我國城鎮化、工業化、信息化進程的加快，有力地推動了家具產業的發展。城市化進程加快，人民收入水平不斷提高，形成了強大的購買力，促進了我具行業的規模發展。近年來，定制衣柜行業實現了快速發展，也初步形成了一批行業龍頭企業。

　　定制行業進入2.0階段，行業市場競爭分散

　　定制家具興起主要集中于定制櫥柜、定制衣柜兩個領域，逐步拓展至臥室、書房、客廳、餐廳及廚房等房屋空間，品類融合分為以衣柜領域切入櫥柜，及以櫥柜切入衣柜。衣柜切入櫥柜以索菲亞、好萊客為代表，櫥柜切入衣柜以歐派、志邦等為代表。目前，定制家具行業進入2.0階段，份額向定制龍頭集中。在渠道紅利效應減弱、單品競爭日趨同質化背景下，定制家居企業紛紛拓寬品類矩陣，來實現差異化競爭和客單價的提升，從而擴大自身市場份額。

　　相較美國、韓國等家具行業發展相對成熟的市場，我具行業各細分領域呈現的競爭格局高度分散。究其原因，主要有兩點，一是家具非標準化程度高，且行業進入門檻低;二是運輸成本高，具有較強地域屬性。

　　目前，行業陣營中，索菲亞、歐派家居分別在在衣柜領域市占率，均為各自的傳統優勢產品。基于需求結構變革，櫥柜零售端受到精裝業務分流，衣柜將仍以零售端為主導。未來的需求結構，使索菲亞處于其擅長的優勢賽道。索菲亞衣柜品牌力、產品力、渠道力突出，具備短期難以逾越的護城河。

　　目前索菲亞市場占有率大致在7%-12%的區間內，而歐派家具則略輸一籌，市場占有率大致在4%-8%區間內。

　　索菲亞衣柜業務營收遠高于歐派

　　目前，從兩者的衣柜業務營收情況來，索菲亞衣柜業務營業收入一直歐派。根據索菲亞和歐派公布的財報顯示，2016-2018年，盡管，歐派衣柜業務毛利率數據持續不斷上漲，但索菲亞衣柜業務的總體營收情況仍然持續歐派。2018年，索菲亞衣柜業務營業收入達60.61億元(整體營收為73.11億元)，毛利率水平達40.03%，歐派衣柜業務營業收入達41.48億元(整體營收為115.09億元)，毛利率水平達36.61%。

　　從衣柜客單價水平來看，歐派品牌和索菲亞品牌的的衣柜價格一直保持著穩步上升的趨勢，且歐派衣柜定價持續高于索菲亞。2018年，索菲亞品牌衣柜價格為10920.53元，而歐派品牌衣柜價格為13320.53元。

　　歐派衣柜品類更加豐富

　　2019年定制家居逐漸進入成長期的中后階段，不同于之前比拼規模和生產效率，如何滿足終端消費者個性化需求以及提供良好服務將更加關鍵，這對于產品豐富度、經銷商支撐與管理、跨品類發展都提出更高要求。

　　從品牌的衣柜細分來看，歐派品牌的衣柜款式風格更加多樣。根據兩家公司官網公布的信息顯示，索菲亞旗下共有50款產品，其中簡約風格46款，北歐風格4款。而歐派旗下衣柜共有數百款。按風格分，有尊貴系列(69款)、經典系列(119款)、時尚系列(146款);按功能分，有趟門衣柜(146款)、平開門衣柜(136款)、衣帽間(35款);按價格分類，也有兩千元到五萬元不等的價位。

　　索菲亞主打輕奢，歐派主打中高端

　　從品牌戰略來看，兩家公司均實施多品牌戰略。其中，歐派品牌主要定位于中高端，索菲亞則主打輕奢。目前，歐派家居旗下擁有歐派、歐鉑尼、歐鉑麗等核心品牌，歐派品牌為公司核心的品牌。其中，歐派品牌旗下產品主要有櫥柜、衣柜、衛浴、墻飾、電器等，產品定位中高端;歐鉑尼品牌產品也同樣定位中高端，其主要產品為木門、金屬門窗;歐鉑麗家居定制為歐派集團輕時尚品牌，瞄準大眾剛需市場，以“年輕時尚、高質低價、功能實用”為產品設計核心。

