??為什么日子越來越難過了?為什么錢越來越難賺了?

??整個產業泛家居行業處于陣痛之中，主要表現在以下三點：

??第一，疫情加速洗牌，行業分化越來越嚴重。

??第二，整體行業增速放緩，利潤率也在下降。

??第三，競爭進入了深水區，大量企業將退出市場。

??為什么日子越來越難過了?為什么錢越來越難賺了?不同的行業有不同的原因，不同的企業也有各自的問題，總結下來有四個關鍵性因素：

??第一，地產結構性變化。

??1)2018年經濟持續下行，甚至有專家預測迎來新的下行周期，房地產預警寒冬期，整個增速有所下降，波及家居產業。

??2)在全裝修政策的推動下，精裝比例市場占比35%以上，并保持持續性的增長趨勢，近三年以來有數據顯示精裝每年同比增速在30%以上;一線城市已經進入存量房時代，老房的比例已經超新房，整體來看，老房裝修比例40%以上，未來也會保持穩步的增長;毛坯房，這個曾經驅動家居產業快速發展的核心要素，由于精裝市場的擠壓占比在迅速下降，目前占比20%左右，相信未來還會持續下降，這個就是很多企業在零售市場嚴重萎縮的核心原因，也是現在很多企業沒辦法及時調整結構布局的情況下遇到增長瓶頸的核心原因。

??3)城鎮化還有很大空間，未來10年有1.85億人進城，2800個縣城會釋放很大的裝修需求。

??在這個地產結構發生巨大變革的情況下，企業需要時間來調整應對，陣痛可以預見。

??第二，消費者的迭代。

??1)行業產品供大于求，市場結構性飽和，主導權早已由賣方變為買方，狼多肉少，消費者的話語權崛起。同時，因為渠道過多信息爆發，消費者注意力被強制性碎片化。

??2)年輕人迅速成為行業消費的主流，00后、90后結婚生子裝修需求凸現，他們的審美發生很大的提升和分化，更傾向于個性化、品質化、設計感，甚至懶人化，希望一站式解決等這種特點。

??3)一面是改善型消費升級，品質消費迎來了最好的時代，另外一面超級性價比的消費降級，追求超級性價比的人群也成為主力。

??在這個大的消費需求消費迭代的一個背景下，很多的產品、營銷邏輯已經無法打動年輕人，無法打到他的痛點，無法跟年輕人好好玩耍。這是不增長或者市場不景氣的第二個原因。

??第三，傳統渠道效能減弱。

??傳統的增長模式是開店，家居企業全國跑圈地，開店就能盈利，拿到好位置多開店就能賺取更多的利潤，而現在傳統的開店模式不能帶來真正同比業績的增長，這些渠道在經濟疲軟的當下暴露了其缺點：環節過多、成本居高不下、體驗較差、運營不夠專業、人效坪效下降嚴重等。

??特別是家居企業零售渠道依然集中在大型專業性賣場手中，然而賣場二房東的角色定位無法很好的掌控零售的核心運營，使得渠道效能進一步下降，沒有效率何談更好的用戶體驗，沒有體驗如何更好促進成交?

??而此時此地的裝修用戶被徹底打散，渠道多元化、流量的多樣化早已凸顯，全渠道時代來臨，精裝、家裝、設計、電商、社區等等構成了立體的流量結構。我們看到傳統專賣店的模式效能在降低，如果沒有很好深度變革的話，它將離消費者越來越遠。

??第四，企業組織效率的低下。

??家居是接近民生的產業，很可惜我們過去幾十年鮮有積累下有效用戶數據，裝修業周期長且復雜，又重度依賴人工，整個鏈條無法形成高度的協同，整個產業效率很低。

??過去紅利期家居行業粗放式增長，在新的競爭環境下，企業的短板顯現出來，企業組織架構不合理導致人浮于事，各大部門無法有效配合導致事倍功半，消費者下單、生產、配送、安裝等整個周期無數字化支撐、出錯率極高，消費者怨聲載道，輸入的品牌無有效系統、很難真正賦能經銷商，運營成本居高不下等等問題，企業組織效率低下是行業共同的痛點，而精細化運營的推進改革迫在眉睫。

