格力董明珠直播帶貨、攜程梁建章直播cosplay、萬科王石直播戶外運動……疫情下，在直播這條全新的賽道上，企業老板們親自上陣，或展示新品，或表演才藝，或揮灑口才，誕生出一個又一個銷售記錄。2020年7月8日，淘榜單公布“天貓618新零售直播巔峰榜-淘寶直播導購品牌TOP20”，居然之家再次位列家居品牌榜首，其中“boss來了”直播形式成為居然之家的一大亮點。

　　北京商報獨家策劃《揭秘:疫情下家居直播帶貨》系列，第三篇以三位在居然之家平臺直播的行業頭部品牌廠商老板為例，通過他們的所思所想，冷靜客觀地審視家居直播的機會和難點。

　　總裁直播：兩天帶貨10萬單

　　6月21日，父親節，金牌廚柜推出的行業首個總裁線上家居優選購物平臺“老潘的店”正式上線，金牌廚柜總裁潘孝貞在朋友圈為店鋪“打call”：老潘開店有誠意，線上直播送福利。

　　作為品牌總裁，親自直播帶貨，潘孝貞不是第一次嘗試。2月28日晚，潘孝貞個人直播首秀，活動開播僅1小時，線下訂單數量便超過了3萬單，直播4小時內，累計觀看人數達120萬，成交訂單數突破52600單，由于人數太多，一度造成直播間后臺“堵塞”。

　　“太出乎預期。”當晚直播完成后，潘孝貞興奮地在朋友圈分享戰報，并向沒有搶到商品的朋友們致歉：“第一次玩兒這種全國直播，盡管做了很多準備，還是有不少問題，請多包涵!”

　　2月29日的第二場直播讓潘孝貞再次始料未及。開播僅半個小時，超過120萬人涌入，滿屏的“520”表白和下單信息，“安心宅、放心購——金牌直播搶工廠”活動以兩天簽下10.2萬個訂單收官。對于這個結果，潘孝貞在朋友圈感嘆，“疫情無情，天道酬勤，營銷的新變革就這樣來了”。

　　“老板親自直播帶貨，意義大于作用。”作為這兩場直播的幕后操盤手，金牌廚柜品牌總監孫維革透露，“具有知名度的企業家、老板及大咖親自直播帶貨，對于在線營銷起到了積極的推動作用，也釋放了一種信號，當前及未來的銷售，不再局限于線下，而是要線上線下兩手抓，以直播帶貨的方式在線上做引流、做轉化、做廣告具有較好的效果，也是當前可行的一種模式，營銷渠道及模式的多元化接下來將成為常態。”

　　社群營銷專家、電商分析師唐興通向北京商報記者表示，企業家通過各種創新的玩法，背后本質是，疫情期間傳統家居的營銷和銷售方式發生了翻天覆地的改變，在這樣的情況下，大部分企業家不應僅僅是玩一次，而應該積極地擁抱數字化轉型以及新時代的力量。

　　線上種草：推動數字化營銷

　　與傳統線上叫賣式營銷不同，奧普家居通過“種草”的方式開啟數字化營銷。

　　6月29日晚，奧普家居的明星浴霸產品S365作為新國貨代表出現在著名財經作家吳曉波直播間，引發人們對新國貨的熱議。

　　在吳曉波的直播間亮相，是奧普家居多種線上“種草”的方式之一。從2月開始，每月有一位嘉賓受奧普家居之邀，以奧普家居CEO吳興杰朋友的身份出現在直播間。2月28日，賽車手劉澤煊成為第一個“吃螃蟹”的人，短短一個多小時的直播，從聊生活到聊裝修，沒有賣一件產品，卻帶動590.5萬的熱度。接著，年糕媽媽創始人李丹陽、哥大學霸兼吐槽大會卡司呼蘭、綜藝寵兒楊迪……奧普家居通過與不同家居需求的代表人物互動，針對性輸出不同產品組合的解決方案，打造出“奧普君和他的朋友們”直播IP，使奧普在家居直播圈名聲大噪。

　　“做直播不是被動跟風，是從企業戰略的角度出發，讓渠道在線化、產品在線化、營銷在線化，擁抱數字化。而企業的總裁、高管是企業最好的代言人，容易讓用戶建立起對品牌的信任。”奧普家居品牌總監王鐵英向北京商報記者表示，直播是人、貨、場的統一，在某種程度上來說，所有品牌都處于同一起跑線，而“種草”是奧普家居數字營銷戰中的一種戰術。

　　直播“種草”讓奧普家居了解不同用戶的需求，再有針對性地展開數字化營銷，形成一個完整的營銷閉環。奧普家居的數字化營銷具體分為五步：第一步是通過渠道引入粉絲流量，第二步是通過社群等方式互動，第三步是通過直播種草+營銷，第四步繼續通過社群等方式互動跟進，第五步是借助小程序等營銷工具，將用戶再轉化為推廣大使。

　　通過直播，絲漣中國北方區負責人孫輝也體會到線上“種草”的重要性，“就算沒有直播，我們通過私域流量，訂單的轉化率也會很高，但直播帶來的公域流量，使得品牌的曝光度提升。”

　　孫輝認為，消費者從在線下體驗到最終成單是一個長期的過程，就算現在不買，以后有需求還是會回來消費。

　　流量轉化：居然之家平臺賦能

　　疫情下，品牌老板直播畢竟是特例，家居直播常態化下，流量轉化還需借助平臺，居然之家則充當起了賦能的角色。

　　作為家居建材流通領域的龍頭企業，居然之家早在2018年就試水線上線下新零售，通過改造線下門店、上線同城站等一系列新玩兒法，賦予品牌線上的能力。

　　“最初在推同城站時有很多經銷商抵觸，大家看到了同城站帶來的流量之后，都積極參與了進來。目前同城站有兩萬多經銷商，超過全國經銷商總量的三分之一，這個數據還在增加。”居然之家集團總裁王寧坦言，“居然之家同城站以經銷商或代理商作為運營中心，以城市維度，鏈接淘系7億用戶，為線下分店和商戶打造本地化增量平臺，通過在同城站上的商品運營和在線化營銷，協助入駐的品牌商戶運營同城站這一私域流量，完成轉化，帶來銷售增量。”

　　業內分析人士認為，對于消費者而言，當消費者在線觀看淘寶直播瀏覽到心儀產品或優惠權益產生購買欲望時，同城站直接下單的方式能夠更好的承接消費者的購物需求，這也使得同城站成為淘寶直播獲得流量轉化的主要陣地。

　　數據顯示，同城站實現的本地化消費是未來趨勢。到6月底，居然之家同城站已達到128個，商品突破了80萬，訪客流量日均超30萬。