近幾年，“整裝”概念越演愈烈，無論是家居賣場、家裝公司還是品牌供應商，在精裝房來臨、電商崛起的背景下，這三大主體都應該進一步革新其經營理念與營銷方式。那么，具體該如何做呢?文章對此進行了較為系統的分析。

　　全屋定制進入群雄逐鹿時代

　　全屋定制并非新主張。從一站式選購，到拎包入住，再到一家搞定，全屋定制，寄托了地產家居行業的終夢想和逐鹿雄心。

　　這是巨變的前夜。再沒有什么時期，比的建材家居行業更加令人迷茫，充滿變數與未知。猶如歷史上的春秋戰國時期。

　　一站式選購，是家居賣場的第三次升級(從各自為政的街邊店，到集中在一起的建材賣場，再到分類明晰的專業賣場)，也成就了諸如紅星美凱龍、居然之家這樣的巨無霸企業，叱咤風云十幾年。

　　拎包入住的主角，是裝飾公司和房地產公司。

　　我們先看以下一組數據：

　　2016年，廣州主城區精裝修比例已經超過80%;南京這樣的二線城市，主城區精裝修比例已經超過53%，以后，還將以每年15%以上的比例增加。

　　2016年5月1日，浙江省政府以立法的方式強制推廣綠色建筑，到2020年底，浙江省新建商品房，將全部實現精裝修;

　　2016年6月21日，南昌市政府在其十三五規劃中指出：從2018年起，南昌市禁止銷售毛坯房;

　　賴人尋味的是，傳統的以零售為主體的眾多建材廠商，高舉一家搞定的大旗，一方面，借助資本力量，進行全國擴張，跑馬圈地，建設工業4.0工廠，一方面，幫扶經銷商開大店，做全屋定制。

　　在這里，有定制家居行業的一線品牌歐派和索菲亞;也有志邦、百得勝、亞丹、詩尼曼、亞丹、科凡等等

　　還有做地板的圣象、大自然，做軟體的顧家，做板材起家的布蘭莎……

　　在這個群雄爭霸的時刻，全屋定制，是誰的機會?又是誰能在這新一輪競爭中勝出?

　　這是一個和壞的時代

　　這是一個競爭與合作的時代。怎樣玩全屋定制，也有兩種截然不同的理論存在：做平臺，或者做品牌。

　　精裝房來臨、電商崛起、80、90后成為消費市場主力，以及市場消費習慣和裝修習慣的改變，都在不斷推動家裝市場的變化。

　　尤其近幾年“整裝”概念越演愈烈，作為家裝產業配套消費銷售終端的家居賣場，其經營理念與營銷方式也在逐漸發生革新，其中更不乏對家居賣場整個模式的突破。面對這樣的現狀，融合其他上下游行業共同發展，嘗試新的經營方法與競爭策略來堅守甚至是搶占份額，成了家居賣場的新出路。

　　專業賣場和裝修公司屬于典型的平臺商。專業賣場以強大的終端為接口，進行引流;裝修公司則以設計前移為接口，進行引流，并優先搶占客戶信息，獲得發展機會。

　　家居產業中三大主體分別為：賣場、家裝公司、品牌供貨商。隨著市場的變化，三方都從各自的優勢出發進行大規模的產業鏈整合，當三大主體各司其職的內容不再涇渭分明，巧妙的在三者間尋求平衡儼然成為不可能實現的事，客群重疊將是三者間的矛盾。“跨界”成為時下家居產業新潮流。

　　前端的房地產公司，他們的精裝修，有兩種發展方向：

　　一種方向，是平臺商，做資源整合者，整合與本企業所開發樓盤匹配的材料商。這個時候，材料商充當錦上添花的角色;另一種方向，房地產公司認為自己是品牌商，比如萬科，復地，中海等大型地產公司，他們認為自己就是品牌，客戶選擇我們，是因為我是萬科!因此，在招投標中，很多時候，甚至不允許材料商標明自己的品牌。這個時候，材料商充當了一個材料搬運工的角色，利潤被無限擠壓。

　　相對于上述三者，處于產業鏈后端的材料商，則屬于被整合的對象。

　　對于材料商做全屋定制，目前也有兩種思路，一種思路是做平臺商，以自己公司經營的品類為基礎，整合與本品牌匹配的其他品類產品，形成完整的產品鏈，從而為消費者提供全屋定制產品。2016年，歐派家居天津2萬平米旗艦店，走的就是平臺商路線;一種思路是做品牌商，以整體設計方案為接口，以產品實現能力為核心競爭力，不斷延長本品牌產品線，從而獲得更多市場份額。

