??雖說紅星美凱龍、居然之家、富森美、月星等公司目前活得還不錯，但放到五年后，或十年后，情況會變得怎么樣，其實局中人沒有誰會輕松看待這個問題。

??形勢逼人，而且是一步一步逼近的。現在是全國性連鎖大賣場跑馬圈地，加速開分店，擠垮或收編地方小賣場，一些傳統的建材市場只有關門轉型。數年后，賣場可能會飽和，有可能是連鎖大賣場自己就要做優化，關店轉型。

??大材研究鄧超明認為，在這種環境下，一些家居賣場預計會增加裝修業務的投入，安排更多的人力物力，當成新的增長引擎加以打造。而那些還沒有涉足裝修業務的區域型連鎖家居賣場，則可能想辦法通過引進、自建、投資等方式，跨界裝修，形成從家居建材到裝修的業務鏈，應對分流沖擊。

01

??大材研究注意到，精裝房、公寓項目擴張、供應鏈平臺崛起等外部環境影響下，無論是裝修公司，還是家居建材行業，一慣擅長的零售生意還是受到了一定的影響。

??零售生意遭遇分流，意味著家居建材賣場的業務遭遇挑戰。近幾年來，全國規模以上建材家居賣場的零售總額，量每年還在上漲，但數年之后，情況難說。

??畢竟精裝房比例提高后，有更多業主只需要買家具家飾床品與部分照明燈飾就夠了，像陶瓷、地板、涂料、櫥柜、衛浴潔具等產品，開發商交付的精裝房了，大部分已經解決到位。

??雖說質量可能差點，但相當一部分業主也就接受了，能夠拆掉重裝的畢竟不會太多。如果單靠存量房的二次裝修來支撐零售市場的增長，波動會比較大。

??再說供應鏈平臺，一時間冒出了數家，比如斑馬倉、中裝速配、東易日盛的易日通等，主要給家裝公司與夫妻店供貨，同時兼顧了業主的訂單，同樣在分流家居賣場的生意。

??如果考慮到抖音、快手、天貓、京東、拼多多、云集微店、淘寶極有家等眾多線上平臺的分流，家居賣場面臨的壓力更大。

??越來越多的渠道，都在建自己的截流大壩，都想影響消費者買家居建材的習慣，以前大家買家具建材，習慣到賣場去，現在發現，網上也可以買，還能拼單，甚至已經不需要買了。

??有一種可能性是，目前家居建材的網上銷量占比還不是很大，但有些電商做得很強的家居企業，網上占比已經到30%以上了，如果全行業都這樣，賣場面臨的搶客壓力會更大。

??家裝這個生意，現在像房地產企業，比如萬科、碧桂園等，都在布局，自己開了獨立的家裝公司，比如碧桂園的橙家，從開發商向服務商轉變，不光賣房子，還要賣裝修，把這條鏈上的生意做足。

??這搶客的動作又提前了一步，房子剛交付，業主還沒到家居賣場去看貨，開發商自己的家裝公司就已經在聯系業主，推業務了。而很多開發商旗上的裝修公司，都有自己獨立的材料供應渠道，大多是跟廠家直接合作，基本上是不到賣場采購的。

那么，問題來了，客流被截走一部分之后，家居賣場怎么扭轉局面?怎么給開店的經銷商們帶去足夠的客流?作為賣場來講，你不能只開了一個店，就不管后面的運營了。只有人氣旺了，經銷商賺到錢了，才能有能力繼續把店開下去，也才會緊跟賣場的步伐。將手伸到裝修環節，就是一種可以考慮的應對之策。

02

??賣場們怎么做裝修?并不一定就是賣場自己開個裝修公司，自己給業主搞設計裝修，還有兩種更大的可能是，引進裝修公司入駐，或者投資收購有潛力的家裝公司。

??先來看引進戰略合作的裝修公司入駐，提供從免費量尺、設計、裝修到材料的一站式服務。

??大材研究注意到，其實早年的時候，有一些家裝公司就在家居賣場里開店，或者把店開在賣場旁邊，不過后來由于賣場客流量的下降、租金成本的上漲，以及家裝公司另立門店、自建材料館等眾多原因，兩股力量逐漸分家了。

??我們現在看到，絕大多數有實力的裝修公司，都沒有開在家居賣場里，他們自己都有幾千平方米的場所，甚至獨占一幢小樓，有獨立的家居建材展覽館，傾向于跟廠家直接合作，拿到更有優勢的進貨價。