??這四個方面有內因有外因，但無論什么原因，行業處于這樣一個轉型期，我們企業要積極的擁抱變化，要積極的調整模式，尋找新的增長路徑。對于新的增長路徑只有三個字，我們給出的答案，就是：“向內求”。

??從粗放到精細，從高速度到高質量，從快到慢?？偨Y一句話：野蠻發展期結束，行業進入了內功比拼的整合期。主要以下五個方面：

??第一，數字化轉型。

??很多家居企業了解數字化的重要性，但慣有思維固化，缺乏對數字化轉型路徑的明晰認識，導致數字化建設整體處于初級階段。

??作為家居企業來講，用提升運營效率和用戶體驗來倒逼企業構建數字化路徑，搭建整個消費者全生命周期的數字化服務體系，打通線上線下構建新零售的一個全新模式。數字化轉型是從企業頂層構建、團隊管理、組織結構、業務模型、經營方式等全方位的變革。

??第二，重構流量池。

??傳統的電話、門營促銷、社群甚至小區運營逐漸失去效力，為什么失去效力：一是流量被重新打散劃分，進入一個消費黑洞;二是消費溝通方式老化，需要全面升級。

??企業如何有效的觸達并實現轉化是重要的課題，調整完善自己的流量池，從三個方面入手：

??1、構建多元化立體渠道、渠道有效下沉和線上的深度運營。

??2、組織獨立的渠道運營部門，與所有其他部門協同。

??3、制定精細化的深度運營策略，不同渠道不同玩法。

??第三，經銷商賦能。

??之前很多企業的賦能大多停留在產品知識、營銷話術、促銷活動等為主，依然停留在初級層面，隨著新競爭環境，經銷商賦能這個老生常談的話題需要新的內容升級。

??1、用數字化賦能：探索新零售模式，提升產品、供應鏈、服務等方面的運營效率。

??2、管理前置和下沉：把流量攔截、有效轉化、深度服務，特別是多渠道銷售運營，體系化地輸出給經銷商。

??3、扶持大商：與優質經銷商形成超級戰略伙伴，形成你中有我我中有你的策略，真正形成商業的壁壘，幫助經銷商打造學習型、具有戰斗力的隊伍。

??4、店面改造：家居是重體驗的產業，用門店好體驗來攬客，吸引到更多消費者，挖掘傳統店面的活力。

??第四，服務成關鍵。

??家居行業很大的痛點在于最后一公里，交付是產業的天花板，在產品同質化嚴重的當下，服務成了企業走出差異化重要支點。

??1、設計服務：消費者需要一個家的提案，無論做單品還是全屋，場景化的設計提案已經成為重要的與消費者溝通方式，不僅僅要有大量的有效案例庫，所見即所得成為行業追求的新目標。

??2、系統服務：從客戶下單、生產、送貨、安裝到售后等重要節點入手，挖掘分析可改善提升的方面，打造全生命周期極致的服務體驗和標準。

??第五，產品力為根本。

??產品力是企業發展基石，可謂行業共識。什么是好產品，答案只有一個就是賣得好!

