愛麗家居在pvc塑料地板領域是個小獨角獸，在產品的規模化生產、高品質和美國市場的渠道上有其獨特的優勢。連續三年，它用一個銷售渠道每年都能做到10個億以上的營收，于近日即將登陸上交所主板，成為pvc塑料地板領域股。

　　愛麗家居是誰?或許國內消費者較為陌生。據招股書介紹，愛麗家居成立于1999年，是國內少數具備規模化生產能力的企業之一(公司位于張家港)，產品涵蓋：懸浮地板、鎖扣地板及普通地板(均為pvc塑料地板)，公司擁有專利22項、發明專利6項。由于其產品常年出口北美等，因此在產品質量等水準方面很高。

　　重度依賴單一渠道之風險

　　由于北美等國外市場對pvc塑料地板的歡迎程度高，在加上其產品能夠常年進入了HOME DEPOT(美得寶、全球的家具零售商)，因此近三年的銷量都非常不錯。

　　據說招股書顯示：2017年至2019年，愛麗家居實現營業收入10.55億元、13.73億元、11.46億元;實現歸屬母公司股東的凈利潤1.15億元、1.74億元、1.42億元;

　　雖然2019年營收和利潤有所下滑，但考慮到貿易戰的原因，也情有可原。

　　2019年營收利潤下降并不是關鍵，畢竟只要HOME DEPOT(愛麗的主要銷售渠道)的業績在穩定增長，愛麗的基本量跑不掉，只是毛利會因為貿易戰、匯率等有所受損。

　　但在我個人看來，影響愛麗家居未來發展的問題，恰恰在于HOME DEPOT。

　　雖然愛麗家居的業務涵蓋北美、歐洲、東南亞、澳洲等地區。但是它90%以上的業績都來自于 HOME DEPOT(美得寶、全球的家具零售商)這一渠道所產生。

　　雖然其IPO PR文稱，愛麗家居是為數不多能夠進入Home Depot的品牌。渠道的價值飽滿度雖然很高，但單一渠道貢獻了絕大多數的業績，顯然說明愛麗家居在新的渠道拓展上，并沒有取得卓有成效，Home Depot的渠道價值度成了愛麗過往發展的舒適區。

　　說到這里，大家或許還沒意識到問題點，打個比喻。

　　如果你公司的銷售業績，90%以上都是由一個銷售貢獻的，那么這樣的銷售團隊健康嗎?

　　家居行業不管再怎么講產品優勢、技術壁壘，可至少有一半的核心還是在于銷售通路的壁壘。因為它并不是一個完全靠產品驅動的產業，不論家居企業怎么鼓吹產品技術、信息化制造計劃，但并沒有太多高科技含量在里面。

　　無數家居企業成功但事實證明：取得大規模業績增長，其中的核心因素還是在于銷售渠道的建設成功。

　　什么樣的渠道及其投入是科學的?

　　我們來看同樣是受房地產影響的公牛插座 ，它的銷售通路又是如何搭建的呢?

　　據悉：其銷售通路是由數百萬家的線下零售小店、天貓(品類)等電商渠道、工程渠道，構成了它的銷售通路體系。

　　2018年，公牛的整體市場費用在3.3個億左右，占比銷售額3.7%：在2015年的時候，這個占比是4.1%(8011萬元);

　　其中渠道市場費1.9個億(電商、經銷商門店、商超)，屬于營銷費;從2015年的1.8%銷售額占比，增長到2018年的2.1%;

　　品牌廣告費用1.4個億，從2015年3.3%銷售額占比，持續下降到2018年的1.6%，減少了高鐵、央媒的投入，加大了新媒體的投入。

　　2015年的年銷售額44.6億，做到了2018年的90.6億，年復合增長率19.4%。市場渠道方面，線下網點高達百萬個，轉化器的天貓渠道市占率高達60%以上。

　　對比下公牛的年增長率和每年的市場費用投入，我們會發現公牛在銷售通路的設計上，能夠較為敏銳的跟隨市場動態進行調整布局，并且在渠道的多元化布局上卓有成效，開始享受到品牌沉淀所帶來的紅利。(市場費用的投入與銷售增長不成正比時，意味著開始享受品牌紅利)