　　無論是做品牌，還是做平臺，上述四個方面的力量，都充滿了變數。

　　專業的家居賣場，面臨著第四次升級時機，也遭遇到的挑戰。其挑戰來自兩個方面的強大力量：網絡和地產公司。B2C和工廠+房地產模式的盛行，傳統的專業賣場優勢不再，必將改變現有的專業賣場格局。

　　材料商的挑戰則來自三個方面：

　　一個方面，是全屋定制各品類的融合度，包括產品力、系統實現能力兩個方面，其核心是產品和團隊;

　　第二，是不斷變化的市場環境，尤其是網絡與地產的變革，以及由此而引發的實現場景的變化，這種變化是劇烈而又深刻的;

　　第三，全屋定制，其實就是經營的多元化，隨著經營品類的增多，管理難度進一步加大，而利潤將進一步攤薄。上述任一方面出現短路，都可能造成致命的危機。

　　在精裝修時代，裝修公司已無房可裝，將受到沖擊。一大批裝修公司將消失，一大批裝修公司從業人員將改行。而那些具備設計優勢的人員，深度介入材料商企業，做全屋定制方案，將大大加強材料商的設計能力。那些施工人員，則轉而與地產公司合作。

　　家居建材行業的黃金時代，已經悄然過去，我們面臨的是白銀時代。這個時代，精裝修、存量房和二次裝修，仍然有5-8年的市場機會，而5-8年，足矣。

　　經銷商也面臨巨大的市場挑戰，就目前經銷商細分，大致有下面三類：

　　類：商(人)。這類經銷商約占30%的比例，以夫妻店為主，在一個城市守著一家店面，也會去做一些小區或聯盟活動，但不系統;他們的銷售額在300萬左右，利潤在30萬左右。

　　第二類：銷(售)+商(人)。這類經銷商約占60%的比例，以個體戶為主，在一個城市有兩家以上的店面，關注銷售，主動走出店面，經常去做聯盟、團購、設計師渠道，喜歡打價格戰。這是一個城市活躍的群體，也是累的一群人。常常為陷入競爭的紅海而焦灼，為留不住員工而煩惱。他們的銷售額在1000萬左右，利潤在100萬左右。

　　第三類：經(營)+銷(售)+商(人)。這類經銷商約占10%的比例，實現公司化運營，分工明確：老板抓經營，中層抓銷售，基層抓客戶;作為市場的，不輕易陷入價格戰的泥潭，而是步步為營，可進可退。他們的銷售額在3000萬以上，利潤突破400萬。

　　如何從類進化到第二類，再從第二類進化到第三類?目前市場上的經銷商體系，大部分還處于二階段，向第三階段的進化還有很長的路要走。

　　向左還是向右

　　作為建材家居行業的城市經銷商，在這個風云變幻的時代，應該怎么選擇?向左，或者向右?都是致命的。我們的建議是：

　　、從滿足顧客需求，轉變為獲得比較競爭優勢。

　　在這個充分競爭的時代，滿足顧客需求，已經是落后的營銷理念，而獲得比較競爭優勢，在眾多的競爭品牌中，形成自己獨特的品牌特性，將是獲得市場機會的途徑。

　　這種比較競爭優勢，可以是基于產品，也可以是基于營銷渠道，還可以是基于系統實現能力。比如，在目前建材家居行業的五大通路：建材賣場、重點社區、精裝修、設計師、網絡，任意一個通路做到行業，都有機會在一個城市里做到5000萬以上的業績。

　　第二、拓寬品類，聚焦核心競爭力。

　　1.我們不能用同一種方法去經營不同品類的產品，而要用不同的方法，去經營不同品類的產品，因此，不同品類的產品，一定要選擇充分掌握該品類特性的團隊人員去運作。

　　2.全屋定制的核心競爭力，來自兩個方面：，產品實現能力。均衡、安全實現全屋定制，并獲得客戶滿意，贏得客戶口碑，是定制家居的行業壁壘;第二，設計能力。整體家居設計，含平面布局和效果圖，將是全屋定制的接入口，充分運用現代VR技術，引進更快速有效的設計軟件，導購人員設計化，將建立起終端競爭壁壘。

　　第三、布局未來，競爭，更要合作。

　　1.要選擇與品牌理念一致的合作伙伴，構建完整的產品鏈，形成深度品牌聯盟。

　　2.零售商要組建專業的工程拓展團隊，掌握精裝修運作規律，并學會與甲方合作。