　　目前，索菲亞主要有四大子品牌，其主要采取年輕化品牌策略，主打輕奢。其中，索菲亞品牌主打產品為定制衣柜及其他配套柜類;司米主打產品為整體櫥柜;米蘭納品牌和華鶴品牌主打產品為定制木門。此外，公司為了迎合市場消費趨勢的變化、滿足消費者一站式采購的需求，于2017年底開始嘗試鼓勵經銷商開千平大店，出樣產品覆蓋了公司旗下的所有品類(包括：衣柜、自由柜、櫥柜、木門、家具、家品、窗簾、地板等)，為消費者提供領包入住的全部解決方案。首批大家店初見成效，2018年經銷商紛紛加快了開大店的速度，截止2018年底開出了98家大家居店。

　　歐派銷售費用高達11.77億元

　　從品牌的營銷角度來看，兩家公司均十分著重品牌的知名度及影響力。兩家公司以品牌曝光及口碑為兩大基礎，增加流量入口，提高曝光率。另外結合傳統媒體渠道，以信息化計劃為支撐，依托互聯網日益強大的功能，持續豐富公司與消費者之間的互動方式，提高消費者對公司產品的認知度和認可度。目前，歐派家居及索菲亞均邀請了國內明星為其代言，并且在多個渠道廣泛宣傳。整體而言，兩家品牌影響力不相上下。

　　具體，從營銷費用來看，兩家公司的銷售費用均處于較高水平，銷售費用占整體營收水平9%-10%區間內。2018年，歐派銷售費用達11.77億元，占整體營收比重達10.23%;索菲亞銷售費用達7億元，占比達9.58%。

　　索菲亞產銷率高達100.07%

　　從產銷情況來看，根據2018年兩家公司公布的財報顯示，2018年歐派衣柜產量達136.02萬件，銷售量達135.88萬件;而索菲亞公布的財報信息顯示，2018年產量為4083.15萬平方米，銷量達4085.95萬平方米。由于兩家公司公布的產品單位不一致，研究員不便對比分析。因此主要從產銷率來對比分析，索菲亞產銷率達100.07%，而歐派產銷率達99.9%，兩家公司產銷率均處于業內高水平，索菲亞略高于歐派。

　　索菲亞的后臺管理效率更高

　　從定制家居產品的運輸效率來看，目前，索菲亞、歐派的運輸效率處于行業水平。由于索菲亞、歐派家居均在全國范圍內有所布局，使其產品交付時間得到顯著縮短，運輸成本明顯下降。

　　目前，索菲亞公司在全國投產的生產基地有7處，分別位于廣東廣州市、四川崇州市、河北廊坊市、浙江嘉善縣、湖北黃岡市以及河南蘭考、黑龍江齊齊哈爾，初步完成全國工業布局。而歐派主要有四大生產基地，分別為清遠基地、天津基地、無錫基地、成都基地。從以下數據可以看出，索菲亞運輸效率仍是略優于歐派。

　　從定制家居產品的生產效率來看，歐派家居衣柜的平均交貨期達28天。而據索菲亞公布的信息顯示，其衣柜產品的工廠平均交期(指確圖訂單下到工廠直到貨物生產完畢可安排物流的期間)在7-12天左右，打破定制行業普遍面臨的產能瓶頸。

　　索菲亞渠道力更強

　　目前，在銷售渠道方面，索菲亞領銜的衣柜零售賽道，在需求結構變革背景下增速快，定制衣柜滲透率空間更大。從門店數量的角度來看，索菲亞門店數量持續高于歐派，但近幾年歐派門店數量已有上趕趨勢。截至2019上半年，索菲亞衣柜門店數位居行業，達到2470家，而歐派衣柜門店數量也上漲至2240家。

　　從經銷商的角度來看，索菲亞采用以經銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業務為輔的復合營銷模式，公司平均每年更換2%的經銷商，18年一年更換了約8%的供應商。目前，“索菲亞”全屋定制產品擁有經銷商1400多位，歐派家居經銷商數量達973為。

　　前瞻觀點：索菲亞略勝一籌

　　索菲亞在衣柜領域起步時間早，渠道布局密集，產品工藝有技術、經驗積淀，同時具備一批定制衣柜熟練工。基于索菲亞衣柜具備一定市場影響力，在創始之初便打出“定制衣柜就是索菲亞”，其品牌力、產品力、渠道力均處于頭部位置。

　　盡管歐派家居的衣柜品類布局更加豐富，但其在渠道建設方面、生產制造流程方面還需進一步優化。整體而言，目前，定制衣柜行業市場格局還十分分散，索菲亞和歐派家居兩家企業在業內均是佼佼者，兩者實力尚未形成的差距，未來隨著歐派家居的進一步發力，兩者市場地位轉換也未可知。