一入智能鎖業深似海，會游泳的累死，學游泳的嗆死，不會游泳的等著被淹死。智能鎖行業發展非常快，涌入行業的廠家和經銷商越來越多，不時有經銷商朋友跟筆者討論哪個牌子有實力能走到，產品功能這么多怎么選，或行業洗牌到什么時候開始或結束等話題。經銷商們其實應該先考慮這么幾個問題：

　　：你能給當地用戶創造什么價值?相比其他智能鎖經營者，你的優勢在哪里?

　　第二：智能鎖行業什么是會變的，什么是不會變的?假如若干年后行業洗牌結束，那時你還能不能在?

　　第三：業內媒體和廠家都會給你亮數據畫大餅秀預期收益，可你如何根據當地市場情況和自身條件去衡量經營中的風險和收益?

　　所以，與其關注那些跟自己沒多大關系的行業大話題，不如花更多時間去思考上面幾個問題。站在智能鎖生意經營者的角度，無非主要解決以下三方面的事情：

　　一是選品;

　　二是提升銷售額;

　　三是把產品賣給終端用戶。

　　在產品豐富且趨向同質化的，選品其實不是一個特別難，也不是迫切需要解決的事情，后面兩個才是大家經常討論和感到困惑的話題。經驗豐富的人不會詳說，茫然入行的人也沒多做功課。業內也有各種文案和課題培訓展開論述，但涉及“術”的多，涉及“道”的少。

　　知其然，也要知其所以然，本文就后面兩個話題進行“道”的探究，從邏輯上進行一些深度思考，領略到“道”的一些精髓，我們才能更好地理解和實踐“術”(具體操作方法)。

　　提升銷售額

　　核心詞一：流量

　　長期以來流量一詞是互聯網行業必用詞。在互聯網行業，流量是指在一定時間內打開PC端網站地址的人氣訪問量，或者是手機端用戶訪問量，這些通稱線上流量。

　　在傳統行業，流量是指各種流量入口場景接觸到用戶的總量。拿智能鎖行業來講，流量入口包括分銷網點、專賣店、3C商場專柜、社區展示店等各種銷售終端。在新零售時代，流量入口逐漸線上線下相融合了，雖然獲客更容易但競爭和投入成本也變大。

　　要想有銷售額，首先要有流量，要有流量，必須找到流量入口。筆者認為：只要是能接觸到潛在用戶并能帶來賺錢機會的地方，都是流量入口。

　　舉個很特別的例子，有個老板竟能把智能鎖銷售網點開到茶館。他是怎么做到的呢?

　　這個老板沒事也去茶館喝茶，慢慢就跟茶館老板熟了，雙方閑聊生意經，聊著聊著這個老板就把智能鎖產品引了出來，介紹產品優勢和行業趨勢，使得茶館老板對這個智能鎖也感興趣。接下來這個老板給茶館老板優惠裝把鎖之外，還在茶館擺放了專柜，一個月也能銷售八把十把的。

　　因為能來茶館消費的客戶都是有能力購買智能鎖的，茶館老板和店員會適時推介產品和現身說法引導，成交自然就產生了。

　　當然，在開拓當地市場尋找流量入口的時候，如果不充分評估自身條件及經驗積累去盲目投入，很可能造成后期沉沒成本太大，進退兩難。有的老板原先就是一直做零批或店面連鎖的生意，后轉做智能鎖生意，對他們來講只是增加/換了個產品，渠道鋪設、客戶開發和團隊稍微轉變調整，很快就能上道獲取收益。

　　相反，如果沒有零售或渠道銷售經驗，就不知從何處下手開拓市場。

　　常見的情況例如，提著樣鎖去免費鋪樣發現并不受網點待見;明天聽了一堂社區營銷/小區推廣培訓課去準備搞搞;哪天又聽說參加聯盟團購會好像銷量不錯就去參加一下;平時像微商一樣朋友圈大量圖文刷屏，被誰屏蔽了還不知道。

　　代理商朋友一定要根據自身條件(資金，團隊，從業經驗，人脈等)去選擇合適的操作模式，尋找流量入口，哪怕是試錯，也可以將損失降低到小。

　　核心詞二：轉化率

　　要提高轉化率，除了產品和價格/單價因素外(在某些用戶群體中，價格/單價可能是決定性因素。小恩小惠的禮物贈送吸引關注對轉化率基本沒什么作用)，非常重要的兩個影響因素就是服務和用戶體驗。

