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電商“攻陷” LED照明經銷商三大困局難破

2015-07-13 10:06 來源: 裝修保障網 作者:保障網 閱讀(

  Duang的一聲,“互聯網+”襲來。當前正處于全民電商的時代,互聯網電商渠道的興起、O2O全渠道模式在照明行業廣泛探討和運作,互聯網商業模式早已成為眾多商家大舉開拓市場的一大通途。然而裝修保障網筆者走訪多個燈飾城,發現眾多經銷商對于擁抱互聯網的熱情并不高。有商家認為,互聯網電商并非完全適合傳統實體店吸收和轉型。用心經營及服務好周邊客戶,才是實體燈飾店打開市場銷路的核心運營之道。

照明市場

  那么對于傳統實體店的LED照明經銷商而言,是跟隨互聯網+的腳步快速轉型還是持幣觀望、坐等山窮水盡?在這一敏感時期,經銷商們關心的到底是什么?本期通過市場調查,走訪上海、廣州等地的經銷商,來聆聽一線市場的真實聲音。

  1、照明市場經營兩級分化嚴重

  近年來,上海燈飾行業發展迅猛,加之上海區域具備的地域、經濟、文化等優勢亦對LED燈飾行業發展產生著不同的影響,各大專業燈具賣場紛紛涌現亦是上海照明燈飾產業興旺的標志。盡管燈飾行業整體環境不理想,但在上海燈飾城仍有部分店面呈現生意火爆的場面,相比生意慘淡的店面,2015年確實成了上海地區的一個分水嶺。從地理分布上來看,因為上海柳營燈飾城歷史悠久,已經形成了品牌效應,相比上海燈具城生意相對好些。上海燈具城也不甘示弱,致力于打造專業級照明集聚平臺,作為后起之秀,通過促銷優惠和刊登光榮榜等各種手段來吸引消費者。

  在上海地區,店鋪林立,實力商家層出不窮。在市場不景氣的情況下,經銷商只能自己找出路。其中,經銷商對于代理品牌的選擇顯得非常重要,這將終決定產品在市場中的銷量,也決定了經銷商的成敗。筆者在上海兩大燈飾城中采訪時觀察到,盡管目前人流量不大,但是不少經銷商還是選擇對了品牌,選擇對了經營思路,因此在激烈的競爭中分到了一杯羹。

  處于上海燈具城陽光照明的代理商張女士告訴筆者:“上海的消費者還是比較傾向于本土品牌的照明產品,加上促銷力度大,所以上門看燈的客戶比較多。”剛接待完客戶的弧光照明代理商李經理也表示,品牌是消費者購買產品的因素,其次是質量,因為可能很多客戶以前吃過劣質產品的虧,所以今年在品牌和質量上有優勢的經銷商比較“安全”。

  2、尋思轉型的經銷商問題重重

  在問及是否會通過互聯網+的思維努力轉型的問題上,不少的經銷商仍然持續觀望,其主要原因是如何轉型發展并沒有前路可循。據弧光照明的李經理透露,目前電商對其銷售并沒有太大影響,因為他們長期積累了自己的資源,但也會發現利潤率越來越薄。

  少數率先觸網的經銷商,如上海舜杰照明電器有限公司則自建了天貓旗艦店,其總經理鄒玉蘭告訴筆者,除卻前期投入的巨額上線資金,令他們頭疼的是,后續缺乏專業人才運營線上平臺,這意味著要么將電商平臺閑置,要么持續投入人力、財力。“在沒有看到有效產出的情況下大力投入,這是傳統經銷商所不愿承受的額外負擔。”鄒玉蘭無奈地說。

  在廣州合城燈飾城,琪昕燈飾負責人蔣金材也表示,相比往年,受周邊樓市開發市場萎縮的影響,今年以來的燈飾市場比較冷淡。盡管如此,蔣金材并沒有想過,要在利用互聯網電商模式上轉型,擴大銷路。在他看來,網上電商渠道需要投入很大成本和精力維護好網絡平臺,去開拓陌生的客戶領域,單靠實體門店單薄的力量難以長期支撐。“主要因為我們的客源主要周邊的新老顧戶,市場比較固定。”蔣金材說道,“我們根據周邊的中低端客源特點,主打簡潔、輕便、實用的大眾化產品,都比較受歡迎。”

  在采訪中,筆者發現也有部分商家開設了專門的網店銷售燈飾產品,但在網上促銷并不成功。究其原因,主要是網店逐漸增多,競爭也大,體現不出價格優勢。

  3、互聯網+,經銷商該何去何從?

  在LED行業,互聯網對于傳統行業的入侵,本質上是打破傳統行業歷來的“信息不對稱”問題。電商來臨后,經銷商遭遇了前所未有的打擊,靠信息不對稱賺錢的時代已經遠去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的沖擊,使得經銷商不得不更冷靜地去思考生存和發展的問題,順勢而變,在發展戰略上做出相應的調整。

  筆者在市場調查時發現,經銷商開始梳理自己的核心優勢。在管理方面,引進先進的管理系統,保證執行的連貫性和系統性;在產品組合方面,經銷商化獲取優勢產品資源,以產品分擔經營成本和經營風險;在品牌選擇方面,更理性地思考品牌的市場價值和上升空間;在業務方面,“多條腿走路”,工程、零售、批發、電商均開始涉獵。種種轉變,無非是想在LED照明亂世抓住機遇,改寫傳統照明時代的經銷商格局版圖。

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