家居建材市場發展日新月異,與家居有關的各類賣場、店鋪作為連接消費者的重要渠道,具有無可替代的作用。事實上,此類市場終端也順應發展軌跡,從單一品類賣場、綜合品類賣場直至混合業態賣場,不斷調整節奏適應需求。當下,在實體、電子商務的雙重競爭下,賣場如何定位、如何轉型,讓我們一起來聽聽三位嘉賓的高見。
家居賣場 不忘初心 加強粘性
莊剛毅 泉州現代美居廣場董事、總經理
賣場應該回歸,“不忘初心”,加強對消費者的“粘性”。而要增強“粘性”,就必須打破傳統家居賣場的封閉格局,把上下游產業鏈以及線上線下銷售全面串聯。家居賣場甚至可以借鑒大型綜合體的經營模式,根據消費者的習慣口味,設置茶點、咖啡等輕食餐飲,打造一個休閑娛樂平臺,這樣在提供專業服務之余結合自身定位進行情境營造,讓消費者在休閑中不知不覺中完成品牌認知。
在網絡時代,只有差異化經營才能使賣場立足于雙重市場的競爭之下,賣場要找準定位,做出自己的特色,強化消費者固有的品牌忠誠度。比如,現代家具作為本土一個家喻戶曉的品牌,在新的經濟發展階段,就面臨如何擦亮金字招牌,引領行業潮流的問題。接下來,現代還將根據泉州區域賣場分布進行分析,深入探討研究如何立足東海片區、走差異道路等。
當前,加快實施“豐澤制造2025”,推動產業轉型升級的大環境,對傳統企業來說是一次千載難逢的機遇,只有站在風口,才能完美蛻變升級。從立足賣場自身結構來說,結合互聯網+,走個性定制、科技智能道路,將是順應行業發展的方向。
定制企業 重視個性 強調服務
葉曉峰 廚柜泉州公司總經理
消費者的個性化需求,決定了每一件廚柜都是的產品,這也使得廚柜行業的定制工作異常錯綜復雜。從消費者下單、組織生產、配送、上門安裝到售后服務,每個環節必須環環相扣,嚴絲合縫。除了出色的產品,優質的服務將是高端廚柜今后爭奪顧客關鍵的決定因素。
我們公司在每年七八月份,都會舉行服務月活動,如今已是第17個年頭。活動期間,客服專員會為頭3年的新老客戶提供免費的主動上門服務,包括進行臺板的清潔養護、修復、拋光打磨,柜體的清潔,門板的維護,鉸鏈、導軌、拉手等五金配件的調試,以及電器的清潔保養等服務,同時提供廚柜養護、使用等專業知識的免費咨詢。
之所以每年投入大量人力、物力開展主動上門服務,是由于將服務視作品牌的一大核心競爭力進行培植,重視售后服務的不斷創新,不僅向客戶承諾高品質的產品,也向他們承諾高品質的服務。
定制企業的服務應當全面貫穿在售前、售中、售后,因為廚柜行業是一個服務密集型行業,客戶接觸點很多,客戶從一開始訂廚柜到安裝完成,跟不同的人接觸不下十次。如何讓消費者都滿意,給企業提出了很高的要求。只有十幾年如一日,注重細節改善,才能增加客戶的粘合度,增進其對品牌的忠誠度。
體驗營銷 由景生情 互動交流
黃仕達 渡口事物所品牌主理人
坐在充滿創意的家居空間里喝著咖啡,漸漸地喜歡上這里的一切,瞥見不遠處立著的桌牌寫著桌子、椅子的相關信息,甚至手里拿的杯子、托盤也都標有價格。或許僅僅小憩又要匆匆趕路,或許心動,付上錢帶走什么,從進店到喜歡進而完成消費,這就是黃仕達眼里的體驗式營銷。
因為需要設置情景,所以采用“集成”的營銷模式。黃仕達說,即將開業的店鋪就是以家居為主的集成店,包括家具、設計、花藝、咖啡以及外拓合作類的服裝、文具、手工藝品等品類。現場有一定分區,但很難按品類截然進行分類陳列。相對于傳統的家居經營店鋪,它可以就是咖啡店;而對于咖啡店,它可能帶有濃郁的家居氣息。不但如此,商品陳列還時時更新,保持這種新鮮感,與之相應的,經營上采用“審核淘汰替換”,即商品銷售排名末位即下架。這就是限量銷售,輕資產運營。
商品看似包羅萬象,但不是生拼硬湊,而是范圍產生連帶銷售。比如,消費者喜歡花,進而可能喜歡瓶、喜歡桌……特點是門檻的“引流”,可以從很低的消費開始,進而產生大宗消費。
除了由景生情,還可以建立圈層交流,由靜態營銷轉為互動交流。比如,組織花藝沙龍,圈子內的朋友動動手,相互交流,也可以邀請專業人士進行交流。(來源:泉州晚報)