近老孔剛裝修完，朋友們都知道了，他買了一處新房，到處揚(yáng)言“要好好裝一裝”，裝出他的智慧來。

　　幾年前，老孔折騰過一回，迄今記憶猶新。有，好久沒見到老孔，特想過過話癮，我便去他辦公室找他。見他萎頓的樣子，我以為他害了什么大病。誰知他 是剛剛“家裝”完畢。一是累的，二是“熏”的，屋子里什么味都有，“熏的腦仁疼”，原先的幾棵綠植統(tǒng)統(tǒng)“慷慨赴死”。老孔摩挲著胸口說，“幸虧了這幾棵綠 植，要不赴死的就是我啦”。

　　我問他為什么不找一個(gè)有名氣，有實(shí)力，重信譽(yù)的家裝公司來做呢。他說，原本只打算簡單弄弄，也就是貼個(gè)墻紙，自己買材料，找?guī)讉€(gè)人，干上幾天就完工， 誰知越弄越煩。家裝公司他也找過，“屁大的活”愣要你上萬，所以他便在家門口的街邊店找了兩人，不放心，他還每天盯著。一急，他還差點(diǎn)犯了心臟病。所以， 找“游擊隊(duì)”，你得“人盯著”;找“正規(guī)軍”(家裝公司)，你得“錢盯著”。哪樣都不省心。

　　節(jié) “游擊隊(duì)長”的自白

　　我開始踏入家裝業(yè)時(shí)，沒想過憑著蒙人過日子，后來賠錢，或者說賺不到想象中那么多錢時(shí)就學(xué)著蒙人了。

　　老百姓是好蒙的，但要用“愚蠢”對付老百姓的“聰明”。我們蒙老百姓的辦法很簡單——曉之以利，動之以情。

　　首先選準(zhǔn)一個(gè)裝修需求比較旺盛的小區(qū)，然后就開始“做局”。這局的“理想引線”是50歲左右的中年婦女，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是我們業(yè)內(nèi)的公認(rèn)尺度。她們一般比較有同情心，有占小便宜的心理，并且對周圍人有影響力。這樣的人容易上鉤，也容易幫我們把局做大。

　　目標(biāo)找到后就開始游說，做她的工作。首先，找一些裝修樣板間的照片給他們看，證明我們有能力做得很好;其次，隨便拿一家裝飾公司的資質(zhì)復(fù)印件，證明我 們是有信譽(yù)的“正規(guī)軍”;然后，跟他們說公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少，這個(gè)數(shù)目要在科學(xué)的基礎(chǔ)上偏高;，如果想省點(diǎn)錢就只能和我們一起蒙公司了，背著公司就能 省下應(yīng)該付給他們的利潤。這時(shí)候，一定要誠惶誠恐地強(qiáng)調(diào)：千萬不能讓公司知道，否則我們就混不下去了。

　　大多獵物這樣就被俘獲了。因?yàn)椋C物現(xiàn)在已經(jīng)感覺到我們是一個(gè)利益共同體，我們在一起對付裝飾公司。有共同的“敵人”就容易溝通。

　　個(gè)活兒是釣魚活兒，那是要做好的，賠本不怕，這樣才能把局做大。干釣魚活兒時(shí)就是我們展示自己的時(shí)機(jī)，就是我們公關(guān)的時(shí)機(jī)。這時(shí)，對于我 自己重要的事，是想辦法讓“引線”把周圍的住戶拉過來看：價(jià)格便宜，質(zhì)量很好。為了讓“引線”聽指揮，就要給她做工作，“有人找我們裝修就給你提成”。 又能自己得錢，又能給朋友幫忙，何樂而不為?而有些熱情的“引線”根本不用你做工作，她要向鄰里顯示，我家裝得不錯(cuò)吧。

　　釣魚活兒干好了，剩下的就是利潤活兒了，這些活兒是要千方百計(jì)狠宰的。這些業(yè)主在我們釣魚公關(guān)期已經(jīng)進(jìn)入了我們設(shè)計(jì)過的思維定式：活兒好并且便宜。我們就在這個(gè)定式里打自己的算盤。

