“得渠道者得天下”,只要是消費品都遵循這條黃金定律。
對于倚重內銷的LED照明企業而言,遍布全國的渠道專賣店、網店就是銷量的保證和品牌實力的展現。
近幾年,LED照明快速發展,LED照明產品滲透率不斷提升,市場需求增長放緩。與此同時,各企業擴產產能相繼釋放,照明產品終端價格持續下滑,行業間競爭更趨激烈。
面對復雜多變的市場環境,照明企業唯有不斷提升競爭力,以應對變化莫測的市場。渠道作為提升企業競爭力的利器之一,成為品牌照明廠商的必爭之地。
隨著歐普照明、佛山照明、雷士照明、陽光照明、三雄極光等大批LED照明品牌的強勢入駐,照明渠道爭奪戰漸趨白熱化,其背后正是各家照明廠商綜合實力的較量。
三雄極光2019年半年報顯示,截至2019年6月30日,包括五金零售終端在內,三雄極光在全國擁有的銷售終端已超過10,000家。
三雄極光沒表示,近年來,公司持續加大實體營銷網絡渠道下沉力度,進一步夯實二、三線城市銷售網絡體系,并延伸銷售渠道至三、四線城市及鄉鎮,構建了包括旗艦店、專賣店、專賣區和五金零售終端等在內的多層次線下銷售體系,并結合線上電商銷售,形成了較為完備的銷售網絡。
三雄極光共完成商用、家居專賣店或專賣區終端建設超過200家,在全國已建成營業的燈飾店達73家,領航店12家,專賣店、專賣區終端總量超過4700家;共新建五金渠道終端4800多家,進一步實現營銷網絡向居民小區及縣級以下市場延伸。包括五金零售終端在內,三雄極光在全國擁有的銷售終端已超過10000家。
同樣作為照明大廠的歐普照明在3月18日回復投資者提問時透露,“多年來,憑借強大的營銷團隊和渠道網絡資源,公司建立了立體式、多元化的渠道結構。”
數據顯示,在線下渠道,歐普照明已經在全國個城市級別市場建立了超過3,500家零售專賣店,100,000家五金網點;在線上渠道,連續多年獲得天貓雙十一照明家居類產品;在商用渠道,已將業務拓展至地產、零售、辦公、工業、市政五大領域,并持續輸出多項標桿項目。
渠道多元化布局已經成為各家照明企業的主要競爭方向。
佛山照明作為國內老牌照明企業,一直堅持深耕細化渠道市場策略,為了提高網點的服務能力,自2018年開始推動經銷商由坐商向服務商轉變,借此進一步靠近消費終端,加強對渠道的終端掌控能力。2019年,佛山照明又增設多品類的五金批發渠道,實現了多元化跨界發展。
據了解,經過多年的發展與沉淀,佛山照明已建立五大銷售渠道,分別為流通批發渠道、專賣店渠道、電商零售渠道、工程商照渠道、工礦戶外渠道,形成了覆蓋全國的營銷網絡布局。
值得注意的是,新冠肺炎疫情爆發之后,消費者的消費行為發生了一些列變化,其中“直播賣貨”成了備受追捧的消費渠道。
佛山照明順勢而為,探索新的營銷模式,連續多天在京東、天貓等電商平臺開啟線上直播賣貨。雷士照明也啟動了線上全屋購,通過直播平臺賣貨。根據數據統計,截止3月4日,佛山照明直播累計與觀眾互動次數高達25萬次。而雷士照明315線上整屋購直播在線人數也超115萬人,活動訂單超17000單。
不止線上渠道,雷士照明在線下渠道方面也極具競爭優勢。早在2018年,雷士就開始主動出擊,在全國推出“團購店+工廠購”的獨特商業模式,34個運營中心參與開展68場工廠購活動,運營覆蓋率達88%,成交金額達2.4億元。2019年雷士工廠購模式迭代飛躍,其中江蘇運營中心四天就為雷士創造了超8000萬元的業績。
如今,雷士照明在國內已擁有4大制造基地、38家運營中心、3800多家品牌專賣店以及遍布全球5萬+的銷售終端,在海外還建有符合歐洲標準的產品開發中心,并在40多個和地區設立了經營機構。
隨著LED照明行業競爭的持續加劇,渠道通路正朝著更多元化的方向發展。在這個新戰場,贏家未定。