面對新型肺炎疫情的時間延誤，直播正成為家居企業的銷售捷徑之一。面對直播，企業有三種反應，一是主動應對變化，比如某些定制家具品牌，二是被迫面對變化，比如某些成品家具品牌，三是靜觀其變，等待復工線下營業，比如多數瓷磚、門窗等品類等。

　　特別時刻，更能讓廠商體會到直播的好，它不需線下促銷的人海式掃樓、場地租賃、店面氛圍營造等“重資產”運營，不需把多數促銷資源浪費在非意向客戶身上，也節省一部分外請第三方專業促銷爆破團隊的費用，還節省了促銷活動蓄水一到三周的時間。

　　快開展線上直播的應該是“住唄直播”，其在2月7號進行兩小時某裝飾公司直播活動試點，緊隨其后，有木地板、定制家具、成品家具等多個家居建材品牌本部，開始多種方式的線上直播：有的用直播賣貨鎖定客戶特權定金，有的用直播開始招商工作，還有的利用這次直播開始搭建數字營銷系統……眾人拾柴火焰高，通過建材家居各品牌廠家的合力推動，不僅培養了一部分消費者的家居建材產品購物習慣，更有不少品牌廠家收獲了線上直播預訂單。

　　接下來，通過分享的三個對比案例，探討方法及規律。

　　直播成績單對比

　　案例一：2月上旬，某裝飾公司通過線上直播平臺，2小時時間，觀看人次達到2978人，預訂單29筆。

　　案例二：據尚品宅配公布數據，2月22日，其通過天貓、快手和愛逛等三大直播平臺，開啟超級直播團購活動，聯手有3000萬粉絲的超級IP“設計師阿爽”，5小時直播，觀看人數770萬人次，成交訂單數1.39萬筆;如果按尚品以往客單價2.8萬測算，這場活動預估4億元的銷售額。

　　案例三：2月底，某成品家具知名品牌次做直播，3小時直播期間，觀看人次在2100-3600之間，成交訂單數不足20筆。

　　通過對比可看出，以上三個品牌本部在線下實體店的差距是一到三倍，但在線上直播的預訂單差距，完全是相差千倍。

　　直播背后的差異

　　1、觀看人數結構：案例二中，該品牌有吸粉、圈養、變現的過程，直播現場七百多萬的觀看人數中，排除品牌廠家及終端人員、意向客戶等，大部分是粉絲、路人。案例一、三種，雖然由企業品牌總部操盤，但在兩三千的觀看人數中，包含有廠家人員、終端人員、意向客戶，其中意向客戶占少數，并且主要是把終端門店前期積攢的意向客戶，往線上直播平臺引流。

　　2、直播背后團隊：直播就像一場電影，需要有導演、明星演員(直播中的KOL意見)、編劇、監制，以及諸多職能團隊成員(包括攝影、音響、燈光等)。案例二中，其背后的直播團隊，參考第三方信息，達到六百人之多，分工明確，事無巨細，運營精密，話術模板、方案圖庫、數據工具等，一應俱全。

　　在案例一、三中，其直播團隊類似終端門店的配置人數：3+2，即意見、主講、輔講和攝像、設備員，甚至有些公司會簡化為：2+1人，即主講、輔講和1名攝像。此外，在直播現場，據筆者觀察，也出現諸多不完善的地方，比如沒有文字答疑，沒有循環式演示，沒有定時催單，沒有線上線下對接服務宣講……等等。

　　3、直播前期推廣：案例二中，該品牌即使已經有了直營系統打造的3000萬粉絲“設計師阿爽”、1200萬粉絲“設計幫幫忙”、1100萬粉絲“wuli設計姐”和700萬粉絲“設計好房子”等，但還是通過天貓、快手和愛逛等專業、知名直播平臺做背書，保證地挖掘客流潛能，保障直播全程的技術體驗，地消除顧客交預定金前后的顧慮。

　　案例一和三，其品牌廠家主要通過電話通知、微信朋友圈轉發方式，引導和意向客戶上直播平臺，以直播試點為目的，其中的某裝飾公司有通過第三方平臺做前期推廣，另一品牌則沒有做前期的推廣引流工作。

　　消費者心理洞察

　　眾所周知，家居建材是強體驗產品，比如沙發的坐感、深度和高度等，需要用戶親身體驗，才能有效感知，瓷磚和定制家具的顏色，如果沒有線下確認，一定會存在色差異議，寢具的舒適度更需要現身體驗……諸如此類，總能找出一堆的理由，堅信消費者一定更愿意選擇線下實體店體驗。

　　但家居建材的直播購物，不是薇婭、李佳琦式的一攬子解決方案，線上購買后坐等送貨上門服務，而是通過直播平臺、直播意見(KOL)等的背書效應，時間搶奪消費者!

