很多從事建材家居銷售的經銷商都有這樣的感嘆，“怎么來建材家居市場的人越來越少了，市場越來越淡了?”雖然市場表面上沒有以前那樣熱鬧和繁華了，但是建材家居市場的總量卻逐年在增長。那么顧客都去哪兒了?

　　隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材家居產品的方式也在發生著變化：以前的購物方式：

　　逛建材家居市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

　　現在的顧客不再只是在傳統攤位制的建材家居市場購買建材家居，除此之外，他們還有設計師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購)、小區的臨時門店、互聯網、建材家居超市等其它選擇。顧客選擇的多元化，致使客源分流成為不可逆轉的事實。

　　營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，顧客從哪里來?回哪里去?小區!小區是靠近顧客的“末端”，那么小區就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區攔截業務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就了對手一步。一步，令整個營銷工作步步。

　　具體如何攔截呢?我們可以步步為營，做好以下17步。

　　步：建立專職小區推廣隊伍

　　小區推廣部(組)一般由2-10人組成，少2人，設一名經理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區開發。

　　1、小區推廣部經理崗位職責：

　　A.直接上級：副總經理

　　B.直接下級：小區推廣業務代表

　　C.主要職責：1)負責建立小區推廣隊伍，招聘、并培訓小區推廣人員;

　　2)負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度;

　　3)建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工;

　　4)開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略;

　　5)帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標;

　　6)協調小區推廣部與裝飾業務部、門店等其它部門的關系。

　　2、小區推廣業務代表崗位職責：

　　A.直接上級：小區推廣部經理

　　B.主要職責：1)開展小區調查，收集小區信息，并提交開發建議，整理后及時呈報部門經理;

　　2)對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系;

　　3)負責小區進駐的現場布置、顧客接待;

　　4)展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求;

　　5)負責業主至總部展廳參觀行程的具體組織;

　　6)發揮“意見”的作用，開展團購工作;

　　7)負責小區售后服務工作;

　　8)完成部門經理安排的其它工作。

　　3.招聘

　　對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質的小區人員才能勝任。建議去學校招一些剛畢業的來自農村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區推廣人員必備的特質之一。有物業管理經驗的優先考慮。有物業管理經驗的員工，在日后與物業公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業公司建立良好的關系。

　　4.培訓：

　　小區推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓課程：

　　5、制度：

　　建立小區推廣部門的基本制度，主要包括：《小區推廣部崗位職責》、《小區推廣實操手冊》、《小區推廣人員考核、激勵辦法》、《小區推廣物料管理辦法》、《小區推廣樣板管理辦法》等。

　　6、激勵：

　　制定小區推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工資。

　　7、“打氣”：

　　小區銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使銷售人員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

　　8、小區推廣部的過程管理

　　8.1三會制度：通過早會、周會、月會，隨時了解業務進展狀況，解決工作中出現的問題，確定下一步工作的方向。

　　8.2工作日志、工作計劃、工作總結管理制度：每天填寫《工作日志》，記錄工作內容，反映市場情報，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交;每月提交《月度工作總結與工作計劃》。

　　第二步：進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

　　將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

　　第三步：進行樓盤分類

　　我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型：

　　1、集資房特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

　　2、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

　　3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

　　4、小別墅特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。第四步：評估開發價值，確定進駐方式

　　在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

　　1、需投入多少人?進行多少天?

　　2、前期的公關費是多少?

　　3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

　　4、預計銷售收入有多少?經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出的方式來進駐。

　　目前而言，進駐小區的方式有：

　　1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。

　　2、與家裝公司聯合進駐

　　3、與其它行業品牌聯合進駐

　　4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

　　5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

　　6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

　　7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。

　　8、人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。

　　(一)對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式

　　(二)不同時期的宣傳方式

　　1、初期(小區建筑期與樓盤銷售階段)：(1)小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅(噴繪)掛在建筑的墻體上。

　　(2)樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案;另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發;可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔案，前期與業主可以進行電話溝通，了解業主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

　　2、中期(樓盤售完至集中裝修期間)：是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。(詳見上表)

　　3、后期(零星裝修期)：通過電話溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務(退貨上門、鋪貼指導)。

　　(三)如何操作小區收樓晚會/業主聯誼會

　　小區收樓晚會/業主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業公司商量，爭取合作舉辦晚會。

　　1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節目，獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳等。

　　2、操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。

　　3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發放單張、布置展架和樣板等。

　　4、提供節目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業主和物業公司留下深刻印象。

　　第五步：對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

　　聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

　　在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

　　建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般少2天要拜訪一次。

　　第六步：進駐前的準備

　　物料清單：1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

　　2、產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示;若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。