　　便宜的報(bào)價(jià)是要一步步發(fā)育的。我告訴你，加個(gè)月亮門就更漂亮了;明天說，多個(gè)壁柜可以節(jié)省很多空間……加項(xiàng)，為您家更漂亮的加項(xiàng)，您會拒絕嗎?就這樣，我曾經(jīng)把兩萬元的裝修做成了八萬多。

　　材料費(fèi)里有很多賺錢空間。我們自己做主買的材料當(dāng)然不會是好貨;業(yè)主買主材時(shí)我們帶著去，轉(zhuǎn)個(gè)圈材料商就會給我提成。這個(gè)提成的比例不定，有時(shí)可以達(dá) 到30%。潔具、五金件的貓膩就更大了。當(dāng)然，陪業(yè)主買材料也是有技巧的，幫他侃價(jià)，幫他選規(guī)格。反正，必須讓他感覺到我是他的好參謀。

　　我們遇到過中途醒悟或是小氣到家的業(yè)主，對付他們的辦法就更赤裸裸了：卷錢走人。對于我們來說，三十六計(jì)走為下，但逼到一定的份上也只有如此。

　　現(xiàn)在想起來，蒙人真的是一種罪。我也不奢望誰相信我的懺悔，但是應(yīng)該值得老百姓反思的是：為什么“游擊隊(duì)”還占領(lǐng)著家裝的半壁江山?

　　如今，我在正規(guī)的家裝公司做事。拿我所在的那家公司而言，信譽(yù)對于他們來講是位的。老百姓選擇游擊隊(duì)而不選擇正規(guī)軍，其實(shí)是自作聰明的做法。省 錢嗎?其實(shí)一點(diǎn)也省不了。或許表面上看少花了一部分，但你為此將承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不是省下的錢能夠抵償?shù)摹，F(xiàn)在我理解了為什么裝飾公司要留下工程總價(jià)的30%， 因?yàn)榘ê侠砝麧櫋⒈Ｐ蕖⒐镜墓芾碣M(fèi)、廣告費(fèi)等很多開支都是必要的。而游擊隊(duì)的生存空間，恰恰是因?yàn)槔习傩諏@30%不理解，不承認(rèn)造成的。

　　第二節(jié) 包工頭榮升工長

　　老孔對這個(gè)“游擊隊(duì)長”的良心發(fā)現(xiàn)不以為然，認(rèn)為他很虛偽。經(jīng)過一番研究后他發(fā)現(xiàn)，由于現(xiàn)在的人大多數(shù)已不再信任游擊隊(duì)，所以，他們均搖身一變，投誠做了“正規(guī)軍”。而家裝公司的基干隊(duì)伍，也正是招安來的這批人，“游擊隊(duì)”編為“員工”，包工頭冊封為“工長”。

　　現(xiàn)在的家裝公司，通常擁有如下的“號稱”：

　　1，它們是所在城市家裝協(xié)會的成員，有的還是其他協(xié)會如質(zhì)量協(xié)會的會員;

　　2，擁有不等的建筑裝飾設(shè)計(jì)資質(zhì)，有的還是質(zhì)量環(huán)境認(rèn)證企業(yè);

　　3，使用環(huán)保材料，且統(tǒng)一配送;

　　4，三到五年的保修期，終身維修;

　　5，全程監(jiān)理;

　　6，免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì);

　　7，尾款作保;

　　8，拒絕暴利。

　　這些“號稱”表明，家裝公司越來越正規(guī)化，越來越朝著讓人放心的方向發(fā)展。顯然，以前的游擊隊(duì)是沒有這些基本條件的，因而失去了生存的土壤。隨著家裝 市場的激烈競爭和消費(fèi)者維權(quán)意識的提高，進(jìn)入家裝的門檻已經(jīng)高企，憑著一把鋸、一把刨或者一把刮刀，是攬不到活的，起碼得有錢打廣告。

