這套策略有一個(gè)前提是，你的東西確實(shí)好，有信心打動(dòng)目標(biāo)客戶，比如顏值比較高、材料確實(shí)好、床墊睡起來(lái)舒服、沙發(fā)坐起來(lái)感覺好等等。

　　印象深刻的是，有一家名叫Casper的美國(guó)床墊品牌，先是允許用戶購(gòu)買后試睡40天，不滿意可免費(fèi)上門辦理退貨，后來(lái)直接延長(zhǎng)到100天。

　　后來(lái)，他們變得很厲害，據(jù)說(shuō)成立兩年時(shí)間，銷售額就突破2億美金。用5年時(shí)間，就做成了美國(guó)床墊電商品牌里的龍頭老大。還有一件讓人羨慕的事情是，三輪融資，獲得2.395億美元的資金。

　　就說(shuō)Casper的這種做法，試睡100天、覺得滿意再給錢，大多數(shù)人眼里，肯定會(huì)覺得太不可思議，這不是要虧本嘛，客戶后面不付錢怎么辦?

　　據(jù)觀察，這種思路，國(guó)外有品牌也在做，比如金斯當(dāng)曾推出試睡政策，床墊搬回家試睡90天，不滿意可無(wú)條件退換貨。

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)也有極少部分家居與裝修廠商在實(shí)踐，希望通過(guò)先用后買的方式，把客戶吸引過(guò)來(lái)，滿意之后再付款，比如床墊試睡、家具試用或先租后買、先裝修后結(jié)款等等。

　　另外，有一些商家在搞先租后買的策略，之前大材研究一篇文章里介紹了美國(guó)的Aaron's,，從事家居家電的租賃與銷售，他們家的東西就可以先租后買，旗下運(yùn)營(yíng)的一個(gè)租賃品牌，擁有的客戶量已有90多萬(wàn)。可見模式跑通了，市場(chǎng)催熟了，其前景之廣闊。

　　事兒看著好，但做起來(lái)還是難，想必大家都會(huì)有顧慮，大材研究有以下一點(diǎn)建議，有沒(méi)有用不好說(shuō)，權(quán)當(dāng)一點(diǎn)參考。

　　先明確一個(gè)思想，那就是這事兒可以做，畢竟有人做成功了。但很難做，得做足充分的調(diào)研與規(guī)劃，做足充分的心理準(zhǔn)備。

　　現(xiàn)在的泛家居市場(chǎng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手法不缺，價(jià)格戰(zhàn)與套餐戰(zhàn)還是主流，缺乏一些突破級(jí)別的創(chuàng)新，需要更多新策略來(lái)沖擊。

　　這個(gè)免費(fèi)再收費(fèi)的思路在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常見，如果誰(shuí)能在家居行業(yè)理順了，可能刮起一陣旋風(fēng)。

　　A、試睡試用的整個(gè)機(jī)制里，不要追加太多附加條件。

　　敢大做的，直接不用交押金、不用轉(zhuǎn)發(fā)分享等，只要登記了房子所在地，是業(yè)主，就可以免費(fèi)試睡或者購(gòu)買后試睡一定時(shí)間，不滿意則退貨。

　　穩(wěn)當(dāng)一點(diǎn)的，可以要求意向客戶交一點(diǎn)押金，順便邀請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā)分享一下。簽個(gè)協(xié)議之類，只需要明確從店里搬走了一套新家具或沙發(fā)，拍個(gè)照，確認(rèn)有這么一回事，然后就可以讓意向客戶把東西搬回去了。

　　消費(fèi)者買家具，看中的是產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不好的話，大多數(shù)人連試都不想試，因?yàn)橥藫Q貨太麻煩，到賣場(chǎng)里買家具也麻煩，來(lái)來(lái)回回跑。消費(fèi)者試睡試用的目的不是為了退，如果沒(méi)找到明顯的問(wèn)題，通常情況下不會(huì)退。

　　B、可能產(chǎn)生一些退換商品的成本，不排除有些買家弄污、弄臟或者損壞了家具，然后也要退換。

　　既然你承諾的不滿意就退換，那就干凈利落的執(zhí)行，這種成本是難以避免的。

　　大的耗損肯定是比較少的，正常的人家，如果把東西給弄臟或弄壞了，他們一般不會(huì)退貨，更傾向于換一套，畢竟正常家庭是講道理的。

　　假如這種耗損讓你受不了，那還是別做這種活動(dòng)了。目前跑通模式的公司，基本上都是融到資金了，手上有幾千萬(wàn)甚至上億去做這事情。沒(méi)有這等底氣在，肯定做不下去。

　　C、開通多種渠道預(yù)約免費(fèi)試睡試用，純粹的電商品牌，都是網(wǎng)上確認(rèn)需求，直接派人送貨上門。

　　如果你是線下的商家，肯定要約到店里去，比較妥當(dāng)。填寫詳細(xì)信息，并確認(rèn)真實(shí)情況，銷售人員也方便建立深度聯(lián)系，以便做后續(xù)跟進(jìn)。

　　D、很難免的是，消費(fèi)者在試用試睡過(guò)程中，很有可能提出一些意見，或者不滿意，那就好好溝通，到底為什么不滿意，有什么地方做得不好，建議他們換一套商品，讓他繼續(xù)試用。

　　當(dāng)你做到這種程度時(shí)，有很大的機(jī)會(huì)跟這個(gè)試用客戶成交。除非這個(gè)客戶是折騰你的。

　　這套策略有一個(gè)前提是，你的東西確實(shí)好，有信心打動(dòng)目標(biāo)客戶，比如顏值比較高、材料確實(shí)好、床墊睡起來(lái)舒服、沙發(fā)坐起來(lái)感覺好等等。

　　沒(méi)有這個(gè)前提，那還是不要做，畢竟對(duì)產(chǎn)品擁有足夠信心的公司，還是不多的。