　　公牛沒啥特別的營銷手法，它采用了一條“螞蟻搬家”的打法。

　　不斷拓展 五金店、家居建材市場、商超、電商等渠道，其中線下小店的數量足有百萬家之多。

　　每拓展一個渠道，既是銷售渠道、同時還是廣告渠道：諸如五金店，它不但允許甚至給予扶持掛公牛的招牌，非常顯眼簡單的廣告牌。

　　這招是不是和酒業很像?這種看上去傳統、簡單，但實際效果非常佳。

　　大多數企業，會把營銷和創意、出其不意、一招制勝掛上鉤，但企業的市場部做營銷，短期靠的是吸引眼球的創意，長期靠的是有效方式的不斷沉淀，從量變而引發質變。

　　由于銷售通路的設計上過于依賴單一渠道的，并不只是愛麗家居一家。

　　家居行業經營渠道問題

　　索菲亞的經銷體系，某幾個經銷商的話語權過大(背后代表的是某幾個經銷商的業績占比高)，想收縮又恐藩王造反;于是想在拓展新品類后，啟動新品牌、新終端，給予集團重新定義話語權的機會。因此有了索菲亞衣柜、司米櫥柜、華鶴木門等多品牌。

　　當然，這也可以理解索菲亞為了讓不同的品類，能夠以更專業的形象出現在消費者面前，因此出現了“一品類一品牌”的打法。當然也可以理解為，索菲亞為了延續“司米、華鶴”之前的品牌影響力，所以特意不做更改。

　　江山歐派在拓展工程渠道后，業績上漲速度超快，已占業績貢獻。2020年地產風云，房地產上為了回籠現金紛紛打折出售，那么今年的江山歐派的情況又會如何呢?

　　嗅到同樣風險的林氏木業，在天貓渠道取得制高點后，果斷開拓線下店，目前已布局250多家。據悉，2019年雙11當天，林氏木業多全渠道斬獲9.8億業績，其中252家線下門店貢獻了3.9個億。對于一度依賴“天貓”吃飯的林氏木業來說，近40%的線下占比可以理解為成功的向第二條渠道伸出了一只腳。

　　家居企業如何渠道布局

　　參考了下其他的家居企業，比較良性的銷售通路設計，如下(以下比例僅為為了說明各渠道的重要性，并不作實際的參考)

　　1、布局至少占回款業績40%的代理商渠道，雖然管理難度大，但是渠道分散，也意味著風險散開。可以理解為步槍，雖然個體威力小，但密集掃射火力很猛。

　　在遭遇市場沖擊時，能夠“螞蟻搬家”般的，保證有一個大占比的營收回款。

　　2、布局回款業績在30%以上的工程渠道，工程渠道雖然有回款周期，但是出貨量大，這是一顆可以快速拉升集團的銷售業績的大炮。

　　3、還要有30%左右的自營渠道，如電商、直營店、渠道店等。

　　雖然做直營難度高、利潤薄，但這是 家居下半場競爭重要的實驗田。通過親自下地，不但能把握的消費趨勢，同時通過親自種地摸索經驗，然后復制給代理商，這也是引商的重要手段。

　　雖然尚品宅配的高毛利、低凈利一直被市場詬病，但大家看不到的是它直營體系背后不斷沉淀出來的終端營銷體系，正是靠著這套體系，它才能不斷的追趕上來。

　　做企業，要么賺眼前的錢、要么賺未來的錢，你選哪個?

　　所以，愛麗家居上市后，打造多元化的銷售通路，顯得比加大產能、新品研發更加重要。但從招股書里的募集資金分布，并未看出公司在銷售通路上有加大力度的表現。