與碧桂園全產業鏈閉環的邏輯相反，裝企們嘗試敞開大門邁入大居住生態圈，在產業鏈中實現賦能。

　　近日，碧桂園在家居行業的全方位攻城略地的新聞，引發了行業不少恐慌，一時間，似乎裝企到了生死存亡的時刻。其實，房產商跨界做家裝、進軍家居行業已不是新聞，政策調控下房企要培育新增長點而將觸角伸到產業鏈下游也是符合商業邏輯的必然。隨著房企成立家裝公司、與家具企業聯盟，“大居住”的產業鏈生態模式逐漸清晰。

　　房地產向下游擴展的成功案例已有許多，而被碧桂園、萬科、恒大等房企紛紛看好的家裝行業卻發展離散。家裝行業自身鏈條長、痛點多，低頻和非標準化的行業特性又催生“劣幣驅逐良幣”。行業亂象讓消費者頭痛的同時，也拖累一些專業、透明度高的家裝企業失去價格優勢。過去，裝企們忙于生存，在“大居住”產業鏈中的表現略顯被動。

　　不過近日，在明源云和分享投資聯合舉辦的地產生態創業營上，一些房企、裝企、家裝部品的大佬們再次相聚，大家居新時代聯盟與地產生態營的創始人代表進行了一場關于大居住的“密談”。與碧桂園關門做閉環的邏輯相反，企業們嘗試敞開大門邁入大居住生態圈，在產業鏈中彼此賦能。

　　這次，家裝企業不再被動，而是主動向上游尋找商機，向下游整合優勢。

　　大居住產業鏈：困惑中蘊含著機會

　　如今，劣幣當道的局面未變，紅利散去，家裝行業又經歷整體增速下滑，裝企們紛紛跳出家居圈，向大居住產業鏈尋找出路。而同樣將關注點轉向大居住產業鏈的還有受政策調控直接影響、眼看存量市場下天花板逼近的房地產商。同處在大居住產業鏈上下游的企業們開始嘗試聯盟。

　　其實，早在2018年5月，艾佳生活、東易日盛、尚品宅配和愛空間四家企業，就發起了大家居新時代聯盟。當時企業家們達成共識，唯有先通過優質企業抱團把行業做大，才有可能真正占領穩固的市場份額，也才更有能力抵御劣幣。時隔一年，大家居聯盟升級為“大居住”聯盟，將產業鏈延長，與地產開發商、部品制造、家居科技等居住相關企業開始了關于“住”的探索。

　　全裝修時代正在靠近，面對新的發展階段，開發商、裝企、部品及科技企業當下的發展中其實各有困境，而這些困境也正是產業鏈上下游企業得以進入的合作入口。先來看看產業鏈各環都在煩惱什么。

　　地產商：有需求，難交付

　　限價與精裝房雙重政策不斷擠壓地產商利潤空間。地產商嘗試自營裝修，實現利潤增長，但操作起來卻是困難重重：一方面，成本壓力下，裝修質量難盡人意，房企因此面臨著大量投訴，焦頭爛額;另一方面，若將裝修外包，由于成熟的合作模式尚未形成，房企對于裝企能否既達到交付標準又滿足客戶個性化需求缺乏信心。

　　德信集團總裁費忠敏表示，作為開發商，我們嘗試過自營裝修，希望為產品帶來附加值。但是幾次嘗試下來，發現家裝服務投訴多、管理復雜，人才也難找，面對參差不齊的供應鏈企業不知如何選擇。不斷試錯的過程中并未對自身產品產生太多附加值。

　　原華鴻嘉信副總裁卞克也表達了心中的疑問，家裝市場相比房產買賣場景復雜、交易復雜，產品與服務結合的屬性，規模擴大之后，如何保證裝修的穩定性。他表示，作為品牌地產商對裝修有著規模化定制和標準化裝修的雙重要求，我們希望通過個性化裝修提升住房的產品屬性，但地產商往往欠缺相應的系統開發能力。

　　顯然，房地產商擁有大量客戶和也掌握客戶的裝修需求，然而依靠自身難以實現交付和利潤轉化。如何解決系統化裝修和個性化需求的矛盾，成了困擾開發商們的問題。

　　裝企：劣幣當道，擠占良幣市場

　　在裝修行業，令地產商感到頭疼的規模化定制與標準化裝修的矛盾技術上已經得到解決。通過技術和平臺的搭建，以艾佳生活為代表的互聯網家裝，已經可以實現家裝B端標準化和C端個性化。

　　而在裝企們看來，目前的主要困境在于家裝行業依然劣幣橫行。家裝行業門檻低，致使行業中的企業良莠不齊。家裝服務本身的低頻特征，讓市場上的部分裝企將每一筆業務視為“一錘子買賣”，既然不存在回頭客，自然不必費心維護品牌形象，隨之而來的就是偷工減料，拖延工期，變相加價等各種問題。

　　同時，伴隨精裝房政策，市場上的毛坯房將越來越少，裝企轉向上游地產商，希望合作獲得流量，并依靠模式創新和交付能力的優勢，逐漸淘汰市場劣幣。不過，參與模式仍需探索甚至試錯。

　　艾佳生活董事長陳俊指出，劣幣橫行，不存在漏項增項的正規裝企，在定價上沒有優勢，優質優價的產品反而難成氣候。而與地產商合作，進行大批量產品化家裝就能充分發揮頭部家裝企業的系統、管理、規模、成本各方面優勢，保證交付，也將有利于家裝市場的良幣逐漸驅逐劣幣。