　　3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。

　　4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。

　　5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群;電腦現場設計可積極與業主互動。

　　6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。

　　7、小禮品：贈送給業主。

　　8、X架、KT板：公司介紹、產品介紹等。有的直接印在帳篷上。

　　9、小區單張，是非常重要的小區推廣工具，單張內容、設計質量好否，直接關系到成交量多少。一張好的小區單張要具備以下特點：1) 公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出的榮譽與環保方面的榮譽，如產品、3C認證、環保產品認證等。

　　2) 產品清單要有針對性。根據該小區業主的收入、裝修預算，制定合適的產品清單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。

　　3) 有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案。促銷方案、團購優惠不可少，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

　　4) 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

　　5) 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

　　6) 是一個小區一種單張，顯得格外重視此小區推廣。

　　第七步：正式進駐

　　正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

　　(一)單獨進駐

　　1、場地選擇：小區人氣旺的廣場或必經的過道。

　　2、場地布置：2.1一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

　　2.2產品展示多采用簡易簡架。

　　2.3要配有統一的形象臺。

　　2.4附近以太陽傘配合造勢。

　　3、注意事項:3. 1要搞好物業的關系，事前進行公關。

　　3. 2事中要服從他們的管理。

　　3. 3不能和門衛發生沖突，有事情可找主管協商。

　　3. 4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。

　　3. 5有條件的，現場可播放專題片、廣告片。

　　(二)異業聯盟，聯合進駐為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。

　　(三)與家裝公司聯合進駐

　　對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

　　第八步：接待與介紹產品

　　1、工作人員必須統一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

　　2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。

　　3、不可以與業主爭吵。

　　4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

　　5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

　　6、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程。

　　7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

　　8、送給業主的資料用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、銷售人員的名片等。

　　第九步：掃樓

　　所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主，才有價值。

　　1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。

　　2、入室拜訪，帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

　　3、根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”4、資料用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、銷售人員的名片等。

　　5、拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠(或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀)，好隨時通知您。”

　　6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

　　7、掃樓后應該填寫《業主檔案表》。

　　第十步：參觀預約登記/確認對一些有意向的客戶，可建議他們去位于建材家居市場的公司總部展廳參觀。在現場時可以這樣對業主說：“我們在這個小區只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后在約定時間的前晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

　　第十一步：接送目標顧客至展廳參觀接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間是周六、日。

　　1、在接送前確認參觀的顧客名單。

　　2、提前半小時來到預定地點(一般在小區的正門口或公交車站)。

　　3、組織顧客上車，并清點人數，電話聯系未到顧客。

　　4、為上車的顧客每人發一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。

　　第十二步：展廳接待

　　顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有：1、倒水

　　2、介紹產品與服務：使用FABE法。

　　3、現場對比測試產品的防污性能、光澤度等。

　　4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算。

　　5、舉辦“家裝課堂”(詳見第十三步)。

　　6、接受產品預訂(詳見第十四步)。

　　7、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

　　8、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

　　第十三步：家裝課堂

　　1、時間：一般選在周六、日。

　　2、地點：專賣店內或會議室內，一般來說，要安排在店內，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產品時，可實地講解。

　　3、時長：1.5個小時左右。

　　4、講師：與公司有合作關系的裝飾公司的設計師，或公司的銷售人員。

　　5、內容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。

　　6、設備：使用投影儀、電腦。

　　第十四步：接受預訂顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

　　1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。

　　2、促銷措施：介紹近針對XX小區的優惠、贈禮方案。

　　3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門)。要預訂的話可到我們這里填一張表。”--《產品預訂單》一式兩份，公司與業主各留一份。

　　在預訂過程中要發揮意見的作用(事先與其商量好)，由他召集大家來進行團購與預訂。

　　第十五步：團購

　　團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式：

　　一是由意見召集進行(這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍)。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

　　二是利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區網站的BBS上以業主的名義發布一些團購的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。

　　團購價：要低于零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為零售價的9.5折。

　　第十六步：小區回訪根據產品預訂單的名單，逐一對各個顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。

　　對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

　　在各業主裝修好準備入住時，可以發短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。

　　第十七步：口碑宣傳在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

　　同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾、布置的效果。

　　另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

　　小區攔截營銷“60字訣”建隊伍，制地圖，先分類，再評估;公關好，成本少，籌備足，進駐早;誠待客，巧推介，掃樓盤，定預約;接送客，看展廳，家裝課，敲預訂;團購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。

　　其實，小區推廣并不復雜，學好以上十七步，馬上動手，你可以由生手變熟手，熟手變高手。