回顧過去幾次家居市場陷入低迷，企業大多叫苦不迭，采取減少店面數量或縮小店面面積等防守策略。然而，去年雖然被業內公認為家居行業有史以來困難的一年，但卻涌現出不少逆勢而為的企業，他們不守反攻，不僅沒有減店、縮店，反而不斷跟賣場要地開“大店”。

　　互聯網反成

　　“大店”助推劑

　　提到電商、互聯網，總讓人聯想到顛覆、取代這樣的字眼。過去很長一段時間，家居企業也幻想著找到那條可以取代線下的“電商”路。

　　在家居領域，TATA木門算是較早“觸電”，也確實在家居“電商”領域較有建樹的企業之一。北京晚報家居周刊記者發現，多年前，TATA木門董事長吳晨曦在接受媒體采訪時，曾描述過“在全國范圍減少店面，每個地區只保留一個線下體驗店”的構想。但是現在，他卻成為開“大店”這條路上的先驅。目前在北京已經先后開出兩家600平方米和1600平方米的“大店”。

　　“歸根結底，家居是一種重體驗的消費。”吳晨曦指出，如今線上引流對家居企業來說并非難事，微博、微信、百度、360……市場上的引流工具豐富，然而，消費者通過線上渠道對產品有一個基本了解，緊接著他們就會到線下實體店進行實際體驗。

　　“客戶有了，讓他們到哪兒去?這是一個非常重要的問題。”吳晨曦認為，一個四五十平方米的店面和一個幾百平方米甚至千余平方米的店面，給客戶的印象和體驗感是截然不同的。

　　“大店可以成為有利的銷售工具。”吳晨曦表示，大店可以讓銷售人員的簽單成功率更高，“目前的數據顯示，大店的簽單成功率高于四五十平方米的常規店面。”

　　大店魅力何在

　　“我們也有在賣場內開大店的打算，只是苦于一直未找到合適的位置。”百強家具總經理何泓毅指出，目前市場上具有一定實力和規模的企業，都想在家居賣場內開大店。

　　大店對于這些品牌而言到底魅力何在?

　　一家四、五十平方米的小店面，擺放一張桌子、幾把椅子，整個空間幾乎就被占據了大半。從企業的角度講，小店面除了銷售產品以外，在家居體驗感方面卻很受限。

　　“企業賣的不僅僅是某一款產品，更是這個產品帶給消費者的居住體驗感受，所以在產品的展示上，不能將產品孤零零地擺放在店內，因為這樣客戶根本感受不到當這款產品安裝在居室內會是怎樣的氛圍。”歐派北京分公司副總經理姚剛意識到，小規模的店面已經不足以呈現出品牌的理念和產品所要傳遞的生活氛圍。

　　隨著互聯網經濟時代的到來，越來越多的家居企業掌舵者們開始意識到，實體店的線下體驗工作至關重要，產品體驗感受的好與壞將直接影響消費者是否決定選購它。

　　實體經濟在面對互聯網大潮的怪力席卷時，需要做的就是將線下店面的體驗感做強，只有將實體店的基本功做扎實了，真正做出有別于線上平臺的特點和差異化來，才能終將電商化為實體店面引流的工具，使產品的體驗感落到實處。

　　在姚剛看來，銷售產品的關鍵就是特色，想要在互聯網大浪中站穩腳，就一定要將實體店面做出顯著的競爭特色來。

　　大店是把雙刃劍

　　一些企業熱火朝天地開大店，但業內也有人提出質疑。在他們看來，開大店需要的開店資金也相對較多，在這樣低迷的市場環境下，時機是否真的合適?

　　中國建筑材料流通協會此前發布的數據顯示，全國規模以上建材家居賣場2015年全年累計銷售額同比下降近10%。全國建材家居市場2015年全年整體表現為需求不旺、商能過剩、景氣度“冷意十足”狀況。而且，這一狀態自2016年開年以來并未得到絲毫改善。

　　“不能保守，越保守越完。”在吳晨曦看來，正是因為市場環境不好，他們才有機會開大店。

　　近年來，隨著市場競爭加劇，品牌集中度越來越高，市場在萎縮，一些品牌開始被陸續淘汰出局，過度飽和的賣場終于有了一定的閑置資源，這時候一些實力雄厚的品牌開大店的需求開始得到滿足。

　　他同時指出，企業旗下各類產品增多、產品規模的變化以及產業鏈的拉長，品牌對線下專賣店的面積、功能、位置的要求也變得越來越高，也是開“大店”的重要動因。

　　“我們原本在居然之家北四環店有一個面積40多平方米的店面，這家店共有11名銷售人員，2015年該店的單店銷售額是3000萬元，因為面積受限，很多產品沒地方展示，就連銷售人員也只能長期站在店外。”吳晨曦認為，體驗感是家居產品銷售過程中不可或缺的，所以開大店對企業來說勢在必行。

　　但也有業內人士指出，“大店”意味著大投入。據業內人士于鵬(化名)透露，家居賣場一般是按照平方米對入駐品牌收取租金，北京某些賣場針對一線入駐家具品牌的年租金約為每平方米6000多元，也就是說，一家規模在50平方米的店面，年租金約30余萬元，而1000平方米的店鋪，其年租金便達600萬元。即便賣場給予優惠，擴大店面面積所增長的租金數額也是一筆不小的投入。此外，店面的面積擴大，店鋪的銷售人員數量也需隨之增加，這也是一筆數額不小的成本增長。另外，店面裝修、產品擺樣等環節也會帶來成本增加。

　　“大店固然有眾多優勢，開大店也有各種好處，但大店模式不能盲目復制。”于鵬坦言，對于大品牌而言，渠道越多越好，必須硬著頭皮進賣場，而且越的賣場越得進，但是并不等于能賺錢，反而可能更難賺到錢，“常規店面都如此，更何況大店。”

　　于鵬認為，如果企業要開大店，好地段、好賣場、賣場內好位置這幾個因素必不可少，否則人流上不去，“大店”有可能從利器變成傷害自己的利刃。在他看來，大店其實是逼著企業只許成功，不能失敗。