　　得流量者的天下，對于品牌促銷來說，快是殺手锏。十年前，尚品宅配在業內首推免費量尺服務，并藉此逐漸搶占市場份額，截至目前躍居行業前三，并不是其產品體驗感好，尚品也從沒有在選材用料、性能對比上，給消費者演示或體驗，也從不在這些方面和競爭品牌做對比，但它的營收一直在更快速地增長，它就是把售前、售中服務做到。尚品宅配在這方面的一步、步步優勢，真有點像“海底撈你學不會”的感覺。

　　對消費者來說，他們對于品牌的認知包含三方面，一是品牌服務，直播服務是目前更省時省力的家裝購物體驗過程，二是品牌信任，超級IP和意見留存的大量短視頻，牢牢建立起設計搭配等的專業度，其粉絲數、點贊數、好評數，就像是“銷量”背書，支付寶支付也是權威平臺的品牌信任背書，三是零購物成本，直播平臺只收取超級特權1元費用，這對于廠家和商家而言，如果支付后10-30分鐘內，線下導購要和意向顧客取得聯系，一旦退單，線上到線下轉單服務成本高;但對于消費者來說，服務體驗好、成本太低了：買的是品牌，搶的是有承諾的價格保障，支付的是1元成本，幾乎可忽略不計……這和線下購物體驗，怎么對比都劃算!

　　由此，對于廠家、商家來說，時間搶占到了消費者，要是線下服務不到位可以改進、方案不滿意可以修改，但如果缺失了搶客戶的時機，連消費者接觸的機會都沒有，何談進店數、意向數、成交數呢?!不要忘了，十年前的尚品，就是憑借這一優勢，牢牢把握住消費者入口的。

　　直播運營三座臺

　　簡要梳理下，筆者認為，直播運營有后臺、前臺和平臺等三個臺需要搭建。

　　先來看看后臺，即企業本部或代理商通過直播做品牌運營，在流程梳理、組織架構和物料配置等三方面，有哪些要點。

　　后臺

　　1、流程梳理

　　不同品類品牌，在流程及關鍵節點上，結合具體情況及不同發展階段，各有不同。作為低關注度的耐用品，家居建材的消費者，在選購前后更慎重：他們需要更多的參考信息，需要有參照物建立信任，需要有第三方等權威保障消除后顧之憂。反過來，對于廠家或商家來說，直播的試錯成本高，人員素質要求高，全程服務要求高。由此參照行業實操案例，筆者建議在活動前，需要有籌備、排練環節，在直播間需要有家裝分享、客戶答疑，在預訂前后，需要有活動及服務宣講、線上交訂線下對接等。

　　2、組織架構

　　同上，不同品牌出發點及目標各有不同，如果是筆者建議，主播1-2人，副播1-2人，助理2人以上。目前看了多場直播，時長都不少于3小時，主、副播需要有前后端的交替，才能有的狀態呈現，而助理2人以上，是設想到這樣的場景，在直播現場如需產品演示，至少需要兩個人，才能搞定搬動、調換、翻轉等事務。

　　策劃團隊中，對文案要求極高。因為在網絡的開放環境下，所有的品牌及產品優點展示，都需要極簡又極具吸引力、有差異的呈現和表達。這不同于線下感性的、封閉的環境下，終端銷售顧問可以有隨意表達的空間。并且，在線上答疑環節，也需要有文字表述作為互動溝通的有效措施，一方面便于后進入直播的粉絲團，可以及時看到已播放內容的回顧和動態，另一方面，極簡而富有有吸引力的文案表達，不僅讓直播現場消費者更愿意沖動型下單購買，而且還具有裂變效應，粉絲拉粉絲，截圖下來，可存可轉發，一變二，二變四。