??之前的產品更講究工藝、材質、花色等方面，現在產品要研究消費者痛點、消費者在什么場景中才愿意為產品去買單，此外還要關注顏值、價值感等方面的塑造。

??值得注意的是：第一，在大額、低頻、低關注度的家居產業，品牌很難像快銷品類似可口可樂那么瑯瑯上口，家居行業現狀依然還是“產品即品牌”，如果選瓷磚就選擇箭牌，箭牌就成為這個產業的代名詞。

??第二，隨著社會化分工得越來越細化，產品同質化越發嚴重。在這樣的情況下，產品不僅僅是產品本身的差異，更重要的是產品認知上的差異，比如，止滑安全是箭牌、功能性沙發是芝華仕、靜音門是TATA。

??孫子兵法有云：不可勝在己，可勝在敵!也就是我們常說的成于敵敗于己，實際上好的競爭和生態環境能讓企業良性的、持續的、穩健的成長，而真正讓企業趴下的是內在的不夠強大，所以內在的強大或者內在的一種逐漸完善，是家居產業必然的選擇，真正的對手就是自己!所以叫“向內求”。

??關于家居行業未來的趨勢有以下幾個方面：

??第一，頭部企業會越發集中，或將產生千億級企業。

??我們知道像美國，應該是Top30家具品牌占據了85%的市場份額。中國家居產業百億企業不足10個，還存在很大機會，特別是擁有資本實力的上市頭部企業，作為潛力股品牌需要做到三點：一是強有力的生產控制;二是供應鏈的優化;三是持續的終端獲客能力。

??第二，無競爭力的中間環節將被淘汰，行業效率會越來越高。

??這是每個行業走的必然之路，像家電行業已經走在家居前面了。我們產業很奇怪，每年產品終端價格在上漲，但利潤卻越來越薄，原因就是成本越來越高，核心就在于中間環節確實是太過于冗長，整個運營效率太低。

??第三，經銷商加速洗牌，會有大商崛起。

??目前大型賣場中關店撤店的經銷商不在少數，經銷商這個群體都會有疑問：我是不是中間環節?在我看來，你可能是中間環節，只要你沒有價值和競爭力就可能是被淘汰的中間環節，但是未來在管理、團隊、服務、體驗、做單等方面整合實力突出的經銷商，可以形成核心的專業壁壘，大商必然會崛起。

??第四，2C的業務會逐漸走向大家居和大整裝，行業的邊界會越來越模糊。

??一站式解決方案已經用更標準、更透明的方式贏得了眾多消費者的認可，有調查數據，現在65%以上的年輕人會選擇整裝，或拎包入住。如果你的業務是2C端，隨著消費認知深入，未來整裝方向不可避免，企業之間的邊界越發模糊，這條賽道擁擠升級，競爭更為慘烈。

??第五，2B的業務會越來越專業和細分化，是效率和利潤博弈的過程。

??企業因專注等各種原因堅持單品策略，2B業務比例會逐漸增長(B端比如工裝、家裝、設計師等渠道)，這樣的企業一定要在細分領域重度垂直且專業 。

??如果大家居或者大整裝未來是主流趨勢的話，那它的運營基礎在于供應鏈上每一個品類的專業，大家比拼的是高效率。但如果整合制造資源做自有全品類的話，利潤可觀，但效率牽強，這個博弈過程長期存在且趨向高效率。

??第六， 設計話語權越來越大，成為最大的流量入口。

??設計提案在未來會成為最大流量入口，不僅僅是豪宅大宅需要設計，小戶型設計也需要更好的規劃，設計已經成為裝修時的標配。原因有三：

??1、改善型需求突出，消費升級對設計需求旺盛。

??2、消費年輕化，審美品味迭代，設計提案是首選。

??3、隨著整裝一站式解決方案深入人心，技術愈發成熟，設計是打動消費者的最有效方式。

??第七，技術將深度影響產業，家居制造將被重構。

??目前家居產業存在局部的供大于求、成本走高、經濟下行壓力大等窘境，傳統的制造很痛苦，有些企業甚至不知道用戶是誰、在哪里、如何有效溝通，企業只有積極擁抱云計算、大數據、互聯網等新技術，和新技術重度結合，重新構建智能制造、客戶研究、供應鏈效能、商業的運營與服務、精準獲客等方面的競爭力，打造新零售樣板，才能贏得未來。