　　老孔打了個(gè)比喻，這好比以前的和尚沒有廟，是群野和尚;現(xiàn)在蓋起了廟，讓人放了心，畢竟跑的了和尚跑不了廟。所以有沒有廟是關(guān)鍵，跟和尚夾纏不清的， 可以找廟，再扯不清，可以找管廟的機(jī)構(gòu)，還可以打官司。但是，除此之外，現(xiàn)在的家裝公司和以往的“游擊隊(duì)”并沒有本質(zhì)上的區(qū)別，其主要的工作流程是一 致的。家裝公司打廣告攬活，由其設(shè)計(jì)師上門測量、設(shè)計(jì)和作預(yù)算并代表公司與客戶簽訂合同，然后在進(jìn)場施工時(shí)，把工頭介紹出來，下面的事便基本與他無干了， 甚至與家裝公司也沒有太多干系。工頭按照進(jìn)度買料和增減人手，跟物業(yè)打交道，跟客戶討論增減項(xiàng)目，代表公司收取尾款并在保修單上簽字。公司在此期間的 事就是向客戶催要中間款，派監(jiān)理巡視(通常來時(shí)客戶碰不到)。

　　工長和家裝公司是什么關(guān)系呢?是二包的關(guān)系，家裝公司把攬到的活轉(zhuǎn)包給工長，工長召集他的弟兄們按合同的要求把活干完并給他們報(bào)酬。為了“管理”工長，公司收取工長的押金，通常有1.5萬元。所以，你家裝修的質(zhì)量如何，關(guān)鍵還在于你有沒有足夠的運(yùn)氣攤到一個(gè)好工長。

　　第三節(jié) 分肥

　　老孔一針見血地指出，公司與工長的關(guān)系說到底是合作的關(guān)系，也就是“分肥”的關(guān)系。

　　比如一個(gè)10萬元的單子，公司在接到手后，30%歸了公司，工長只能拿到70%。除此之外，有些大公司還擁有自有品牌的膩?zhàn)臃邸⑷槟z、成型門、家具等，還有的水泥、木方、大芯板等，工長們須強(qiáng)制使用，當(dāng)然其中利潤可觀。如果還有設(shè)計(jì)，那就更肥了。

　　工長在這個(gè)70%中是不能或很少掙到錢的。他的利潤管道是兩個(gè)：一，通常合同中不包含改水改電以及燈具、潔具安裝等，但會規(guī)定出單價(jià)并含糊地說按實(shí)際 發(fā)生額計(jì)算;二，增項(xiàng)。通常工長會明確告訴客戶“增項(xiàng)直接找我談”，而且增項(xiàng)部分不打折，至于單價(jià)，有些合同中有，有些便是“私定終身后花園”了。他的利 潤還有一個(gè)暗管，在管理不嚴(yán)的公司中，偷工減料、以次充好等等當(dāng)然屢見不鮮。所以，有很多工長表示更愿意投靠小一點(diǎn)的裝修公司，在大公司麾下雖說單子不 少，利潤卻很薄;在小公司，單子不多，但利潤大，做一單是一單，對于不可能同時(shí)管好幾單的工長來說，提高每單的利潤率是重要的。