　　運營團隊屬于背后支持，和以往的線下運營沒多大差別，只需要做得更專業、細心，復查不出錯即可。

　　3、物料配置線上直播購物環境和線下不一樣，體現在三方面，一是線上直播，能夠展示的產品有限，二是線上直播，當前觀看主體以90后居多，消費力有限，就像淘寶、天貓平臺早期，更多的是低值產品為主，三是線上直播時，可分配到具體每一產品及可展示的時間非常有限，等等。

　　由此，直播現場更多會以現代、北歐等為主，少數輔以極簡、輕奢風格的系列產品。

　　前臺

　　1、品牌傳播及粉絲積累階段

　　案例二品牌，常年在節假日時間，比如廣州正佳廣場、萬達廣場等人流量大的商超入口中庭位置，通過線下掃碼有禮等方式，通過線上購買微信平臺的推廣服務，通過相關企業的公眾號合作互推廣等方式，長年累月下來，積累起大量的粉絲，這不是媒體宣傳的短時間，而是其品牌的長期營銷行為。

　　此外，在團隊組建人數上，2014-2016年，案例二品牌，經過一年多時間的運營，其微信團隊從0開始達到200多人，其公眾號粉絲量達到1000多萬;2018年，其開始組建短視頻團隊，同樣經過近兩天打造，其投入的團隊人員達600人，簽約近300個外部優質家裝內容的知名創作達人，打造內外部20多個原創IP(KOL意見)。

　　2、品牌和用戶互動溝通階段

　　星巴克品牌是通過一系列活動方式，和85、90后建立起頻繁的互動溝通。案例二品牌是通過旗下的設計師超級IP矩陣，在抖音等短視頻平臺，持續傳播分享家居空間設計案例，經粉絲轉介紹等裂變方式，不斷吸粉、漲粉。通過短視頻觀察，其牌的IP短視頻分享中，多的一個短視頻，點贊量達到220多萬，少的也有上萬次的點贊。這些粉絲就像海綿一樣，在不斷地被教育過程中，在不斷地互動交談中，逐漸建立起對超級IP、該品牌心智上的信任，進而開始信任其推介的設計及品牌。

　　3、品牌直播福利及變現階段

　　就像李佳琦從知名美妝博主，通過直播平臺升級進化為超值帶貨主播一樣，案例二品牌的這位超級IP，在2月22日這場直播中，把大部分時間放在了分享從業八年的家裝設計經驗、解答各類家裝問題上，但在的品牌促銷互動環節，只要輕輕一推介，就可以把其中一部分有家裝意向的粉絲，用方案和活動的雙重激勵，現場轉化為預訂單客戶，實現“平時常燒香，急時有人幫”的效果。

　　這是直播營銷的高明之處，家裝設計分享是鋪墊，并且是前期的長期鋪墊，促銷方案和節日節點是即時變現，消費者以體驗為主，只接收到了短平快式的推銷，無痛感。在預訂顧慮方面，前文已表述到，消費者在零購物成本的刺激下，大都是“不購買才可惜”的消費心理。

　　平臺

　　兩微一抖是娛樂場合、粉絲聚集地，解決粉絲、流量來源問題;超級IP長期在線分享，解決消費者教育、信任問題;選擇天貓、微信等平臺，在涉及付款、退單等環節，解決消費者信任問題，因為有支付寶、微信支付等平臺信任背書，消費者更放心。

　　案例二品牌，選擇同時在天貓、快手和愛逛等三大平臺直播，一方面是順應不同消費者的消費習慣，保守消費者大多選擇天貓平臺，而青年粉絲團傾向于選擇快手或愛逛平臺，另一方面，也體現處該品牌強大的線上直播運營能力，能夠在多平臺同時推出，有大平臺做信任背書，讓消費者感知其品牌實力強大、可放心交訂。

　　小結：

　　疫情危機，對于重元素的家居建材行業，是弊大于利，但事已至此，各品牌都開始把直播作為轉機的起點，它在未來將越來越普及，起碼，短視頻和直播是品牌運營的重要組成部分。通過直播流程的下單環節，你會發現，在顧客交付哪怕是1元的超級特權定金，都已經在系統中留下具體的樓盤信息，讓廠商能夠在大數據平臺下，分析出，目標消費者是新房改造還是舊房裝修，是高端樓盤還是普通小區，是意向哪類風格、預算區間……等等。

　　直播，是一座金礦，亟待用心開采。