周立軍:鼎鴻裝飾受新政影響小，網(wǎng)絡(luò)營銷是制勝法寶
專訪南京鼎鴻裝飾公司總經(jīng)理
自2010年房產(chǎn)調(diào)控新政出臺后，南京樓市交易量明顯減少。家居建材行業(yè)作為房地產(chǎn)的下游行業(yè)，受房產(chǎn)新政影響，整個市場出現(xiàn)了一定的下挫和波動，家居賣場人流量較之前減少兩三成，一些傳統(tǒng)的家裝公司的成交量有所減少。而不同于傳統(tǒng)裝飾公司的發(fā)展模式——走差異化營銷道路，以網(wǎng)絡(luò)營銷模式為主的裝飾公司是否與傳統(tǒng)裝飾一樣受到新政影響，出現(xiàn)簽單量下降，客戶減少的現(xiàn)象？還是另有一番景象？帶著這樣的疑問，南京皇家招標(biāo)網(wǎng)記者于4月18日，前往以網(wǎng)絡(luò)營銷模式為代表的裝飾公司——鼎鴻裝飾公司專訪其總經(jīng)理周立軍。以下為專訪實錄：
記者：從房產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，南京樓市交易量明顯減少，家居建材行業(yè)作為房地產(chǎn)業(yè)的下游行業(yè)，是否隨著此次房產(chǎn)新政的出臺，出現(xiàn)連鎖反應(yīng)？
周立軍：整個市場的變化還是比較明顯的，因為我們家裝和房產(chǎn)這個行業(yè)相關(guān)系的，聯(lián)動作用比較大，外部感覺變化的確比較明顯，而對我們鼎鴻這樣一個走網(wǎng)絡(luò)渠道的裝飾公司來而言變化不算大，反而有逐步提升的趨勢。
記者：您說的外部變化主要表現(xiàn)在哪些方面？
周立軍：以南京市場的家裝公司為例來講，南京傳統(tǒng)的家裝公司多數(shù)走的是以傳統(tǒng)家裝渠道為主，客戶群體比較分散，有年輕的、中年的、有老年的、有剛剛創(chuàng)業(yè)的、有事業(yè)有成的等等，而傳統(tǒng)裝飾公司之所變化、影響比較大，是因為市場中的一些投資客可能不會去裝修或者不再投資房產(chǎn)，而一些年長者或?qū)κ袌霰容^敏感的人，他會繼續(xù)觀望市場時局，還有些人他可能就把手中的房子進行拋售，轉(zhuǎn)而投資其他行業(yè)，這些人會隨著市場時局的變化他的思想會改變，對目前市場吃不透的情況下，他對房產(chǎn)投資和裝修都會暫時停止。因而感覺新政的出臺對傳統(tǒng)裝飾公司影響比較大。
記者：那為什么說對鼎鴻而言變化不大？
周立軍：這主要從兩個方面來講，一個從去年預(yù)測今年的情況，是比較理想化的，對今年定的指標(biāo)比較高，單從指標(biāo)來講，今年還沒有完成指標(biāo)。但從同比增長來講，我們今年在逐漸增長，而且是平穩(wěn)增長， 4、5、6月份都有增長而且客戶的群體性變化不大。由于我們做的是網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)推廣，我們的目標(biāo)客戶群體多是25-35歲的年輕人，這些人多是首套房子為主，他們是不得不裝修，他們是為了房子而裝修，不是為了投資而裝修，這些客戶也是網(wǎng)絡(luò)群體中的群體，他們的變化不是很大，也就是說我們的客戶群體都是剛性需求者，因而，對于我們鼎鴻裝飾來說，新政的出臺對我們而言沒有什么明顯影響或出現(xiàn)大的變化。
記者：雖然新政對諸如鼎鴻這樣的走網(wǎng)絡(luò)渠道的家裝公司而言影響不大，但對整個家裝市場環(huán)境還是帶了一些波動，面對這樣的狀況，鼎鴻裝飾是否會做一些調(diào)整？