　　第四節(jié) 家裝東風(fēng)破

　　既然家裝已是升級版，從“游擊隊(duì)”發(fā)展成了公司，自然便有了公司時(shí)代的特點(diǎn)。

　　設(shè)計(jì)師 凡是家裝公司的廣告，當(dāng)中都有“免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)”的承諾。客戶給家裝公司打電話，肯定句話就是“我們派設(shè)計(jì)師上你家量房，不收費(fèi)用”。 但這不過是個(gè)幌子，用于招攬客戶。由于中裝設(shè)計(jì)師的水平普遍低下，理論水平低且大多沒什么經(jīng)驗(yàn)，很多都是剛畢業(yè)的學(xué)生或半路出家在一些社會上電腦畫圖 培訓(xùn)班學(xué)過幾天，他們對材料和施工工藝根本不懂，自己說都說不明白，水平可能連工長都不如。他們所能告訴你的，都是一些裝修基礎(chǔ)項(xiàng)目：刷漆、鋪磚、做門、 和一些簡單的柜子等等，然后把一些網(wǎng)上或雜志里的設(shè)計(jì)圖片照搬到自己的圖里面就完成了設(shè)計(jì)，有些根本就不適合你的房子。所以在家裝界設(shè)計(jì)師水平普遍低下的 情況下，大多裝修公司也知道設(shè)計(jì)拿不出手，只好喊著“免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)”的旗號來吸引客戶。裝修公司也沒指望設(shè)計(jì)能賺錢，他們賺的錢都在工程里。因此裝 修公司終的目的是讓你用他們公司來施工。但如果你不用他們公司施工，他們根本不會給你任何設(shè)計(jì)圖紙，或者，給可以，拿錢來!所以說所謂的“免費(fèi)量房，免 費(fèi)設(shè)計(jì)”不過是個(gè)幌子。

　　廣東技工 也不知道什么時(shí)候，幾乎所有的準(zhǔn)備裝修的人都知道了“廣東技工”這個(gè)說法，認(rèn)為他們才是家裝中的高手，找裝修公司還得追著問一句“你們的工人是哪里的”， 得到的是“廣東的”的答復(fù)，便會覺得身上特爽。如果不是廣東的，江蘇安徽的也湊合了，河北河南那就要犯躊躇，退避三舍。這種壓迫式的要求使得家裝公司 中的工人均號稱不是來自廣東，就是來自江浙安徽，就好像所有的大閘蟹都產(chǎn)自陽澄湖。只要你不查身份證，你就根本不可能搞清楚他們是何方神圣，更何況身份證 都可以造假。所以，“廣東技工”根本就是一個(gè)奢望，除非你能出很大的價(jià)錢。

　　一般大的裝修公司手下會有幾套固定的班組，而小的裝修公司只能是現(xiàn)要現(xiàn)抓，有活就招，沒活的時(shí)候隨便。而即使大一點(diǎn)的裝修公司有固定的工隊(duì)，也杜絕不 了工隊(duì)在外面做私活的現(xiàn)象，時(shí)下裝修公司由于競爭的激烈和信譽(yù)度逐漸的下降造成的不景氣，很難保證下面工隊(duì)的工程供給量，工人沒活當(dāng)然不能閑坐著，私下也 會出去攬私活，公司知道了也是睜一只眼閉一只眼，總不能讓工人餓著呀，畢竟不是定期給工人發(fā)工資，同一個(gè)工隊(duì)掛著不同的裝修公司的旗號便不奇怪了。

　　時(shí)下裝修公司的工隊(duì)分兩派，南派和北派 ，南派以江蘇、浙江、廣東、安徽、四川為主，北派以山東、遼寧為主。以施工手藝上來講，南派的工人確實(shí)要比北派的工人做的好，南方人手巧心細(xì)這是大家共所 周知的。南派工隊(duì)幾乎都是從一個(gè)鄉(xiāng)、一個(gè)村里一起出來打工的，自成一套班組，瓦、木、水電的工人全套。而北派的工人都是單打獨(dú)斗的，路邊的馬路游擊隊(duì)幾乎 都是北派的。南派的工隊(duì)要比北派的工隊(duì)的工費(fèi)高10%-20%。

　　我聽說，為了沾上陽澄湖大閘蟹的隆隆盛名，許多人將別處的河蟹運(yùn)到陽澄湖“過一過水”，便也修成了正果。不過我還得贊美他們一下，畢竟他們還勞神費(fèi)力巴拉地讓他們的蟹吃了一點(diǎn)仙水，還算有點(diǎn)“職業(yè)精神”。

　　全市 由于對質(zhì)量沒有可靠的依據(jù)，所以，裝修市場對價(jià)格的敏感度很高。通俗一點(diǎn)說，既然我無法知道我購買的商品素孰優(yōu)孰劣，那么索性就買價(jià)格的，如果吃虧上當(dāng)，也能起碼做到少虧點(diǎn)。