　　服務

　　說到服務，涉及到用戶對商家的服務訴求。典型如外賣和快遞行業，講究的是“消滅一公里”，速度快就是用戶對快遞服務的核心訴求。

　　那么用戶對智能鎖服務的核心訴求是什么?有的會說接待和講解要到位，打折買贈要讓客戶滿意，安裝現場仔細清理，或者售后及時響應等。

　　這些都對，但只涉及到點而沒有形成體系。服務應該是全流程的，從售前到售后每個節點當用戶需要你的時候，都能及時出現響應。

　　售前用戶找到你，問你各種問題，你能專業、不厭其煩地解答嗎?甚至過了許久再回來找你，還能保持熱情嗎?體驗樣品時，怎么展現樣品?至于售后出現時及時響應的重要程度，更不言而語。

　　一經打造的全流程服務體系，別人是很難復制的。

　　去過海底撈的人就知道，海底撈的服務從店門外就開始了，直到你離店，各種細節展現都會讓你心里直呼“這家店服務太好了，貴點也值!”。

　　用戶體驗

　　用戶體驗，涉及到人與產品之間的體驗需求。前面提到了，流量入口的包裝美化如品牌形象、樣品形象、宣傳單頁設計、接待服務等，都是為了形成用戶對產品良好的體驗。好的公司好的產品，都非常注意宣傳素材的設計制作、終端形象的搭建及銷售員銷售技能/服務要求的培訓。

　　如能在用戶消費過程中找到某個節點(這個節點也可能是痛點)，針對這個節點去解決用戶的需求/痛點，就能形成一個區別與他人的賣點。

　　在某些餐廳你會發現點完餐之后服務員給你一個沙漏，放在桌上，要是沙子漏完但菜還沒有上齊，餐館會給你免單，或打折，或免費贈送飲料等。這時我們等餐就不會那么著急了，可能還盼著菜不要上那么快，這是不是很有趣?

　　甚者，用戶購買了你的產品，在收到貨后發現產品包裝也是那樣的驚艷，或者還有小禮物贈送，用戶更容易加深對產品的印象，為后面的復購率和轉介紹打下良好的基礎。

　　總之，我們相信，滿足用戶需求的，并不是簡單的產品，用戶買的也并不只是你的產品。在服務和用戶體驗方面多做文章或有更多的改善，就能大大提升轉化率和復購率。

　　把產品賣給終端用戶

　　現階段價格戰顯現(表現為平均零售價格的迅速下調)，用戶是從品牌出發還是從價格出發選擇產品，表現得無所適從。除了新裝市場剛需比較明顯外，換裝市場一直不慍不火，即使我們大力宣揚智能鎖的各種好處和價格優惠，哪怕是免費試用一段時間用戶也不一定愿意。

　　基本可以下個定論：從用戶需求來看目前階段智能鎖還不是必需品，也沒有發展成剛需品。

　　從心理學角度來看，在用戶的心理有一本“心理賬戶”，即把錢分門別類放入不同賬戶的心理賬戶，如生活必要開支、教育醫療開支、休閑娛樂開支、鞋包衣物開支等賬戶。延伸一步講，用戶的心理賬戶還涉及注意力和精力的分配。

　　據此我們可以判斷一下智能鎖產品在用戶心理賬戶的份量。

　　這就是為什么現階段看上去智能鎖換裝市場存量很大，但實際上很多用戶難以被引導購買智能鎖產品的緣故。做了很多工作但用戶還是不買單，不能簡單歸因于用戶嫌價格貴或買不起。

　　為了引導成交，我們就要想辦法去引導用戶在心理賬戶里增加智能鎖的份量。

　　零售的本質是什么?或者說做智能鎖生意的出發點是什么?

　　如果回答是賣鎖賺錢，那沒觸及根本，一步想到目的而不探究初心本意，不得其法不一定能賺到錢。

　　零售的本質，就是站在用戶的角度去挖掘和滿足用戶的需求，為用戶創造價值。

　　我們經常提到的以用戶為中心，不是簡單地為用戶著想，而是站在用戶的立場考慮問題。我們經常認為我們很替用戶著想了，產品好安全系數高，價格也不貴，還有贈品，售后也能承諾。但這些都是我們的想法，不一定是用戶真正的需求。

　　在用戶心理賬戶有關智能鎖的份量很少或者基本沒有的情況下，銷售是從推銷自己開始的。讓用戶認識你，對你產生興趣和信任之后，了解和挖掘用戶的現狀和需求，再去聊聊產品，事半功倍。

　　在了解需求階段，先了解用戶是新裝還是換裝，門是什么顏色什么材質，家里有無老人和小孩，甚至可以了解到消費預算等，再去推介相應的產品，期間用戶有什么疑問可以針對性的解答，成交率就可以大大提高。

　　我們成交失敗的常見原因就是一開始就向用戶推介產品或講價。用戶一開始都不了解你和產品，報價基本就是見光死。

　　越是能洞察用戶心理和需求的老板，越是能節省很多溝通成本，加速成交。我們可以去回訪一下已安裝智能鎖的用戶，調研一下他們因為什么因素選擇購買你的產品。站在用戶的角度去找出決定購買的關鍵點，加以總結并改善執行。