三個周期預(yù)判

　　家居建材企業(yè)在做決策之前，在確定營銷破局的動作之前，首先要預(yù)判一下，新冠肺炎的疫情的周期會有多長。

　　網(wǎng)上有很多很多言論，有悲觀的也有樂觀的，恒大首席經(jīng)濟學(xué)家任澤平老師在《疫情對中國經(jīng)濟的影響分析與政策建議》一文中也對疫情有三個預(yù)判。他認(rèn)為疫情如果控制得當(dāng)，將會在3-4月份結(jié)束，如果疫情擴散范圍比較大，可能是6月份左右結(jié)束，如果疫情防控失敗，我們面臨的將是一場持久戰(zhàn)。

　　綜合各種新聞報道，以及眾多專家的預(yù)估，綜合判斷，4月份左右外省結(jié)束戰(zhàn)“疫”，6月左右湖北結(jié)束戰(zhàn)“疫”。

　　當(dāng)然，我也希望這個預(yù)判能被“打臉”，就是疫情很快就結(jié)束了，我們家居人能夠盡早開工，盡快恢復(fù)正常。

　　三個商業(yè)案例

　　根據(jù)當(dāng)下的疫情，我搜集整理了三個經(jīng)典的商業(yè)案例，希望對大家有借鑒和參考意義。

　　在分享三個商業(yè)案例之前，先跟大家分享一段非常正能量且有哲理的話，就是英國前首相丘吉爾在二戰(zhàn)時期說的一句話：不要浪費一場“好”危機!

　　近也有好多大咖，包括前幾天公益直播課的老師們都在提一個詞，叫“轉(zhuǎn)危為機”，這正好跟丘吉爾說的這句話有異曲同工之妙。

　　新冠肺炎疫情肯定是我們的一場危機，但也有可能是我們生意的一次“拐點”。關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐眨绻覀兗揖咏ú钠髽I(yè)能把握住這次機遇，品牌的發(fā)展就將迎來一次新的轉(zhuǎn)折。

　　1、美國西南航空

　　2001年911事件后，美國乃至整個歐洲航空業(yè)一片蕭條，但西南航空卻實現(xiàn)逆勢上揚。西南航空的厲害之處他們做了三個動作：

　　個是低成本戰(zhàn)略，簡單概括就是“極度慷慨+極度吝嗇”。西南航空在供應(yīng)鏈和其他成本控制方面極度吝嗇，但對員工卻極度慷慨，整個公司的價值觀是員工顧客第二，員工的幸福指數(shù)非常高，也花費了相當(dāng)大的代價。

　　第二個是充沛現(xiàn)金流，911事件當(dāng)天他們的賬戶上面有10億美金，事件發(fā)生后他們又緊急融資11億美金，用以應(yīng)對行業(yè)寒冬。

　　第三個是發(fā)動價格戰(zhàn)，他們的策略只有一條，就是永遠比對手的價格低。

　　這一輪新冠肺炎疫情過后，家居建材行業(yè)勢必也會迎來一場“價格戰(zhàn)”，企業(yè)需要思考的是我們準(zhǔn)備好了沒有?

　　西南航空在911事件后敢于且能夠發(fā)動價格戰(zhàn)，正是基于前面兩個動作，也是很多家居建材企業(yè)之前沒有關(guān)注過的問題：成本+現(xiàn)金流。

　　《基業(yè)長青》作者吉姆·柯林斯對西南航空有這樣的評價：這個公司有意思之處在于，它就是在動蕩環(huán)境下成長壯大的。航空業(yè)每經(jīng)歷一次大規(guī)模的縮減開支或遭遇一次艱難時期，西南航空公司在業(yè)界的地位就升高一些，市場份額就擴大一點。

　　有一本書專門介紹西南航空這家公司的，《我為伊狂—西南航空公司為什么能成功》，如果大家感興趣的話，可以去看一看，至少可以對我們當(dāng)下的工作有所啟發(fā)和幫助。