??不過，目前的形勢又有變化，部分賣場正在跟一些龍頭裝修公司嘗試再度聯手，在賣場里陸續出現了家裝公司的板塊，大材研究注意到兩個典型的合作案例：

??一個是2017的時候，北京的今朝裝飾，在東五環的紅星美凱龍店里，開了2000平米的老房整裝體驗館，外加1000平的老房裝修博物館。

??一個是愛空間入駐國美，在國美的馬甸店開了2000平方米的旗艦店，形成家裝+家電的購物模式。不過，這種合作目前并沒有擴大。

??再來看投資收購，不排除資金實力比較雄厚的家居賣場，投資或收購一些家裝公司，借此擴大客流量，而自己主要發揮材料整合的優勢;具體設計施工等，還是交給經驗豐富的裝修公司去做。

??近年高歌猛進的紅星美凱龍，投資打扮家，確實跟家裝搭上了界，這個打扮家是給裝修公司提供技術服務的，帶家裝BIM系統、效果設計系統等功能，官網顯示有2000多裝修正在使用。

??還有主打全屋裝配式裝修業務的開裝，也曾拿到紅星美凱龍的投資。從中我們也能感受到，家居賣場力圖對接家裝業務、在家裝板塊打造新增長引擎的迫切。

??也有自己開裝修公司的， 步子邁得比較快的除了紅星美凱龍，還有百安居、居然之家等，百家居旗下還有不少建材連鎖超市，同時在多個城市都有裝修業務。

??據大材研究觀察，無論是官網，還是天貓旗艦店，百安居都把裝修當成一項核心業務在展示，官網上展示了幾種套餐，比如1799智能全包、1299炫酷全包、999環保全包、799精致全包、399自選優品半包，還有個性化定制裝修。

??百安居天貓店上還有微裝套餐，就是衛生間、墻面、廚房等局部翻新改造的業務，網上的銷量不是太爆。

??居然之家也有自己的裝修公司，以前叫樂屋裝飾，在天貓開店有3年時間，目前也叫居然裝飾，天貓店主推兩種套餐：999悅享、1299悅享，還有個性化裝修、大宅裝修兩種業務。

??有幾個賣點，比如環保檢測不合格退款，賠5%違約金;工程保修3年，防水保修6年;產品出問題先行賠付。

??在居然之家的官網上，有一個居然設計家，說的也是“設計、施工、材料”一站式服務，可以在線預約設計師，并且配有3D云設計、模型庫等工具，展示有大量的案例。

??從近年的宣傳力度看，居然之家在設計家這塊投入的人力財力不小，連續兩年的全國性大賽，引起的反響都比較大。但具體業務量如何、口碑怎樣，來自用戶的評價卻不多。

??從上述布局來看，居然之家應該在家裝這塊至少有兩手打算，一個是樂屋裝飾，一個是居然設計家，不過兩者的獨立入口比較少，比如官網不容易找到，在居然之家大多數門店里都還找不到。

??紅星美凱龍同樣也有自己的裝修公司，比如家倍得，就是獨立組建的公司，不光做家裝，還做精工裝，比如酒店公寓、精裝房、商業及辦公空間等，可以實現從設計、硬裝到軟裝的全套服務。

??另外，紅星美凱龍搭建了一個家裝平臺，上面分地區整合了一些合作的設計師與裝修公司。用戶可以在線預約三位設計師出圖，選中滿意的，簽合同并托管裝修款。

??曾經有公開信息顯示，紅星美凱龍計劃投5億經費，用來打造互聯網家裝平臺，重新樹立裝修標準，培訓基礎工人，可見對家裝業務的看好。

??另外，紅美的很多店正在將服務往前推，比如聯手第三方機構推出免費驗房、免費量房、免費空間布局這三項服務，把觸角伸到購買材料前的家裝需求環節，在交房這個環節影響業主的購買決策。其中的空間布局與設計出圖，則由自己的M+設計團隊完成。終產生的驗房報告、帶有尺寸的CAD圖紙，也都將免費提供給消費者。

??可能你要說了，這套三免服務，目前有一些家裝公司和定制家居企業都在做，還有紅星美凱龍什么事嗎?其實不用過于擔心，三免服務的現狀是，由于大多服務商的品牌背書能力不強，龍頭企業并不多 ，服務瑕疵較多，附帶的推銷色彩深厚，很多業主依然沒有或者不愿意享受到對應服務，這就給家居賣場龍頭企業提供了切入的機會。

??客觀來講，目前主流家居賣場旗下的裝修公司，要跟全國連鎖家裝公司相比，還是有差距的，從進度來看，大家還在探索，到底是獨立做一個裝修品牌，做成新的營收增長點;還是說借助裝修業務，來給賣場里的門店引流。

??大材研究認為，作為以賣場為主要業務的公司，可以兩條路同時走，兩手抓。

??一個是做裝修業務，將裝修公司獨立出來做，向全國連鎖與集團型的規模做，甚至獨立上市，投資收購或許是更好的選擇。二是要多方引進裝修這個渠道，給賣場增加客流量，給經銷商們帶客，想辦法從設計、裝修、供應鏈、賣場本身的業態改造，以及多種獲客方式入手，繼續做大賣場的生態圈。