幾年前，辛利軍尚未入職京東時，劉強東就問他，“老辛，網上能賣家具嗎?”現任職京東集團副總裁、京東商城居家生活事業部總裁的辛利軍回答說能賣啊，但劉卻說，“不可能”，他覺得如果只是賣點床上用品還可以。

　　顯然，劉強東自己也沒想到京東的家居生意能做這么大。京東家居家裝從2011年開始布局，2013到2016年一直保持復合增長率超過的增長速度，以至于兩周前京東服飾家居事業部不得不進拆分，家居成為一個獨立事業部。

　　“業務發展速度和體量也確確實實到了。”辛利軍告訴財經記者。同時劉強東對家居板塊也有了新的期待。“老劉對我的期望值很簡單，就是現在分出來了，你別給我找借口說沒精力了，現在你必須把家居給我做起來。”

　　辛對自己下手也夠狠：給自己定的目標是五年內做到行業，可能否實現?

　　機會

　　當初，劉強東不看好網上賣家居這件事并非沒有道理。

　　首先就是安裝和運輸的問題。“你去宜家買的話，他也是告訴你是實木框架，這個腿是實木的，但是面全是板，是因為板式的東西相對實木來講，比較好拆裝。”辛利軍對財經記者表示。運輸問題，在中國更加突出，因為中國太大了，家居行業不成文的規則是家具不過長江，南方家具過不了長江到北方賣，北方的家具過不了長江到南方賣，因為家具本身的物流成本太高了。

　　辛利軍回想京東當初進入家居市場，覺得還是有點冒險。如今，隨著京東生意的擴大，很多服務逐漸完善起來，“因為有第三方力量看到，你沙發不好運，會說我來幫你運啊，一公里配送你配送不了，我來配送啊，你安裝不了，我安裝啊。”辛利軍說。

　　京東自己的物流也在逐漸豐滿。截至2016年12月31日，京東在全國范圍內擁有7大物流中心，運營了256 個大型倉庫，擁有6906個配送站和自提點，覆蓋全國范圍內的2655個區縣。

　　很多消費者在購買家具類商品時怎么也得摸一摸,看一看。辛利軍覺得，“還需要摸一摸看一看的用戶，暫時排除掉，我只要那些被互聯網教育起來的80后、90后，他們就是宅的，就是習慣網購的。”更重要的是，“一套家具線下買80萬，線上買40萬，你會選哪個?”

　　這是辛利軍認為網上能賣家居更重要的原因，不過傳統渠道的暴利只不過給了京東緩沖的時間，“只不過別人給了我們一個臨門一腳的起步，它讓我們起步很順利，我們起來以后他再降價已經沒有意義了，因為消費者習慣了。”

　　其成功還是不得不依賴于自己的創新。例如，一個傳統的線下個賣場250平米左右，大概能放2個廳，3套沙發，200個店撐死了1000套沙發，所以去逛線下賣場，看到一兩千套沙發多了，可京東平臺上有65萬套沙發可以讓消費者自由選擇。此外，京東還會給消費者提供各種工具。“我們做了很多產品，有設計幫、服務幫和門店幫。”京東商城居家生活事業部家居家裝部總經理周新元對財經記者表示。

　　打法

　　大家居行業市場規模2015年已達到4 萬億，不過互聯網市場份額仍不到10%，京東認為市場空間依舊巨大。

　　京東對這個市場依舊是高歌猛進。在近日的戰略發布會上，京東家居家裝為自己設定了豐富品類和品牌的具體目標：三年內，全世界的知名品牌和明星產品都能在京東找到。截至目前，京東家居家裝合作商家已突破25000家。

　　在4月初舉行的米蘭國際家具展上，京東宣布宣布與意大利品牌SAVIO FIRMINO、Bordingnon及Contraction達成合作。在同時進行的米蘭設計周上，京東攜手意大利 《INTERNI 設計時代》高調打造“2017米蘭設計周設計之夜”，作為世界公認的規格的國際年度設計盛會，米蘭設計周每年匯集了全球的設計理念與設計成果，被譽為世界設計潮流的“風向標”。

　　不過需要說明的一點是，京東對設計的投入并非出于對藝術的熱愛，而是有著自己的商業考量。

　　在居家生活事業部家居家裝部總經理周新元看來，京東對家居家裝市場的開拓分為三個階段。個階段應該是相對標準化的商品，比如說家訪、廚房用品，這類商品決策周期短，然后更容易做電商。第二個階段就像家具、建材這些稍微大一點的不便利交付的產品。這是時下的重頭戲。

　　“對家具，我們計劃在未來兩三年內，有兩個突破口希望去打破它，個就是通過設計，也就是為什么我們頻繁的出現在很多跟設計相關的場合，用設計把這種大的不便利交付產品串起來。”周新元對財經記者表示。

　　京東希望建立一種場景化的銷售方式。“現在我們每賣出一個馬桶，我們想的是這個消費者買的不是這個馬桶，他買的是一個衛生間的場景，”周新元說。周覺得現在還有兩個問題：商品不夠豐富;設計師不夠多，“所以現在我們打磨這個閉環，步是先豐富商品，第二步是豐富設計師，現在正在做豐富商品這一步。”

　　周新元認為的第二個突破點是服務，“我們今年、明年、后年會在服務上面做更多的突破和革新舉個例子，我們會把大件服務的監控、大件服務的售后、大件服務整體體系和小件嫁接起來，用小件的標準和邏輯、管理方法去管理大件。”

　　如今，京東已開始布局第三階段：家裝。這聽上去有點之戰的意味，家裝的布局將會把前面前兩個階段的產品串起來，在布線階段就可以介入消費者的選擇。(來源: 財經日報(上海))