　　針對這一點(diǎn)，裝修公司的廣告無一例外地祭起“全市”、“直降”的大旗。

　　在報(bào)價(jià)上，一些基礎(chǔ)項(xiàng)目，例如刷墻貼磚的價(jià)格都不會很高，這些項(xiàng)目的價(jià)格甚至是十分公開的，家家價(jià)格所差無幾。但一些非基礎(chǔ)項(xiàng)目，如異型吊頂，電視背景墻、酒吧等等，價(jià)格就會令人咂舌。家裝公司的解釋是，這些項(xiàng)目是設(shè)計(jì)項(xiàng)目而且十分費(fèi)料。

　　裝修公司工程上的利潤所在就在隱蔽工程上，就是大家所說的水電走線!其他項(xiàng)目的價(jià)格裝修公司都可以壓得很低， 惟獨(dú)水電工程上不會，正因?yàn)樗请[蔽工程，所以貓膩也就出來了。很多裝修公司開始報(bào)價(jià)的時(shí)候都是采用水電項(xiàng)目預(yù)收或先不報(bào)，等工程進(jìn)行一半的時(shí)候再根據(jù)測 量實(shí)際長度而收費(fèi)。嘿嘿，等你家都裝修好了，你還會把墻刨開去測量到底走了多少米的線嗎?只能按裝修公司所說的長度交費(fèi)吃啞巴虧!

　　還有就是裝修公司慣用的手法：低價(jià)切入，變更增項(xiàng)。開始報(bào)價(jià)的時(shí)候把一些必須的項(xiàng)目故意不列出來，而在開工之后卻會用各種借口告訴你必須增加一些項(xiàng) 目，反正您都用了我家裝修，跑也跑不了，不加錢就威脅停工，大多數(shù)人也只能為了自己的家盡快裝修好能住進(jìn)去，也就忍下了這口氣! “全市”的工程，變成了釣魚工程。

　　全程監(jiān)理 幾乎所有的裝修公司都提供工程監(jiān)理。但是，稍許研究一下有關(guān)的建筑裝飾的法規(guī)，就可以得出一個(gè)結(jié)論，這種做法本身是違規(guī)的。法規(guī)中規(guī)定的是由客戶聘請監(jiān)理，而不是施工方委派。全程監(jiān)理根本就是謬說。

　　退一步說，家裝公司好心派了一個(gè)監(jiān)理，那不也是從球隊(duì)里選個(gè)替補(bǔ)充當(dāng)裁判，不是黑哨天理難容。

　　客戶自己請監(jiān)理?那高高的監(jiān)理費(fèi)用使得客戶認(rèn)為還不如自己多辛苦幾趟，多買幾本書學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

　　尾款作保 尾款的概念是裝修總價(jià)的10%，由客戶作為押金暫扣，作為約定時(shí)間內(nèi)如果出現(xiàn)需保修內(nèi)容時(shí)的保證。但通常這一條根本實(shí)現(xiàn)不了。面對苦楚的面孔、攤開的雙手，有誰還忍心再押他們“微薄的血汗錢”?

　　三年保修 等到工長數(shù)完尾款，在合同保修欄里簽下大名，說完一番保證的話后，不久，相信大多數(shù)起先同情他及他的伙計(jì)的人會暗自后悔。雖說你還能找到那位工長，還可以 找到那家公司，但他們的拖延和怠慢，足以使你的意志力慢慢垮塌。不用等三年，更不用想五年，不出半年，吃虧是福的念頭將填滿你的心。

　　第五節(jié) 老孔的智慧

　　經(jīng)過一番深入研究、反復(fù)比較，并用經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理進(jìn)行了論證之后，老孔開始了他的第二次裝修冒險(xiǎn)。