　　2、TATA木門

　　2003年非典時期，TATA木門在重災(zāi)區(qū)從一個作坊公司變成行業(yè)知名企業(yè)，當(dāng)時吳晨曦做了三個動作

　　個是全體培訓(xùn)，非典期間出不了門，吳晨曦安排全員進行培訓(xùn)，熟悉產(chǎn)品知識和銷售知識。

　　第二個是全員營銷，發(fā)動所有經(jīng)銷商，所有導(dǎo)購和店長，向身邊的親戚朋友推薦產(chǎn)品。

　　第三個是全面線上，TATA木門從線下全面轉(zhuǎn)型線上，在論壇和QQ上做營銷，做活動，為終端門店引流。

　　如果大家想要了解TATA木門如何應(yīng)對疫情的，可以閱讀《吳晨曦：非典給一個傳統(tǒng)企業(yè)帶來的啟示》和《成都TATA賈琦：疫情來的兇猛，我們應(yīng)對得當(dāng)》

　　3、林清軒

　　林清軒是一個化妝品品牌，這也是當(dāng)下正在發(fā)生的一個活生生的案例。

　　新冠肺炎疫情期間，林清軒全國377家門店關(guān)閉140家，湖北省門店1月22日全部關(guān)閉。而在這種情況下，2月1日-2日武漢門店業(yè)績竟然排名全國第二，2月1日同比增長234.2%，2月2日同比增長182.8%。

　　創(chuàng)始人孫來春在看業(yè)績報告的時候，以為是統(tǒng)計錯了，結(jié)果是他的認(rèn)知錯了。武漢雖然封城，但是并沒有封住業(yè)績，因為武漢地區(qū)的100多個導(dǎo)購，從2月1日開始全體通過釘釘、手淘、微信朋友圈、微信小程序、抖音等開展銷售。

　　用一位導(dǎo)購的話來說“為嘛這幾天才開始賣業(yè)績，為嘛不是從閉店的天就開始”，的確，正是信心+數(shù)字化在拯救林清軒。

　　孫來春說，其實門店導(dǎo)購有一身的在線化銷售工具，左手是釘釘+智能導(dǎo)購，右手是微盟+小程序商城，身下坐著小紅書，腦袋頂著抖音，左腿可能是快手，右腿可能是云集，總之有很多手段可以把導(dǎo)購武裝起來。

　　大家如果對林清軒的故事感興趣的話，可以閱讀《30多家武漢門店關(guān)閉業(yè)績反飆升林清軒靠什么保衛(wèi)增長》這篇文章。

　　三個信心管理

　　溫總理說過：信心比黃金更重要!

　　因此，我們家居建材行業(yè)的老板要樹立3個信心，對戰(zhàn)疫要有信心，對行業(yè)要有信心，對企業(yè)要有信心!

　　首先，我們要相信新冠肺炎戰(zhàn)疫必勝，這幾天確診和疑似的病例數(shù)都在下降，我們已經(jīng)看到了疫情發(fā)展的“拐點”。包括火神山醫(yī)院的建設(shè)，在那么短的時間內(nèi)就完成了一項那么龐大的工程，試問世界上哪個能有這種速度。還有近衛(wèi)健委發(fā)布的“一省一市”的對口支援，發(fā)動全國各省份幫助湖北各個城市控制疫情。

　　其次，我們要相信疫情后會經(jīng)濟復(fù)蘇，家居建材行業(yè)將迎來春天。

　　1、房產(chǎn)商集中性開盤：房地產(chǎn)商比我們家居建材企業(yè)更缺現(xiàn)金流，疫情結(jié)束以后樓市將迎來一大波集中性的開盤。

　　2、婚房裝修的爆發(fā)年：今年是結(jié)婚的大年，本來有2月2日這樣的“黃道吉日”，但是新冠肺炎讓很多領(lǐng)證的和辦婚宴的都延遲了，而且呆在家里也會讓很多情侶決定步入婚姻殿堂。

　　3、疫情后反彈性增長：全面復(fù)工后，賣場開始營業(yè)，裝修工地開始動工，人們的家裝需求開始釋放，而且這也是“衣食住行”里面沒有被取消的需求。

　　4、宅經(jīng)濟下二次裝修：正是由于宅在家里，所有對空間和生活會有很多新的需求被激發(fā)出來，一些功能需求得不到滿足會讓二次裝修市場更加火熱。

　　5、搶蛋糕的對手變少：剩者為王，能撐到疫情結(jié)束的廠家和商家沒那沒多，競爭對手變少了。

　　，我們要對企業(yè)有信心。我們不僅要加大對經(jīng)銷商的支持，跟合作伙伴們一起共渡難關(guān)，還要加強對他們的賦能，跟他們一起共克時艱。