　　東易日盛董事長陳輝提出，與地產商合作參與硬裝并不能對大部分裝企的利潤增長帶來幫助。精裝房裝修周期長，對于裝企的資金鏈構成很大考驗，同時，由于處于相對弱勢地位，很可能遇到回款難的風險，產生大量壞賬。因此精裝后市場，BBC定制精裝模式或許是未來機會。

　　定制精裝和高質量交付是裝企的專業和擅長，而通過與上游地產商合作，能夠按工裝接單，按家裝付款交付是家裝公司追求的未來理想模式。

　　部品制造、科技企業：入口難尋，發展路徑迷茫

　　部品及科技企業往往有一技之長但苦于無處施展，難找到加入家裝產業鏈的多元入口。

　　打扮家創始人崔健談到，過去幾年公司一直致力于BIM軟件的開發，但如何從一個銷售工具到能夠真正解碼家裝需求且幫助裝企實現終交付仍在探索中。希望找到在產業鏈中的更多合作入口。

　　住范兒CEO劉羨然的發展困惑：住范兒擁有150萬粉絲，獲客成本優勢相當明顯。但公司的交付等其他環節不夠強，實現轉化成為挑戰。未來企業該深耕流量獲客還是增強轉化能力，該以何種模式與產業鏈中的企業合作，成了困擾住范兒的問題。

　　品宅CEO向寵認為，裝配式裝修企業本身實現了在工業化生產在家裝行業的改造，工人工作場景也在升級，未來對于裝企的效率提升和成本的節約會有很大幫助。但目前主要應用于長租公寓或酒店的內裝，對于普通住宅的滲透率還很低。

　　怎樣搭上“大居住”這班車?

　　從企業各自困惑中不難看出，精裝房政策的轉變攪動地產商及家裝企業原有模式;上下游信息不對稱使早有意合作的企業間平添了障礙。大居住產業鏈上還有大量的進入方式和創新模式有待挖掘。

　　擺脫閉環思維

　　尋求大居住產業鏈融合，前提是企業間的分工合作。在艾佳生活董事長陳俊看來，自給自足的閉環模式已成過去，社會分工是大方向，專業的事交給專業的人做，成全別人也是放過了自己。

　　家裝行業內部的合作中，互聯網模式提供了平臺。而在與上游房企合作的前提，是企業間的相互信任，德信集團總裁費忠敏表示，成立聯盟為產業鏈中的企業合作提供了信任背書和合作的可能。

　　地產商的交付困惑交給裝企解決，裝企的客戶來源由地產商提供。具體來看，合作可以以硬裝為入口，為地產商降低裝修成本，而對裝企也可以發展FtoC模式等通過個性化軟裝保證自身的盈利空間。結果是房子作為產品的附加值增加，形成品牌化和競爭力，房企、裝企和消費者三方受益。

　　揚長不避短

　　而對于家裝行業的合作模式，艾佳生活董事長陳俊認為，盲目做閉環，很難在已有成熟裝企中存活，因此尋求產業鏈融合的態度應該是“揚長而不避短”。

　　善于獲客的就專注流量入口的經營，善于做軟件開發就深耕效果圖解決辦法的研發，裝配化企業就不斷改造模塊化生產，開發工業化技術體系，平臺企業則靈活迭代，優化鏈條各個節點。總之，在自己擅長的細分領域做到，并持有產業鏈合作的開放態度，家裝大環境就有望朝著良幣驅逐劣幣的方向發展，產業環境健康，行業中的所有企業均能從中獲益。

　　模式創新

　　BBC模式及裝配式內裝，分別聚焦獲客和施工，是大居住行業正在探索的兩種新模式。

　　BBC模式，是B+B to C，東易日盛董事長陳輝提出BBC模式的三種方式。三種方式分別為：開發商把房產和家裝綁定銷售;開發商展示產品家裝套餐;開發商推薦家裝產品模式。目前，政策缺口已在部分城市打開，BBC模式有望成為頭部家裝企業與房企合作的重點方式。

　　而作為方興未艾的裝配式家裝由于其環保、高效、標準化等特性，享受政策補貼。隨著裝配式家裝的發展和房地產商及家裝企業對于這個新建造方式的認識，未來可能會出現更多合作。

　　未來100億裝企不是夢

　　從大居住產業鏈拉回到家裝企業，對于家裝行業能否出現百億級企業這個問題，愛空間創始人CEO陳煒沒有過多猶豫的給出了肯定的答案。驚訝于他的篤定，陳煒反問一個企業做到行業市場的10%遙不可及嗎?接著，陳煒算了這樣一筆賬：單就北京來看，北京20萬裝修需求，拿下10%就意味著2萬的訂單，30億的業務。而北京若能做到30億，則全國100億目標也并不遙遠。

　　的確，從行業發展階段來看，目前標準化家裝市場處于逐漸被消費者接受的階段，一季度已實現明顯增長，未來的勢能放量不容小覷。

　　盡管碧桂園等房企大鱷陸續進軍家裝行業，但裝企擁有資源、模式和交付等優勢也不必自亂陣腳。相信在大居住產業鏈融合趨勢下，獲客能力的提升將幫助行業的增長勢能進一步釋放，百億裝企未來可期。