　　他制定的原則是：

　　1、不找熟人幫忙。在充分市場化的條件下，找人幫忙并不經(jīng)濟(jì)。

　　2、不找大公司。大公司雖然質(zhì)量和售后有保障，但價(jià)格偏高，比如同樣是刷漆，價(jià)格高出小公司2-3倍，性價(jià)比不優(yōu)。大公司廣告多，管理成本大，這些都將轉(zhuǎn)嫁到客戶身上。

　　3、不找街邊店。不能蠢到被同一塊石頭絆倒第二次。

　　4、要找的裝修公司是連續(xù)不斷地在有影響的報(bào)紙上做廣告的小公司。老孔向孔太解釋說，這樣的小公司一來價(jià)格不高，二來有想做大企業(yè)的欲望，對信譽(yù)比較看重，三來有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不然打不起廣告。所以，這類公司具備的性價(jià)比，所謂物美價(jià)廉是也。

　　5、不在裝修旺季時(shí)裝修。孔太對這個(gè)說法頗為贊許，因?yàn)樗蓄愃频慕?jīng)驗(yàn)，比如旅游，以前他們喜歡在長假時(shí)加入舉國旅游潮，現(xiàn)在他們不再做這種愚蠢的事 了，花錢多是其次(淡旺季相差30%-50%)，人多，花錢也玩不好，性價(jià)比極差。裝修也是同理。北京人喜歡在九、十月份裝修，認(rèn)為七、八月份潮，不宜裝 修。但老孔偏偏選定七、八月份。

　　6、耐心等待打折。孔太是個(gè)“打折專家”，自稱理性打折消費(fèi)者。不打折她很少買東西，因?yàn)槟切┎皇巧畋匦杵罚瑹o須“急吼吼”;一有打折消息，她就興 奮，但是即便是這個(gè)時(shí)候她也不“硬買”，看中了目標(biāo)并且恰當(dāng)?shù)亟M合后她才會出手。老孔自然也明白其中道理，一直按兵不動，直到七月開始，家裝公司開始競相 打折促銷時(shí)，才開始逐個(gè)詢價(jià)。

　　7、打折到底。事先定好所有的項(xiàng)目包括增項(xiàng)都按統(tǒng)一折扣。在淡季時(shí)，為了攬到活和穩(wěn)定工隊(duì)，家裝公司只要不賠本就會做。不可想象在旺季時(shí)它們會答應(yīng)這樣的“屈辱條約”。

　　8、巧妙使用妥協(xié)讓步。在全程監(jiān)理和尾款作保等方面，老孔做了讓步，很顯然，不做讓步，合同就根本簽不下來，不能“要到你想逃”。

　　9、盡量使用專業(yè)化的公司。隨著建筑裝修這個(gè)行業(yè)的飛速發(fā)展，這個(gè)行業(yè)的許多游戲規(guī)則都發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。以前有裝修公司一手包攬的內(nèi)容都可以分解 到不同的專業(yè)公司。比如包門，現(xiàn)在已經(jīng)有各種定型門，可以讓門廠做，連包窗套埡口它們都可以做;原來木工活很多，現(xiàn)在櫥柜、浴柜都可定做;改管道有管道公 司，買燈買的多商家也樂于上門安裝，就連立邦漆都提供刷墻的服務(wù)。裝修公司目前的工作可以縮小到刨墻堵門貼瓷磚。當(dāng)然老孔終還是讓裝修公司做門改水刷 墻，理由一是如果沒有這些，“裝修合同內(nèi)容少到?jīng)]法簽”，二是這些專業(yè)公司的價(jià)格目前還不低，質(zhì)量也不穩(wěn)，不如交給裝修公司。

　　10、加大尾款比例。既然在尾款作保上讓了步，老孔就堅(jiān)持將尾款的比例加大。為了取得合同，裝修公司也竟然同意了。老孔說，這一條其實(shí)關(guān)鍵，錢始終拿在自己手中，就會始終處于主動的地位，相反，如果“爽快”，那就叫天天不應(yīng)，叫地地不理了。如果要保持強(qiáng)勢，甚至應(yīng)該有意識地拖一拖付款。