作為房地產銷售人員，必須了解你要銷售的產品--房子。必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值，譬如，良好的物業管理、完善的小區配套、貴族式教育等等。許多發展商或銷售代理商都會針對要銷售的房產制作上百條的答客問，讓客戶對產品有個清晰全面的了解。因此，銷售人員要熟知上述內容，并深信它對客戶有足夠的吸引力，然后通過你的銷售實現自己的理想，過上舒服的生活。銷售人員樹立對樓盤的自信心至關重要。

　　要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們愿意與之交談的人。獲得銷售成功首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：

　　1、豐富的房地產專業知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸;

　　2、反復的演練，將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些一般介紹，都要事先有準備;

　　3、銷售經驗，只有經過持久、不懈的努力，具有真誠的敬業精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

　　銷售人員要有正確的判斷力，能找出你要服務的客戶。通常的做法是對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些 你是公司的老板吧?! 是不是再征求一下太太的意見 等既得體而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是的顧客，在這些人身上花費大量的時間，很可能是徒勞無益的。用快的時間發現你的客戶并快成交，用快的時間打發掉不是我的客戶，這永遠正確。

　　推銷自己

　　房地產銷售人員給客戶印象至關重要，所以臺灣的房產銷售公司老板允許銷售人員上班時間去理發店，也就不足為奇了。專業銷售人員對說什么要把握得極準，并能夠吸引客戶聽下去的興趣，使客戶感覺你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，就成功了一半。所以，作為銷售人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。

　　推銷開發商

　　目前，商品房延遲交房、施工質量等問題投訴日益增多，如果你的開發商很有實力且守信譽，那么就要十分自豪地向客戶推銷你的開發商。使客戶感到更安心、更可靠、更踏實，會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

　　推銷樓盤

　　銷售人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，說服他考慮購買。譬如說： 這是開盤價，過兩天就要漲價了 、 只優惠十套 等，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話。下一步就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了

　　現場講解

　　聰明的銷售人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解到新鮮有趣的信息時，會花時間聽。給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么，等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。

　　帶給客戶高附加值

　　客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此以外言的高附加值，也就是前面所述的超值。在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方。因此，你得掌握將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當中。

　　制造緊迫感

　　要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧--制造緊迫感。緊迫感來自于兩個因素：現在就買的理由以及投資回報。

　　銷售建議

　　你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應當讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應向客戶再次陳述樓盤的優點、高附加值以及優惠條件。另外，還可介紹一下發展商的可靠和穩定，以及相應的實力。一展你的本領、才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

　　結單

　　結單是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出購買決策時，隨時可能拍板成交。如果你使客戶信服、并成功運用逼訂法，結單的可能性就達80%了。