周立軍：主要對公司內(nèi)部管理和客戶服務(wù)方面做了一些調(diào)整。在公司管理方面，首先進一步加強施工管理，完善細(xì)節(jié)，做出有特色的施工工藝，希望在現(xiàn)場施工工藝方面比競爭對手更勝一籌。其次，進一步鞏固設(shè)計、提高設(shè)計水平，讓設(shè)計更顯專業(yè)。其實，我們鼎鴻裝飾有多個室內(nèi)設(shè)計師、注冊設(shè)計師，但因為我們還做施工，讓一些業(yè)主誤認(rèn)為我們的設(shè)計沒有獨立的設(shè)計室做的好、做的專業(yè)，事實上，我們的設(shè)計師設(shè)計水平也是很高的，為了避免大家的這種錯覺，我們會不斷提高設(shè)計水平，做到更專業(yè)。
記者：鼎鴻作為以網(wǎng)絡(luò)渠道銷售為主的裝飾公司在南京市區(qū)已經(jīng)做得相對較穩(wěn)定，有沒有考慮過向南京大區(qū)以外輻射和擴展你們的市場？
周立軍：市場是做不完的，我們在南京市場的占有率還是很小的，因而在本地持續(xù)發(fā)展的空間是很大的。如果要考慮到外圍去發(fā)展的話，肯定是建立在一定基礎(chǔ)上的，首先必須有一個網(wǎng)絡(luò)平臺為房產(chǎn)、為業(yè)主服務(wù)的平臺，比如皇家網(wǎng)，有了這樣的一個平臺，就像你搭臺我唱戲一樣，我就有發(fā)揮的余地。第二個，要有完善的強大的團隊做后盾作支撐。我目前的想法，還是以鞏固南京的市場為主，把本市區(qū)做好、把周邊的客戶做好，如果大家都說你做的好沒問題了，你可以到外邊發(fā)展了，那我門就開始慢慢向外圍擴展。因為對于公司而言，遠(yuǎn)的地方和近的地方，無論是精力還是管理上相對是會有不同的。所以，我們一定是在公司運營相對成熟基礎(chǔ)上再考慮向外發(fā)展。
記者：上半年，鼎鴻裝飾市場表現(xiàn)如何？
周立軍：過年以后到現(xiàn)在，我們的銷售量一直在穩(wěn)步上升，尤其六月份可以說是我們銷售量的一個月份。因為新政剛出臺時，一些人可能在觀望市場時局，但到后期，一些剛性需求者就等不急了，他們急需裝修入住，終表現(xiàn)出6月集中爆發(fā)這樣一個狀況。
記者：對于許多傳統(tǒng)裝飾公司而言，六月可能進入一個裝修淡季，但鼎鴻卻相反？
周立軍：整個六月份是梅雨季節(jié)，對南京人而言是一個很敏感的季節(jié)。其實，真正影響應(yīng)該是5月份，比如5月開工，到6月中旬或七月初到了收尾油漆工階段，那個時候可能黃梅季節(jié)會有一些影響。因為裝修有個時間差，而黃梅雨真正影響的油漆工階段，而如果六月份開工，等到油漆階段時，梅雨季基本已經(jīng)過去。客戶如果從深層次去了解這個裝修時間差的話，就會從6月開工會受黃梅雨影響著一個誤區(qū)中走出來，在選擇開工日期就可以有效避開黃梅雨對裝修的影響。
記者：您對下半年市場預(yù)測是否樂觀？
周立軍：從我們目前的情況來看，還是能夠平穩(wěn)持續(xù)上升。大范圍內(nèi)看，還是會有一定積壓，5、6月份房產(chǎn)成交量很低，大家都在預(yù)測7月是否夠有一個突破。但作為我們裝修需求量講，應(yīng)該還是持續(xù)上升的。因為，從皇家網(wǎng)這樣的官方網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，7月份和12月份的交房量占到全年交房量的一半以上，所以我對下半年的家裝市場還是比較看好的。
記者：記得2012年歲末采訪您時，您當(dāng)時有一個希望或者說目標(biāo)，就是鼎鴻在南京能夠做到網(wǎng)絡(luò)， 2013年已經(jīng)過半，您認(rèn)為鼎鴻離這個目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？
周立軍：目前來講，很多人是這樣認(rèn)為的，我們鼎鴻在南京多個網(wǎng)站整體評估和影響都在排在位。我想繼續(xù)努力，會在其他更多網(wǎng)絡(luò)平臺上也向著這個方向發(fā)展和靠攏，希望有更多網(wǎng)絡(luò)平臺對我們的影響力、對我們的評價，對我們的口碑放到更高的位置。
記者：采訪就到此，謝謝您！
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