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定制家居行業為何不適合走代理+分銷模式?

2017-11-23 10:40 來源: 中華建材網 作者:小丹子 閱讀(

  就目前行業內尚無品牌實行代理+分銷此種渠道模式,而跨界品牌如瓷磚、衛浴、地板及電器等傳統銷售渠道模式均為一級代理(省級代理)+二級代理(地級代理)+分銷,為何在櫥柜/定制家居行業行不通?

  我們不妨先分析一下各自經營模式的特點:

  代理+分銷模式

  1、代理模式的優勢在于:倉儲和物流,可以有效轉移工廠庫存,并實現分銷商的管理。

  這在本質上是成品思維。

  2、可以協助工廠管理開發分銷網絡、渠道維護及市場服務等:一級代理商有著強大的經營能力及資金實力,可以協助廠家快速開發分銷網絡,將網絡布局完善,并及時做好售后的服務。實質上是一種廠家功能的延伸。

  3、可較大幅度降低總部運營成本,工廠可以將庫存,網絡開發維護,售后等投入大的流程交給代理商完成,代理商可以從中獲取利潤空間,并將利益化。

定制家居行業為何不適合走代理+分銷模式?

  分銷與代理模式對比

  1、 定制家居產品是無法實現倉儲優勢的,傳統經銷體系代理商的倉儲優勢無從體現。

  2、 對于定制家居行業而言,工廠出廠只是輸出半成品,大量的安裝,售后工作是由經銷商完成,代理商獲取分銷利潤后將使分銷商失去一定的競爭力。

  3、代理商的倉儲物流優勢是無法體現的,大的代理商可以成品整車發貨,但定制產品每月單量有限,初期是無法上量的,并且定制產品無法做庫存,故此優勢對于定制家居行業而言表現的并不明顯。

  4、增加代理這個環節,帶來分銷商對公司貨期、品質的不可控,從而帶來消費者的不滿意。反而將周期加長,不利于信息的溝通。

  扁平渠道是發展趨勢

  因此,定制家居行業扁平化渠道有利于銷量的提升,網點的快速覆蓋,代理商模式既不能解決倉儲功能也不能解決售后。

  代理商如果賺取10-15個點,表面看確實是賺了錢,實質上代理商的管理、倉儲及物流的費用都是這個利潤無法支持的。也就是說10-15個點的利潤是個假命題,是想當然的。

  定制家居行業作為高度專業化行業,人才需要專業,精通,對于工廠端基礎建設要求比較高,生產、物流、訂單、售后管理、培訓等等,都是技術型崗位,定制家居產品的定制特性決定了需要做終端的精細化管理,這必須廠家來做,依靠總代理做不了,代理商對于工廠成本不僅不會減少,反而還會增加。

  所以定制家居行業適合高度扁平渠道的行業。

  扁平化后可能產生的問題

  1、將影響大渠道商對公司的一定程度上的不滿。尤其傳統代理+分銷模式的大代理商。

  2、分銷商物流成本上升;

  3、工廠端的經營成本加大。

  現今產品銷售渠道均在大量走高度扁平化的渠道模式,代表行業發展趨勢。

  什么樣模式有這種特點

  既然代理+分銷模式在定制家居行業走不通,那么有何種模式可以將這種傳統模式整合應用?

  1、省級生產基地模式

  任何一個省都可以誕生億元級的定制家居品牌,毋庸置疑,而定制家居的短平快的特點,必須是要從工廠快速給終端交付的。將服務半徑縮小,工廠資源優勢就可以凸顯出來,目前各個省會城市都能找出至少100家地方工廠,這些都是可以整合、并購以及合作的,全國性品牌擴張的有利武器就是工廠嫁接在各個區域。

  2、前店后廠模式

  前店后廠模式擺脫了對店面位置的要求,經營成本降低,本質上也是聚焦,縮短服務半徑,依托工廠的優勢整合線上線下的客源,不斷的進行工廠團購,買的是性價比、放心以及信心。

  高性價比、客源抓取以及區域聚焦是前店后廠模式的經營本質。

  3、優質加盟商轉代理商

  當然,也有加盟商比較成功的,總部也給這部分代理商劃分更大區域讓其來發揮自身優勢,進行更好的市場整合。

  如北京歐派家居,太原歐派總代理高進就圓滿完成了華麗轉變,從太原市場的成功轉戰北京,后又拿下南京,武漢等大市場,導入的是其整套的經營模式。

  經營能力超級強的經銷商,并非自己代理及管理本區域分銷,而是將本區域市場終端全部自營或者合營。

  這種模式的成功需要強力的資金實力實力、團隊及市場資源支撐。(來源:中華建材網)

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