銷商授信、銀行貸款擔保的條件，可以被看做是廠家眼中優質經銷商的長什么樣?一是忠誠度高，經銷商與工廠合作超過12個月，且未出現賬款逾期;二是銷量好，即一年銷售要在300萬以上;三是能賺錢，連續兩年要盈利;四是資產優質，資產負債率需要低于70%;四是資質良好，經銷商要征信良好。

　　廠家能給經銷商授信或者銀行貸款擔保的金額，按照科順防水披露的數據，其對經銷商擔保額度為當年銷售任務的50%，額度不超過3000萬元。按照這樣的授信或者擔保額度，對于經銷商的支持力度不可謂不大。當然，這是極端限度的支持力度，不一定每個經銷商都能享受到。但是，對于經銷商的資金壓力會有相當程度的緩解。

　　科順防水對于經銷商的信用管理，真實披露了家居建材行業廠家與經銷商的一個方面。對于授信或者貸款擔保，不同的經銷商會有不同的感受。對于銷售渠道穩定、銷量可期可控的經銷商來說，有廠家的授信或擔保，有相當的資金助力。而本身銷售規模比較小、銷售渠道單一的經銷商來說，授信帶來的是庫存的壓力，畢竟授信都是通過發貨來兌現。特別是那些有保質期的產品來說，庫存壓力往往很大。

　　在嚴峻的市場環境下，特別是面對今年下行的巨大壓力，經銷商與廠家的關系在很多時候表現得很脆弱，甚至有些對立。廠家與經銷商的關系維護，往往是一堆冤家式的存在。不管是所謂的“盤剝“，還是”扶持“，不同量級的經銷商會有不同的感受。廠家與經銷商的”蜜月期“，很多時候在于銷量的一定規模的產生與維持。沒有了銷量，彼此就會缺少信任，就沒有了合作的基礎。

　　梳理發現，如果一個經銷商常年不能與一個廠家或品牌，穩定在百萬以上的提貨量，那么兩者的關系是很脆弱的。畢竟，沒有百萬提貨量，經銷商賺不了錢，廠家也賺不了錢，長期賺不到錢，彼此都會逐漸沒有了耐心，終分道揚鑣。